"קנייה ומכירה אחורית" מתייחס להסדר בין ספק ללקוח העוקף את כללי הקנייה הרגילים של הלקוח. מבחינה מטפורית, הספק מתמודד עם החברה באמצעות "הדלת האחורית" ולא בחזית החנות, שם נעשה עסק לגיטימי. עסקאות אחוריות הן בעייתיות מבחינה אתית, ובמקרים מסוימים אף עשויות להיות בלתי חוקיות.
איך להגיע סביב תהליך הגשת הצעות
רכישה אחורית היא הנפוצה ביותר במצבים שבהם ארגונים אמורים לקבל הצעות של ספקים פוטנציאליים מרובים לפני ביצוע עסקה. ספק יכול להיכנס דרך הדלת האחורית על ידי בניית מערכת יחסים עם מנהלים בארגון, אשר היו לכוון את סוכני הרכש שלהם להזמין מן הספק. או ספק יכול להציע שוחד לסוכן רכש, לשלם לו מתחת לשולחן כדי לבחור את הספק. כשיש סידור אחורי, החברה עדיין עשויה להגיש הצעות לספקים אחרים, אך מכיוון שהחלטת הרכישה הסופית כבר נעשתה, היא עושה זאת רק לשם ההופעה.
סוגיות אתיות ומשפטיות
ארגונים לא לשים את כללי הרכישה במקום רק כדי לסבך את הדברים. הם רוצים לקבל את הערך הגבוה ביותר עבור הכסף שלהם, ודברים כמו הצעות מחיר תחרותי נועדו לעשות את זה יותר סביר. אנשים בתוך הארגון אשר לחתוך עסקאות אחורית עשוי בהחלט לפגוע בעמדה התחרותית של החברה שלהם. במצבים בהם כללי הרכישה הם למעשה דרישות משפטיות, כפי שקורה לעתים קרובות עם סוכנויות ממשלתיות, עסקאות אחורית יכולה להיות בלתי חוקית.
