במכירות, אנשי מקצוע מנסים לשלוט על תהליך המכירה והלקוחות תוך מתן עדיין ללקוח אפשרויות שונות. בסופו של דבר, נציגי המכירות לא יכולים להכריח את הלקוחות לעשות משהו, אבל הם יכולים לשכנע לקוחות לבצע פעולות מסוימות, או על ידי מתן הצעה שהם לא יכולים לסרב או לשחק על הרגשות שלהם.
משפך מכירות
משפכי מכירות מעניקים לניהול מכירות ונציגים דרך לשלוט על האופן שבו הם מעבירים לקוחות מלקוחות ראשוניים, כדי להפוך ללקוחות שבאמת רכשו את המוצר או השירות. משפכי מכירות נקראים כך משום שנציגים מתחילים עם הרבה לקוחות בהתחלה, אך לקוחות מעת לעת נשמטים עד שנותרו רק כמה מהם, בדומה לאופן שבו משפך רחב יותר בחלקו העליון והצר יותר בתחתית. על ידי בחינת מספר הלקוחות שעוזבים בכל שלב במשפך המכירות, תוכל לקבוע אילו היבטים של תהליך המכירה זקוקים לרוב העבודה.
תחזיות מכירה
ישנם היבטים של מכירות שאתה לא יכול לשלוט, כגון מוצרים מסוימים יוצא של סגנון. עם זאת, אם אתה מבצע תחזיות מכירות, שהן תחזיות של כמה תוכל למכור במהלך תקופה מסוימת, אתה יכול לבצע התאמות אלה דברים שאתה יכול לשלוט. לדוגמה, אם אתה חוזה כי המכירות יעלו בשל הביקוש המוגבר למוצר, אתה יכול לשכור יותר נציגים, יצרנים ועובדים אחרים כדי להגביר את הביקוש. אם המכירות צפויות ליפול, אתה יכול לסגור את הצמחים כדי לקצץ בעלויות.
תמחור
תמחור מאפשר לך לשלוט על הרגלי ההוצאות של הלקוחות שלך. על ידי הורדת מחירים, תוכל לעודד לקוחות לרכוש את המוצרים שלך בכל עת שתרצה בכך, למשל כאשר אתה מבוקר או מנסה לגרום ללקוחות להשתמש במוצר מסוים. עסקים יכולים גם להשתמש קידום מכירות, כגון הצעת freebies יחד עם הרכישה. לדוגמה, סוכנות רכב יכול להציע שינויים שמן חינם במשך שנה ללקוחות שקונים מכונית מסוימת.
אי-מילוי מתוכנן
עסקים יכולים להסיע לקוחות לרכוש מוצרים יותר מפעם אחת באמצעות התיישנות מתוכננת. בעזרת טכניקה זו, יצרנים עושים מוצרים באופן שגורם להם להיכשל לאחר תקופה מסוימת של זמן. לאחר מכן, הלקוחות צריכים לרכוש מוצרים כדי להחליף את אלה שיש להם נשבר.
מחסור
מחסור מלאכותי מעודד לקוחות לקנות מוצר במהירות, ובכך מקטין את הסיכויים שלקוחות ירכשו מוצרים במקום אחר. לדוגמה, חברת קפה עשויה רק להציע טעם לתקופה מוגבלת של זמן, לעודד את הלקוחות לקנות בכמויות גדולות אוגר את טעם הקפה. צמצום רק עובד עם מכירות לטווח קצר ולא יעיל לסייע לחברות לבנות קשרי לקוחות (התייחסות 5).
