ברמה הבסיסית ביותר, הביקוש הוא הרצון להחזיק משהו, בין אם זה אובייקט פיזי, ניסיון או יכולת. מכירות הוא תהליך שבו אנשים משלמים כסף כדי לרכוש משהו שהם דורשים. שני באופן טבעי הולכים יד ביד, אבל עבור שני שווה אחד לשני, עסקים חייב להיות כושר הייצור, הטכנולוגיה, מידע ותשתיות המכירות כדי לספק את מה שאנשים רוצים.
הפקה
עבור העסק יש מכירות כי למקסם את הביקוש המלא, זה חייב להיות יכולות המלאי לייצר מוצר מספיק על פי וריאציות בביקוש. עבור מוצרים מסוימים, זה אולי לא תמיד כך. לדוגמה, מאמר שנכתב על ידי יחידת המחקר לחדשנות עירונית ואזורית בשנת 2002 הסביר כי לכל המוצרים יש מחזורי ייצור שונים המשפיעים על מהירות ההובלה שלהם לשוק. בעוד טוב אלקטרוניים כגון ספר אלקטרוני יכול להיות שונה באופן מיידי בתגובה ספייק הביקוש, יצרן הרכב עלול לקחת חודשים או שנים כדי לשנות את המוצר שלה בתגובה זעזועים הביקוש.
טכנולוגיה
לעתים קרובות הביקוש לא שווה המכירות כי חברות אינן ניצול מלא הטכנולוגיה זמינה כדי לספק מוצר. לדוגמה, חברת הייעוץ ונטנה ריסרץ 'ערכה מחקר על סוגי תהליכי הליבה בהם עסקו עסקים ומצאו כי 35% מהחברות לא מנצלות טכנולוגיות זמינות בתחומים כמו טכנולוגיית מידע, ייצור וחיזוי כדי ליישר את הייצור שלהם באופן מלא עם זמינות הביקוש. על פי המחקר, זה יכול להיות בגלל בורות פשוטה או תהליך קבלת ההחלטות מקוטעת בתוך החברה שמהווה בלם על קבלת החלטות יעילה.
שיווק
לפעמים הצרכנים לא יודעים על חברה שעושה משהו שהם רוצים. בספרה "Demand Management", הסופרת הפיננסית קולין קרום הצביעה על כך שחברות רבות לא יצליחו לייעל את רמות המלאי שלהן, משום שחזבי הביקוש בחברה מקדישים יותר תשומת לב לטכנולוגיות הייצור שלהם מאשר ההתקדמות של מחלקת המכירות והשיווק שלהם. היא אפילו מרחיקה לכת עד כדי כך שמכירות ושיווק צריכות להיות העדיפות הראשונה בעת הגדלת המכירות למוצר.
חיזוי
עסקים זקוקים למידע מדויק על שינויים בביקוש כדי לצבוט הליבה תהליכים שלהם למקסם את המכירות. מסיבה זו, הביקוש המדויק וחיזוי המכירות הוא פונקציה עסקית חשובה, וכישלון לעשות זאת לעתים קרובות גורם פערים בין מכירות וביקוש. ממצאי המחקר של ונטורה גילו כי רק 9% מהחברות במחקר שלה שילבו בצורה נאותה את מחלקותיה השונות בתחזיות הביקוש שלה, וכתוצאה מכך החברות לא קיבלו החלטות ייצור עם כל הידע הרלוונטי, והתהליכים העסקיים שלהן סבלו תוצאה.
