שלא כמו במכרזים מסורתיים, המשתתפים במכרז הפוכה מציבים הצעות נמוכות יותר ומורדות, עד שהנמוך ביותר יזכה. הם נמצאים בשימוש נרחב בעולם B2B כדי להפחית עלויות ושירותים מקור או מוצרים במחיר הנמוך ביותר האפשרי מן הספקים המשתתפים. המכרזים הפוכים יש יתרונות וחסרונות עבור ספקים עבור הקונים.
יתרונות עבור קונים
מכירה פומבית הפוכה מספק קונים עם הפתרון במחיר תחרותי ביותר לצרכים שלהם על ידי התנדנדות ספקים אחד נגד השני כדי להיות אחד המציע את ההצעה במחיר הנמוך ביותר. היא גם מייעלת את תהליך הרכש ומפחיתה את הצורך לשלוח בקשה אחרת להצעה לכל ספק פוטנציאלי. המכרזים הפוכים גם לחסוך זמן בתהליך הרכש.
חסרונות עבור קונים
הבעיה העיקרית עם מכירה פומבית הפוכה היא כי היא מבוססת אך ורק על מחיר. אלא אם כן הבקשה להצעה היא מאוד בבירור נבנה ספציפי, הקונה עשוי למצוא כי ההצעה הנמוכה ביותר היא לא אחת עם האיכות הגבוהה ביותר או לא מציע את כל התכונות הצפויות. עלויות ביצוע בדיקת נאותות על ההצעה הזוכה וניהול הפרויקט עשוי לחרוג את החיסכון.
יתרונות עבור ספקים
המכרזים הפומביים פתוחים בדרך כלל ומאפשרים ליזמים ולעסקים קטנים להתחרות באספקת חברות שבדרך כלל מתעלמות מהן, ולגשת לאותן תהליכי מתן הצעות כמו לחברות מבוססות או גדולות יותר. הצעה מוצלחת יכולה להוביל עסקים נוספים לאורך הקו עם אותו הקונה.
חסרונות לספקים
ספקי הכוונה על הזכייה במכרז הפוכה נמצאים בסיכון של הצבת הצעה כי הוא נמוך מדי עבור העסק שלהם. שיטות אגרסיביות של מתן הצעות מחיר נמוכות עלולות לגרום לניצחון בפרויקט שאי אפשר להשלים אותו בתקציב זה, תוך התעלמות מהיחסים עם הלקוח, ופגיעה פוטנציאלית בכל הזדמנות להיכנס למכירה פומבית מסוג זה שוב.
סיכום
מכירות פומביות הפוכות הן דרך יעילה מאוד לאופטימיזציה של תהליך הרכש ופתיחתו לעסקים חדשים, אך הן יכולות להוביל לבעיות כאשר אמצעי ההגנה הנכונים לא יוצבו לפני כן. התחרות על המחיר הנמוך ביותר יכול להוביל כמה ספקים כדי לחתוך פינות כדי למקסם את היתרון או אפילו לשלוח אותם מחוץ לעסק כאשר הפרויקט מתברר להיות הפסד. בתורו זה ישפיע לרעה על הקונה.
