שאלות מכירות צריך להיות מתוכנן או שנוצר עם מטרה מסוימת בחשבון. אתה יכול ליצור יחסי קרבה להכיר את הצרכים של הלקוח שלך רוצה טוב יותר עם השאלות הנכונות. סוגים מסוימים של שאלות משמשים כדי להגיע ללקוחות לפתוח על עצמם. שאלות פתוחות הן סוג השאלות שלא ניתן לענות עליהן עם "כן" או "לא". שאלות אלו הן מציאת עובדות.איש מכירות יכול גם להשתמש בשאלות סגורות, אשר ניתן לענות עליהן עם "כן" או "לא". סגור שאלות בסוף משמשים אנשי מכירות כדי לסגור את המכירה.
שאל שאלות כדי ליצור יחסי קרבה. אנשי מכירות ישאלו שאלות על המשפחה, העבודה, האינטרסים ותחביבים של הלקוח הפוטנציאלי. זה עוזר ליצור יחסי קרבה, אמון וכבוד. אם אתה יכול לקבל לקוח לאהוב אותך ואת אמון, קל יותר להשיג אותם לבצע רכישה.
שאל שאלות כדי לגלות צרכים ורצונות. איש מכירות ישאל שאלות תחילה כדי לברר את צרכי הלקוח. כאשר לקוח עונה על שאלה, ייתכן שהם לא יגלו את הסיבה האמיתית שלהם לרצון לבצע רכישה. שאלות ניתן להשתמש כדי לקבוע את ההתקשרות הרגשית של הלקוח. אנשי מכירות מסתמכים על טכניקה זו כדי לעזור להם לגלות הרצונות של הלקוח בנוסף לצרכים. אם אתה שואל מספיק שאלות, אתה יכול לגלות את הסיבה הרגשית של מישהו לרצות לבצע רכישה. פעמים רבות זה של הלקוח רוצה ולא הצרכים שיוצרת רגשית או מצורף עוגן מוצר או שירות.
לפתח שאלות שיעזרו לך להתגבר על התנגדויות. לשאול את השאלות הנכונות יכול לעזור לך להתגבר על רבים של התנגדויות של הלקוח. במכירות, "התנגדויות" הן הסיבות לכך שהלקוח שלך אינו מוכן לבצע רכישה ממך. היכולת שלך להתגבר על התנגדויות תקבע את יכולתך כאיש מכירות. לקוחות לעיתים קרובות תהיה יותר מאשר התנגדות אחת. להיות מוכן יש שאלות עבור כל התנגדות. חלק מההתנגדויות הנפוצות יותר אינן מספיקות זמן או כסף. הסיכוי עשוי להצביע על כך שהם חסרים את הכסף לרכישה. כמה אנשים ירצו לחשוב על העסקה העסקה, אשר משמש לעתים קרובות התנגדות.
לפתח שאלות המסייעות להנחות את הלקוח לסגירה. שאלות סגירה מפותחות על סמך מידע שאספת מהלקוח במהלך שלבים אחרים של שאלתך. לאורך כל המצגת, שאל שאלות שהלקוח יענה ב "כן". הלקוח מתרגל לומר "כן", מה שמגדיל את הסיכויים של הלקוח אומר "כן" כאשר אתה מבקש את המכירה. בעת סגירת המכירה, אתה רק לשמור על reaffirming מה הלקוח אמר לך היה הסיבה שלו לרצות את המוצר או השירות.
