כמעט כל עסק העוסקים במתן סחורות או שירותים יהיה בשלב כלשהו צריך לענות על בקשה להצעה, או RFP. הטעות הגדולה ביותר בכתיבת הצעה היא לגשת אליה כמשימה מילוי- in- ריק. הצעה לפרויקט היא יותר פונקציה עבור מחלקת השיווק מאשר לצוות הטכני או הניהולי אשר למעשה יהיה מעורב במשימה לאחר ההצעה התקבלה, כי מטרת ההצעה היא לשכנע שותף לשכור את המשרד שלך לעיל פוטנציאל עשרות אחרים אשר גם הגשת הצעות עם עלויות נמוכות ככל הנראה מאשר לך.
בדיקת נאותות
RFP הראשונית יכיל הרבה פרטים ושאלות, ואולי רקע כלשהו על החברה לבצע את הבקשה. אם RFP נעשה נכון, זה צריך לתת לך מספיק מידע כדי לעצב תגובה נאותה; למרות זאת, נאות לא תנצח את ההצעה. תשובה גנרית שלא עושה יותר מאשר לענות על שאלות זה לא מספיק - אתה צריך לחפור עמוק יותר כדי לענות על השאלות כי לא היו שאל. קח את הזמן כדי להבין יותר על החברה, ולעשות קצת מחקר. אם המבקש זמין, לשאול אותו שאלות משמעותיות, ולבקש הבהרה אם זה מוצדק. זה לא רק לעזור לך להבין טוב יותר את המשימה בהישג יד, אלא גם לבוא עם הצעת מחיר כי משקף בצורה מדויקת יותר את הצרכים של הלקוח.
לדעת מה הלקוח באמת צריך
לעתים קרובות יותר מאשר לא, לקוחות לא ממש יודעים בדיוק מה הם צריכים, ואת נקודות הכאב האמיתי שלהם לא יכול לבוא לידי ביטוי RFP. קח זמן לפני שתגיב להבין את עסקי הליבה של הלקוח, האתגרים העיקריים של המתחרים שלה, ומי הספקים האחרים של העסק והשותפים עשויים להיות. שאל את עצמך מה הכוח המניע מאחורי הבקשה עשוי להיות - אם אתה יכול לפתור בעיה ולא רק לספק חתיכת ציוד, תוכלו לעבור אל הראש של הקו. לצפות מה הלקוח רוצה היום ומה הוא צפוי לרצות בשנה הבאה, ולתכנן תרחישים שונים לפני כתיבת ההצעה שלך.
למכור את עצמך ואת החברה שלך
רוב הבקשות להצעות לא רק מחפשים את הספק הזול ביותר - לקוחות רוצים מישהו שמבין את הכאב שלהם יפתור את כל הבעיות שלהם. התפקיד שלך הוא לשכנע אותם שאתה האדם הזה. בעת כתיבת ההצעה, לא רק לעצור בעת ביצוע רשימה. כל נקודה כדור או תוצר צריך לכלול לפחות כמה שפה מינימלית לגבי איך אתה בפתרון הבעיה שלהם, או איך אתה הטוב ביותר ואת המיקום המיוחד ביותר כדי לעזור להם.
טקטיקת מכירות טובה בקבלת הצעה היא להציע אפשרויות. אם אתה לוקח את הזמן כדי להבין באמת את הצרכים של הלקוח, אתה יכול להציע מגוון של פתרונות - בדרך כלל שלושה הוא הטוב ביותר, כי לאנשים יש נטייה טבעית לבחור באמצע. זה מאפשר ללקוח לדעת שאתה גמיש, וגם מסוגל לטפל בצרכים שעשויים ללכת מעבר לאלה המבוקש ב RFP.
מרכיבי ההצעה
לא כל ההצעות זהות, אם כי אם תכתוב רבות מהן, תגלה כי ניתן יהיה להשתמש מחדש באותה שפה. באופן כללי, הצעה צריכה להתחיל עם מכתב אישי, ולאחר מכן להמשיך עם סיכום הפרויקט כדי להבטיח לך את הלקוח נמצאים באותו דף. כלול סעיף ב- האסטרטגיה הכוללת כמו גם סעיף ב טקטיקות אישיות ותוצרים, ולאחר מכן לכלול סעיף עבור העלויות הכלליות בחלוקה לפי תוצרים.
הלקוח עשוי לציין תאריך אספקה, אבל זה תמיד רעיון טוב לשבור את זה לתוך יותר ציר זמן מפורט אם יש מספר תוצרים. ההצעה צריכה לכלול גם תנאי תשלום ספציפיים א דף החתימה. פסקה או שתיים בסוף עבור עלינו boilerplate גם נותן ללקוח קצת יותר מידע על מגוון השירותים והרקע.
