הגידול בנתח השוק הוא מטרה בסיסית של מרבית העסקים. ישנן מספר דרכים להגדיל את נתח השוק: אתה יכול לגנוב אותו מתחרה, או שאתה יכול לגדול העסק שלך מהר יותר מאשר בשוק הכולל. נתח השוק ההולך וגדל כרוך בביצוע ניתוח קפדני של השווקים בהם מתחרה המשרד שלך, מנתח את העדפות הצרכנים ומעצב תוכנית שיווק. אמנם יש דרכים רבות לגדול נתח שוק, אתה צריך להתחיל על ידי ניתוח בסיס הלקוחות הקיים שלך כדי לראות אם יש דרכים להגדיל את המכירות עם הלקוחות הטובים ביותר שלך.
פלח את החשבונות הקיימים שלך לקבוצות שונות בהתאם לרמת רכישות המוצרים שלהם. שאל את כוח המכירות לבצע סקרים מפורטים עם לקוחות אלה כדי לקבוע מה הצרכים, אם בכלל, אינם נפגשים על ידי החברה שלך, ולפתח מוצרים חדשים שיענו על הצרכים הללו.
לעסוק מחקר שוק החברה כגון נילסן כדי לקבוע את הגודל של השוק כי כרגע לא קונה מוצרים מהחברה שלך. טוב מחקר שוק החברה יכולה לספר לך איך הצרכנים בגיל מסוים, הכנסה או סוגריים גיאוגרפיים להציג את סוגי המוצרים שהחברה שלך מייצרת וכמה הם מוציאים על מוצרים אלה מדי שנה.
לכוון את מחקר שוק החברה לנהל סקר העדפות הצרכן. התמקדות במוצרים שלך, הסקר צריך לשאול את הצרכנים שהם קונים, ולמה; או אם הם לא קונים בכלל, למה לא. זה צריך גם לשאול את הגורמים לתרום את ההחלטה לרכוש, כולל, עבור אלה שאינם קונים את המוצר ב, מה גורמים עשויים לשכנע אותם להיכנס או להיכנס שוב לשוק. לקוחות קיימים צריך גם להיות שאל מה גורמים, אם בכלל, יהיה לאלץ אותם להגדיל את הרכישות שלהם..
לעצב קמפיין שיווקי למקד לקוחות פוטנציאליים חדשים. השתמש במידע שרכשת ממחקרי השוק שלך כדי לפתח את מסע הפרסום שלך. לדוגמה, אם לקוחות פוטנציאליים תופסים את המוצר שלך באיכות נמוכה, עליך למקד ללקוחות אלה במסע פרסום המדגיש את איכות המוצר.
לפתח תוכנית תמריץ כי יהיה לתגמל את כוח המכירות עבור הבאת חשבונות חדשים. התגמול המוגבר יכול להינתן לאנשי מכירות שמוכרים ללקוחות המתחרים.
טיפים
-
תוכנית תמריצים עבור כוח המכירות שלך צריך לתגמל אותם על בסיס הרווחיות של המכירות שלהם על היכולת של החברה לאסוף על מכירות אלה. חברות רבות מתגמלות אנשי מכירות המבוססים אך ורק על התחייבויות רכישה מלקוחות חדשים. התוצאה היא לעתים קרובות מכירות באיכות נמוכה כי לא לייצר רווחים, ובמקרים מסוימים, הם מעולם לא נאספו מן הלקוחות.
אזהרה
ודא שהסקר של העדפות הצרכנים שלך הוא אנונימי, כך שהצרכנים לא יודעים שהוא מתנהל בשם החברה שלך. צרכנים נוטים פחות להיות כנים אם הם יודעים את הסקר מנוהל על ידי מתחרה של אחד הספקים שלהם.
