עלויות מכירה וניהול משתנות הן מרכיבים קריטיים בחישובים חשבונאיים משתנים וקליעים. עלויות משתנות כגון עמלות, בונוסים וחשבונות השירות משתנים בהתאם לייצור מוצרים ומכירות לתקופה, בעוד שהעלויות הקבועות אינן נוטות להשתנות. יש להבחין בין עלויות מכירה משתנות ועלויות ניהול שונות, שלעתים קרובות יש להן שמות חשבון דומים.
שימוש במחירי מכירה ומכירה משתנים
הוצאות המכירה והמנהלה המשתנות משמשות הן בתמחיר הקליטה והן בעלות המשתנה. עם עלות הקליטה, החברה מפחיתה הן עלויות מכירה קבועות והן עלויות ניהוליות מהרווח הגולמי לחישוב הרווח התפעולי. זהו דוח הרווח והפסד הנדרש על פי כללי חשבונאות מקובלים. לחילופין, חלק מהחברות משתמשות בעלות משתנה עבור דוחות כספיים פנימיים. בתמחור משתנה, עלויות מכירה וניהול משתנות, יחד עם עלויות ייצור משתנות, מנוכות מהכנסות ממכירות כדי לחשב את מרווח התרומה של החברה.
זיהוי הוצאות מכירה וניהול
הצעד הראשון בחישוב הוא זיהוי סך הוצאות מכירה וניהול. מדובר בהוצאות תפעוליות שעסק צובר מחוץ לייצור מוצרים. עלויות המכירה והמנהלה השכיחות ביותר כוללות משכורות ששולמו למנהלים, אנשי מכירות, מנהלי מערכות, הנהלת חשבונות וצוות משאבי אנוש. עלויות המכירה והמנהלה כוללות גם עמלות, הטבות, ביטוח, שכירות משרדים, שירותים, משלוחים, ציוד מחשבים, חומרי שיווק, ציוד משרדי ומס רכוש. עלויות שאינן חלק מפעילויות הליבה העסקיות, כגון הוצאות השקעה ומימון, אינן נכללות בעלויות מכירה וניהול.
הבחנה בין המשתנה לבין עלויות קבועות
מתוך סך עלויות המכירה והמנהלה, מזהים את הקבועות והשונות. עלויות קבועות כגון שכר דירה משרדי, מס רכוש, ציוד מחשב ומשכורות בסיס נוטים להיות זהים ולא משנה כמה החברה מייצרת. עלויות המכירה והמנהלה המשתנות, לעומת זאת, משתנות בהתאם למכירות ולייצור. אלה כוללים עמלות מכירה, ציוד משרדי, שירותים והוצאות משלוח.
לא כולל עלויות תקורה של ייצור
לא לכלול כל משתנה עלויות ייצור תקורה הנכללות בטעות בעלויות המכירה והניהול. רבים מהעלויות בחשבון המשתנה תקורה דומה. לדוגמה, תקורה ייצור משתנה כוללת גם שירותים, אספקה וסוגים מסוימים של עמלות. ההבדל טמון היכן עלויות הם התהוו. הצעת חוק השירות עבור מפעל הייצור היא עלות ייצור משתנה, בעוד שטרות השירות עבור המטה של החברה ומיקומי המכירות הם עלויות מכירה וניהול שונות. כמו כן, אספקה שנרכשה למכונות ייצור שירותים, וכן עמלות ייצור המשולמות למנהלי המפעל ועובדי המפעל, הינן עלויות ייצור.
