חברה יכולה לבחור בין שכירת אנשי המכירות שלה כדי להפיץ את מוצריה או שהיא יכולה להשתמש במפיצים כדי לספק את אותה פונקציה. רוב העסקים הקטנים משתמשים במפיצים כי זה פחות יקר, מאפשר תזרים מזומנים, כי מפיצים יש יותר ידע וניסיון בתחום השוק. הסכם ההפצה הוא החוזה בין חברה הזקוקה למוצריה ומופץ המתמחה במתן פונקציה זו.
הסכמי הפצה
הסכם ההפצה הוא מסמך חוזי בין הספק לבין המפיץ המגדיר את הדרישות ותנאי השיווק של פריט או מוצר. זה סוג של מסמך עובד הכי טוב עבור חברות עם כוחות המכירות מוגבל כי זה מבטל את הצורך לשכור עובדים נוספים. לאחר שהחברה נכנסת להסכם הפצה, ובהתאם לתנאי ההסכם כפי שהם משתנים בהתאם לתעשייה, המפיץ מניח את הסיכון למכירת המוצר לקמעונאים או למשתמשי קצה סופיים. המפיץ יכול גם לספק מגוון של שירותים לאחר המכירה, כגון תמיכה טכנית, תיקונים ושירות זה יהיה יקר - אם לא מעשי - לעשות בתוך הבית.
הסכמי הפצה שאינם בלעדיים
הסכם ההפצה הלא בלעדי מאפשר לחברה למנות מפיצים מרובים בתוך שטח גיאוגרפי לפי פילוח שוק או לפי קריטריונים חלופיים הנחשבים רלוונטיים. בדרך כלל, מפיצים קשורה הסכמים מפיץ לא בלעדי יכול לשאת מוצרים מחברות מתחרות. הסכמים לא בלעדיים נוטים להעדיף על ידי חברות ומתנגדים על ידי מפיצים, משום שחברות רוצות להעריך את ביצועי המפיצים לפני ביצוע בלעדיות. המפיצים מתנגדים לטענה כי פיתוח השטח הוא יקר מדי ללא הסכם בלעדי. לשני הצדדים יש חששות תקפים, המתבצעים בדרך כלל באמצעות פשרה, כגון עמידה ביעדי המכירות לפני התחשבות במפיצים נוספים.
הסכמי הפצה בלעדיים
בהסכם ההפצה הבלעדי, החברה מסכימה שלא להפיץ את מוצריה באמצעות כל אחד מהמתחרים של המפיץ בתוך שטח גיאוגרפי מוגדר. בהסכם נקבע לעתים קרובות כי המפיץ לא יטפל במוצרי מתחרי החברה. הסכמים בלעדיים נמצאים בדרך כלל בענפי הטכנולוגיה העילית הכוללים מוצרים מתוחכמים הדורשים ידע רב במוצר, מומחיות ועלויות פיתוח שוק נרחבות, כגון ציוד רפואי יקר. הסכמים בלעדיים נפוצים גם במוצרי מותרות, כגון מכוניות יוקרה. מאחר שההסכם הבלעדי מהווה נישואין בין שני הצדדים לאורך ההסכם, על חברות העוסקות בהסכם כאמור להשלים את בדיקת נאותות נדרשת לפני חתימת החוזה.
טעויות הסכם ההפצה
המשימה של כתיבת הסכם הפצה יכול להיות מאתגר. ייתכן שהאדם חסר הניסיון אינו מודע לטעויות שנכתבות בהסכם עד שיהיה מאוחר מדי. הדרך הטובה ביותר והקלה ביותר כדי למנוע טעויות יקרות היא להשיג עותק של הסכם הפצה נפוץ בתעשייה. מקור טוב לתעשייה סטנדרטית ספציפית לתעשייה הוא איגוד הסחר בתעשייה או עמותת המפיצים בתעשייה. הסכם סטנדרטי צריך לשמש נקודת מוצא כדי להתאים ולשנות בהתאם לדרישות של החברה ושל המפיץ או של שני הצדדים.
חוזה משפטי
הסכמי הפצה הם חוזים משפטיים שנערכו על ידי מנהל החוזה של החברה או המחלקה המשפטית. תנאי ההסכם עשויים לכלול דרישות שיווק ופרסום ספציפיות, מחירי מכירה בסיסיים, הנחות, שימוש בלוגו ועוד - וכן את הציפיות של שני הצדדים. רוב הסכמי ההפצה החוקיים כוללים גם סיום עבור סיבה או סעיף נוחות, אשר מאפשר לשני הצדדים לסגת מן ההסכם אם משהו עולה מעבר לשליטתם. ספקים או מפיצים לא מנוסים עשויים לנסות להגביל את סעיף הסיום, אבל אנשי מקצוע מנוסים להבין את השינויים שיכולים להתרחש בעסקים.
