מכסות מכירה הן מטרות כמותיות שנקבעו על ידי מנהלים כדי למדוד ולהשוות את הביצועים של אנשי מכירות בודדים ולעזור לקבוע את פיצוים. שלושה סוגים עיקריים של מכסות הם מבוססי נפח, מבוסס רווח מכסות שילוב, וכל שלוש ניתן להשתמש עבור מדידה או פיצוי.
מכסות מבוססות נפח
כאשר מבוסס על נפח המכירות, מכסות עשוי להתבטא גם בדולרים או במספר יחידות. שניהם נפוצים כי הם קל לחשב ולהבין. ניתן לחלק את מכסות נפח המכירות למכסות עבור מוצרים, מותגים או קווים בודדים, אשר יכולים לסייע למנהלים להבטיח שכל ההצעות יקבלו תשומת לב מתאימה. מכסות מבוססות דולר עשויות לעודד אנשי מכירות להתמקד בפריטים יקרים, אך אינם מניבים את הרווחים הגבוהים ביותר.
מכסות מבוססות רווח
מכסות מכירה עשויות להתבסס על שולי הרווח הנקי או הגולמי של מוצר, מותג או שורה. היתרון של מנהל סוג זה של מכסה היא שזה מבטל את הפיתוי overemphasize גלוי מאוד, פופולרי או פריטים אופנתיים על אלה רווחיים. עם זאת, מדידות של התקדמות הם בדרך כלל פחות ברור כאשר מטרות באים לידי ביטוי ברווחים במקום דולר או יחידות. מסיבה זו, מכסות מבוססות רווח עשויות להיתקל בהתנגדות מסוימת מצד אנשי מכירות.
מכסות שילוב
במספר גדל והולך של חברות, מנהלים מעצבים סוגים חדשים של מכסות מכירה - הנקראים מכסות משולבות - המשלבות בין שתי מטרות או יותר המבוססות על פעילות או התנהגות. מטרות אלה נבחרות כדי לחזק מערך של כישורים כי אנשי מכירות צפויים לשלוט ולשפר ללא הרף. לדוגמה, מכסת שילוב יכולה לכלול: מספר שיחות לקוחות, הפחתה באחוזים בהוצאות מכירה, מספר הדגמות מוצרים, תדירות המרות מניסיון למכירה, אחוז לקוחות שחוזרים על רכישות או מגדילים או מספר חשבונות חדשים שנפתחו.
מידות מדידה אחרות
עם התחרות הגוברת בעולם התאמה אישית של המוצר, חברות רבות מנסים להבדיל את עצמם על בסיס שביעות רצון הלקוחות. האתגר שלהם הוא להניע את אנשי המכירות שלהם להתמקד בבניית יחסים ארוכי טווח במקום לבצע מכירות חד פעמיות. גישה מוטיבציונית אחת היא לשלב נתונים מסקרי שביעות רצון הלקוחות ליעדי מכסה מסורתיים. לדוגמה, כל salesperson עשוי להיות משימה לא רק כדי למכור מספר מסוים של פריטים, אלא גם כדי להשיג שביעות רצון דירוגים או מעל חציון עבור החטיבה שלו.
