תקציב מכירות הוא אומדן ההנהלה למכירות בתקופה פיננסית עתידית. עסק משתמש בתקציבי מכירות כדי לקבוע את מטרות המחלקה, להעריך את הרווחים ואת דרישות הייצור החזויות. תקציב המכירות משפיע הן על תקציבי הפעלה אחרים והן על תקציב האב הכולל של החברה.
יסודות תקציב המכירות
תקציב המכירות הינו אומדן למכירות לתקופה חשבונאית עתידית. תקציבי המכירות מחולקים בדרך כלל לאומדנים ברבעון הראשון, השני, השלישי והרביעי. המרכיבים הקריטיים של תקציב המכירות הם אומדן המכירות ליחידה, מחיר ליחידה והקצבה להנחות והחזרים. מכירות יחידות משוערות מוכפלות במחיר ליחידה שווה למכירות ברוטו מתוקצבות. מכירות ברוטו מתוקצבות בניכוי הנחות והכנסות מכירה משוערות הן המכירות נטו לתקציב לתקופה.
יצירת תקציב מכירות
זה קשה לשער לחזות מכירות ואומדן הביקוש. כדי ליצור תקציב מכירות, מנהלים שוקלים גורמי שוק, תנאים כלכליים שוטפים ויכולת ייצור ספציפית לעסקים. כדי ליצור תקציב מכירות מציאותי, ניהול צריך להתייעץ עם צוות המכירות במגוון של רמות בתפקידים שונים. לעתים קרובות יש לנציגי מכירות תובנות מרכזיות בנוגע לחששות ולמגמות של לקוחות, אשר יכולות לסייע להנהלה לחזות ביצועים עתידיים.
תקציב מכירות ותקציבים אחרים
למרות תקציב המכירות הוא שימושי ביותר עבור מחלקת המכירות, יש לו שימושים אחרים. תקציב המכירות הוא אחד מכמה תקציבים תפעוליים התורמים לתקציב הראשי של החברה. התקציבים המוזנים בתקציב הראשי הם עבודה ישירה, חומרים ישירים, מוצרים מוגמרים, ייצור תקורה, ייצור, מכירה והוצאות ניהול ותקציב מכירות. האומדנים בתקציב המכירות משפיעים באופן ישיר על כמות המוצרים המוערכים בתקציב הייצור. זה, בתורו, משפיע על חומרים ישירים, עבודה ישירה ותקציבים תקורה ייצור.
תקציב המכירות בפועל
בסוף התקופה החשבונאית, ההנהלה מבצעת לעיתים קרובות "תקציב בפועל" לניתוח תקציב המכירות. ניהול יכול לנתח את הביצועים באמצעות תקציב גמיש או תקציב סטטי. תקציב סטטי משווה בין התוצאות בפועל לבין תחזיות מתוקצבות, ללא תלות במספר היחידות שנמכרו. תקציב גמיש מתאים את נתוני ההכנסות עבור כמות היחידות שנמכרה בפועל. לדוגמה, נניח כי העסק היה תקצוב המכירות של 10 יחידות ב $ 5 חתיכת אבל רק מכר תשע יחידות. תקציב סטטי ישווה את התוצאות בפועל לתקציב ההכנסות של $ 50, בעוד שהנתון בפועל עבור התקציב הגמיש יהיה 45 ש"ח.
