עבור חברה, ישנן שלוש דרכים עיקריות כדי מבנה כוח המכירות. הדרך הראשונה היא לשכור נציגי מכירות (חזרות בקיצור) ולהפעיל הכל בבית. הדרך השנייה היא למיקור חוץ את עבודת המכירות לקבלנים חיצוניים שעובדים באופן עצמאי של החברה. הדרך השלישית למבנה של כוח מכירה היא קרקע בינונית בין שתי השיטות הקודמות, והיא כוללת שכירת סוכנות ברוקרים המעסיקה ומנהלת נציגי מכירות.
כוח מכירות הבית
נציג מכירות שנשכר להיות חלק מ"כוח מכירה פנימי "של החברה, הופך לעובד של החברה, ונמצא בשליטתה הישירה של הנהלת החברה. נציגי מכירות פנים משלמים בדרך כלל משכורת בסיס בנוסף לעמלה של אחוז מהמכירות שלהם. היתרון העיקרי של כוח המכירות של הבית הוא שהוא מאפשר ניהול החברה יש יותר שליטה על הפעילות של נציגי מכירות. עם זאת, ישנם גם חסרונות, ובראשם מחויבות ניהולית גדולה הנדרשת כדי לשמור על צוות המכירות הפנימי. בין אם זה הגיוני עבור החברה ללכת במסלול בתוך הבית תלוי הכלכלות של החברה של לקוחות פוטנציאליים. כלכלות בקנה מידה הן חיסכון בעלויות כי החברה מבינה כפי שהיא גדלה (למשל, בשל תנאים נוחים יותר עם ספקים). לא כל החברות חוו כלכלות גדולות יותר, ככל שהן גדלות. עם זאת, אלה אשר צופים כלכלות גדולות יותר לגודל ככל שהם גדלים עשוי להיות טוב יותר פועל כוח המכירות בבית, על פי מומחה המכירות דן קליינמן.
נציגי מכירות עצמאיים
חברה שמונעת את מסלול המכירות בתוך הבית עשויה לבחור בחוזה עם נציגי מכירות עצמאיים. שלא כמו חזרות בתוך הבית, חזרות עצמאית הם לא עובדי החברה, ולעבוד כקבלנים עצמאיים. הם בדרך כלל למכור קווי מוצרים של חברות רבות בכל פעם. בגלל זה, חזרות עצמאיים עשויים להיות נוטים יותר להתמקד בקווי המוצרים הישנים והמוכרים שלהם ולא בקווי מוצרים שהם החלו לקדם לאחרונה. משמעות הדבר היא כי חברה שיש לה חוזה חדש עם נציג מכירות עצמאית נתון עשוי להיות בעמדת נחיתות יחסית לחברות שיש להם קשרים מבוססים עם נציג מכירות עצמאי. באופן כללי, נציגי מכירות עצמאיים נוטים יותר לעבוד על בסיס עמלה בלבד מאשר עמיתיהם בתוך הבית.
סוכנות ברוקר
סוכנות ברוקר מעסיקה ומנהלת נציגי מכירות. חברה יכולה להתקשר עם סוכנות ברוקר כדי לקדם את מוצריה. התקשרות עם סוכנות ברוקר יכול להפחית חלק מן הבעיות הנשקף על ידי התקשרות עם חזרות עצמאית ישירות. לדוגמה, סוכנויות ברוקר ישירות לפקח ולנהל המכירות שלהם חזרות, וזה יכול לעזור להקטין את הבעיה של נציגי מכירות מופרז לקדם את קווי המוצרים של לקוחות הוקמה כדי לפגוע בקווי המוצרים של לקוחות חדשים. זה בא במחיר, עם זאת, כמו התקשרות עם סוכנות הברוקר הוא בדרך כלל יקר יותר מאשר התקשרות עם חזרות עצמאית.
