מכירות הוא פן של העסק מודאג עם מציאת לקוחות פוטנציאליים בשוק, ליידע אותם על מוצרים ושירותים הצעות וקלות עסקאות מכירה. Enterprise מוכר מתמקדת במפורש במכירות בנפח גבוה או בדולרים גבוהים ללקוחות עסקיים, לעתים קרובות באמצעות יחסים חוזיים ארוכי טווח. הבנת מכירה ארגונית יכולה לפתוח עולם הזדמנויות רווחיות עבור העסק שלך.
מכירת עסקאות לעומת ארגונים
כדי להבין את המכירה הארגונית, יש צורך להבין את ההיפך הקוטבי שלה, מכירת עסקאות. מכירת עסקאות עוסקת במכירת מוצרים ושירותים בודדים, או צרורות קטנים. מודלים המכירות העסקיים לשרת מספר רב של לקוחות עם עסקאות בודדות קטנות יחסית. שיווק ומכירות קידום נפח נפח במכירת מודלים.
מכירת ארגוני, לעומת זאת, כרוכה בגישה מותאמת אישית, מותאמת אישית למכירת מוצרים או שירותים לעסקים. מכירות הארגון מסתמכות על מכירות אישיות כדי לייצר מספר קטן יחסית של עסקאות עם הכנסות גבוהות.
פרוספקציה היא פרמאונט
Prospecting משחק תפקיד גדול בהצלחת המכירות של הארגון. בעוד המוכרים העסקה לעתים קרובות היעד משתמשי הקצה של המוצרים שלהם, המוכרים הארגוניים היעד מנהלי הרכש, מנהלי הכספים הראשי ובעלי עסקים, שהם בדרך כלל עסוקים מאוד והוא יכול להיות קשה להגיע. מוכרים ארגוניים ללמוד לעבוד את דרכם דרך השכבות הניהוליות של הארגון כדי ליצור קשר עם אדם שיש לו את הרצון, הכספים והסמכות לבצע החלטת רכישה עבור הארגון.
לשתף פעולה כדי להצליח
רוב עסקאות המכירה של הארגון כוללות גישות מייעצות ומשתפות ביותר. מוכרים ארגוניים להכיר את הלקוחות שלהם פנימה והחוצה, ביצוע מחקר מקיף, לעתים קרובות על הלקוחות שלהם, לפני התאמה אישית של מוצר או שירות עבור הלקוח שלהם.
כדי להדגיש את ההיבט השיתופי של מכירות ארגוניות, שקול את תעשיית המחשבים ברשת. מוכר טרנזקציות בתעשייה זו עשוי למכור נתבים בודדים, כבלים וציוד אחר לקונים בודדים. המוכר של הארגון בתעשייה זו עלול לבלות ימים באתר במבני משרדים שנבנו לאחרונה, יישום עיצוב מותאם אישית לתשתית הבניין וגביית מחיר כולל עבור השירות במקום לחייב עבור כל רכיב מותקן.
מסגרות זמן
מסגרות זמן עבור כל ההיבטים של תהליך המכירה הם ארוכים יותר במכירות הארגון. תהליך הקנייה וקבלת ההחלטות של הקונים נמשך יותר, שכן הקונים לוקחים את זמנם ומחקרים אפשרויות רבות לפני שהם מוציאים סכומים גדולים מכספם של החברות שלהם. זמני האספקה למוצרים ממוקדי הארגון יכולים להיות ארוכים יותר, שכן ייתכן שהמוצרים יצטרכו להיבנות מהיסוד בהתאם למפרטים המותאמים אישית. הקשר בין קונים למוכרים יכול להיות ארוך יותר עבור מכירות הארגון, כמו גם, כמו המוכרים להכיר את הצרכים של הקונים מסוגלים לשרת אותם בצורה יעילה יותר מאשר המתחרים בעתיד.
