חיזוי מכירות הוא פעילות שכיחה בארגונים מונעי מכירות. תחזיות מדויקות מציעות תובנות שימושיות לגבי ההכנסות העתידיות ומסייעות לתכנית עסקית לעתיד, אך חששות לגבי הזמן הכרוך בהכנת תחזיות ובהטיות של אנשי מכירות יכולים להפוך אותן פחות אטרקטיביות. בנוסף התרחבות כלכלית בלתי צפויות או התכווצויות יכול להפוך במהירות את התחזיות מיושן.
יישור אסטרטגיה ותוצאות
כאשר תחזית המכירות תואמת היטב את האסטרטגיה העסקית של החברה, היא מאפשרת למשאבים הנכונים להקצות בזמן הנכון. חברה שמטרתה להגדיל את בסיס הלקוחות שלה ב -10%, למשל, עשויה להתבסס על תחזיות מכירות גבוהות ולהקצות את המשאבים הדרושים לאנשי המכירות כדי ליצור לקוחות פוטנציאליים. עסק עם תחזיות מכירות אגרסיביות עשוי גם להשקיע יותר זמן וכסף בהכשרת אנשי מכירות עבור ביצועים מיטביים. בנוסף, אם שכר תמריצים קשור למטרות עסקיות, נציגי המכירות לעיתים קרובות יותר מוטיבציה לפגוע ביעדים שלהם.
הזדמנויות התאמה
יתרון נוסף של חיזוי מכירות הוא הזדמנות לבצע התאמות על בסיס הציפיות. אם חברה צופה עסקים רבים יותר מאשר הצוות הנוכחי שלה יכול להתמודד, למשל, משאבי אנוש עשוי להוביל דחיפה שכירה כדי לקבל אנשים במקום.מצד שני, אם תחזיות המכירות צנועות יחסית לעובדים ולמטרות, העסק יכול לבחון דרכים להגביר את הביצועים. השקעות שיווק נוספות, הכשרה טובה יותר, בונוסים, bundling מוצר ופיתוח פתרון חדש כל אסטרטגיות אפשריות כדי להתאים את תחזיות נמוכות.
מעורבות זמן
החיסרון העיקרי של תחזיות המכירות הוא שהם לוקחים זמן לפתח. חברות להשתמש במגוון שיטות חיזוי כי להסתמך על אנשי המכירות, מנהלי מכירות או משווקים לבצע משימות נוספות. ללא קשר לגישה בשימוש, החברה משלמת על הזמן ומשאבים שנדרש כדי להכין תחזיות המכירות ממה שהוא היה עושה אחרת. כמו כן, עם מעורבות רבה במכירות נציג חיזוי, יש פחות זמן בילה על טלפונים ובשדות המניבים מכירות.
אי ודאות סביבתית
כאשר אנשי מכירות פעילים בחיזוי, הדיוק עלול להיות מושפע מאופטימיות מוגזמת, או לחילופין על ידי סנדבג 'כדי למזער את הסיכון של תת ביצוע. עם שיטות חיזוי רבות, אי-ודאות סביבתית או תעשייתית לא נלקחת בחשבון גם. תחזית רבעונית עשויה שלא להתממש מיתון השתלטות על השוק באמצע הרבעון, למשל. אם חדשות רעות פוגע בתעשייה, מחסור דומה עשוי להתרחש. שינויים חברתיים ממוצרים מסוימים או ירידות מהירות במוצרים המוצלחים בעבר יכולים גם הם לתרום לתחזיות החמיצו.
