מטרת המכירות היא מטרה שנקבעה לכימות ההצלחה של מכירות החברה או צוות המכירות שלה. חברות להגדיר מטרות משתי סיבות. מטרה אחת מודד את תוצאות השיווק והמכירות, והשני שופטים את הביצועים של התהליך או האדם. חברות מנתחות את יעדי הביצועים של המכירות כדי לחדד אותן ליעילות רבה יותר ולהכנסות טובות יותר.
הכנסות ברוטו
ההכנסה ברוטו מייצגת את סך המכירות שיוצרו על ידי נציג מכירות מסוים או על ידי החברה כולה. מכירות מקצועיות רוצה להגדיל את ההכנסות שלה מדי שנה, אבל היא צריכה פרמטרים שיעזרו לה לקבוע כמה הכנסות היא צריכה לייצר משנה לשנה. חלק מהגורמים שנכנסים ליצירת יעדי ביצוע המכירות כוללים את מספר היחידות שנמכרו, את האפקטיביות של תוכניות מכירה או שיווק, נתח שוק של החברה, רווחיות ושוק או תעשיה.
נתח שוק
במכירות, ההתקדמות נגד התחרות נשפטת לעתים קרובות על ידי כמה השוק של המכירות של החברה מייצגים. אתה יכול להגדיל את ההכנסות שלך ב -10 אחוזים לשנה מסוימת, אבל אם איבדת 20 אחוז נתח השוק שהיה לך פעם, אז העלייה בהכנסות היא אינדיקטור חיובי כוזב. עסקים בדרך כלל משתמשים בגידול בנתח נתח השוק כמטרה מכירה עבור כל נציג מכירות עבור החברה כולה.
רווח מרווח
עסק מסתכל על שולי הרווח הגולמי שלה כשיא של ביצועי צוות המכירות שלה לאורך כל השנה. חברות מסוימות מעדיפות להשתמש במטריצת תמחור מובנית כדי לסייע בשמירה על שולי הרווח הגולמי עבור כל שותפי המכירות, בעוד שאחרים מאפשרים למקצועני מכירות מנוסים להשתמש בשוליים נמוכים יותר עבור חלק מהעסקאות לפי שיקול דעתם כדי לזכות בלקוחות או בעסקים חדשים. חברה יכולה לחשב את שולי הרווח הגולמי שלה כשיעור בין הרווח הגולמי לבין עלות הסחורה שנמכרה - או ההוצאות הקשורות ישירות ביצור המוצר.
לקוחות חדשים ושימור לקוחות
יעד עיקרי לכל הערכת ביצועים של מכירות הוא היכולת של הנציג לשמור על לקוחות קיימים ולפתח לקוחות חדשים.תוספת של לקוחות חדשים בכל שנה מציעה דרך נציג המכירות להגדיל את נתח השוק ואת ההכנסות, אבל אם הוא מאבד את הלקוחות לאורך זמן, כלומר שמירה על הלקוחות הוא נמוך אז היכולת שלו להגיע ליעדי המכירות בתחומים אחרים יכולים להיות מושפעים.
