ניהול חשבון הוא מונח נוסף עבור מכירות אישיות, ישירות. שלא כמו הקופאים או אנשי המכירות הקמעונאיות, מנהלי החשבונות אחראים לאיתור לקוחות פוטנציאליים בשוק, עיסוק לקוחות פוטנציאליים והפכתם ללקוחות נאמנים. מנהלי חשבונות עובדים ישירות עם לקוחות בודדים על פני תקופות זמן ארוכות יותר מאשר אנשי מכירות קמעונאיים, ומנהלי החשבונות הטובים ביותר מחלקים את זמנם לפי לקוחותיהם הרווחיים ביותר.
יעילות מחיר
ניהול חשבון אסטרטגי מגדיל את יעילות העלות של פיצוי המכירות על ידי התמקדות האנרגיות שלהם על חשבונות פרודוקטיביים ביותר. בעוד שאיש מכירות מדלת לדלת יכול להוציא את אותה כמות אנרגיה בכל הזדמנות, מנהל חשבון אסטרטגי לומד להקדיש זמן רב יותר לחשבונותיו הנאמנים, הגבוהים ביותר, מבלי להזניח חשבונות קטנים יותר. בדרך זו, כל דקה salesperson מבלה עם לקוחות מייצר הכנסה ממוצעת גבוהה יותר.
הכנסות ורווח
סך ההכנסות והרווחים גדלים בנוסף לחיסכון בעלויות של ניהול חשבון אסטרטגי. הולך קילומטר נוסף כדי לשרת את הלקוחות הרווחיים ביותר יכול לייצר את המכירות הגבוה ביותר דולר. במקום לנסות לשכנע חשבונות קטנים יותר לבצע רכישות נוספות או משלימות, מנהלי חשבונות אסטרטגיים ממקדים את החשבונות הגדולים ביותר כדי למקסם את ההכנסה.
שקול חברת תוכנה ברמת הארגון שמוכרת רישיונות תוכנה נוספים למוצרים בהנחה, לדוגמה. להשקיע יותר מדי זמן בניסיון לשכנע עסק קטן שרכש עותק אחד של התוכנה כדי לרכוש רישיון שני יכול להיות פרודוקטיבי, ואילו עובד על קבלת קונגלומרט רב לאומי רכש 50 רישיונות לרכוש 50 יותר עבור הצרכים העתידיים שלה יכול ברצינות לשפר סך ההכנסות ממכירות.
נאמנות לקוחות
זמן המכירות של אנשי המכירות המתקדמים בין חשבונות יכול לעזור לך לשמור על הלקוחות הרווחיים ביותר בטווח הארוך. חשבונות קטנים יותר עשויים להחליף ספקים לעתים קרובות כדי לקבל הנחות מחיר ולנצל את קידומי המכירות. חשבונות גדולים בדרך כלל מחפשים יחסים ארוכי טווח עם ספקים, כי להשקיע זמן, כסף ומאמץ כדי להכיר את הצרכים הספציפיים שלהם טוב יותר מאשר כל ספק חלופי. בניית מערכות יחסים אלה יכולה להבטיח כי החברה שלך שורד כל עוד הלקוחות שלך לעשות.
מילה של פה
מלבד התמקדות בחשבונות הרווחיים ביותר, מנהלי חשבונות אסטרטגיים גם לומדים למקד את האנרגיות שלהם על לקוחות שהם מרכזי השפעה בקהילה שלהם, בתעשייה, בכנסייה או בקבוצה חברתית אחרת. הולך קילומטר נוסף כדי לשרת לקוחות כי לקוחות פוטנציאליים אחרים נראים עד יכול לספק מקור רב עוצמה של מילה מפה לאוזן של הפה, יצירת זרם יציב של לקוחות עתידיים.
