כמה תכונות משמעותיות מפרידות מנהל חשבונות טוב משאר. בין אם הם מייצגים חברות ייצור המספקות כימיקלים לתעשיות שונות או מטפלים בחשבונות קמעונאיים, מנהלי החשבונות חייבים להיות מסוגלים לפתור בעיות ולתקשר ביעילות עם הלקוחות כדי לספק להם מוצרים מתאימים, ובה בעת להשיג את יעדי המכירות.
יכולת ליצור קשרים
בניית קשר אמון בין מנהל החשבון ואנשי המפתח בחשבון שהוא מטפל בו הוא חיוני למנהל חשבון מצליח. מערכות יחסים לוקחות זמן, והקונה חייב להבין שמנהל החשבון עומד בראש סדר העדיפויות שלו. לדברי ChangingMinds.org, salesperson צריך לשכנע את הלקוח כי היא תגן עליו מפני נזק, חייב להיות אמין ולספר את האמת. טיפוח יחסים חזקים משלם בעסק חוזר ו קצר יותר "קרוב" למכירה. המוניטין שנוצר על ידי קשרים חיוביים חזקים הולך דרך ארוכה לקראת פתיחת דלתות הזדמנויות מכירה בעתיד.
היכולת לשאול את השאלות הנכונות
פתרון בעיות הוא תכונה חיונית נוספת של מנהל חשבונות טוב. על מנת להפיק מידע המאפשר למנהל לזהות צרכים ולמצוא את הפתרונות הטובים ביותר, עליו להיות מסוגל לגבש את השאלות הנכונות ולהקשיב לתשובות. שאלות פתוחות מאפשרות ללקוח להרחיב את הנושא ולחשוף נושאים הנוגעים לו. מנהל החשבון יכול לשאול שאלות כמו, "איזה סוג של אתגרים אתה פונה?", "מהי העדיפות החשובה ביותר שלך?" ו "מה היית רוצה לראות שיפור?" כדי לקבל תובנה לגבי צרכי הלקוח.
יכולת להקשיב, לנתח ולשכנע
לשאול את השאלות הנכונות היא רק הצעד הראשון בפתרון בעיות. ברגע שהלקוח מגלה את דאגותיה, מנהל החשבון חייב להיות מסוגל להקשיב לתשובה ולהמציא פתרון. מנהל החשבון יכול לספק ערך מוסף על ידי התייעצות עם הלקוח כדי להציג את המוצר או השירות הנכון כפתרון. לדוגמה, המדפסת עשויה לגלות כי כימיקלים מסוימים מטשטשים את החלק המודפס הסופי. מנהל החשבון יכול להמליץ על מוצר עם ניסוח אחר. גישה זו לפתרון בעיות יכולה למנוע סערה של התנגדויות שיכולות לבוא עם גישות מסורתיות יותר, "קשה למכור". מנהל החשבון נתפס כשותף שיכול לספק פתרונות לבעיות של לקוחות, ולאחר מכן יכול להשתמש מיומנויות משכנע כדי לסגור את המכירה על ידי מבקש התחייבות.
היכולת לארגן
מנהל חשבון טוב חייב להיות מאורגן כדי לעקוב אחר חשבונות ולהציע מצגות מוצר ממוקדות והפגנות. תהליך המכירה יכול לפעמים לקחת זמן עד השלמת העסקה, ומנהל חשבון חייב להשתמש במיומנויות ארגוניות כדי להגדיר פגישות. זה יכול להיות הגדרת הפגנה ומספקת מידע מודפס בצורה של חוברות, קטעי וידאו או תיקיות מצגת כך הלקוח יכול לקבל החלטה קונה. מנהל חשבונות בתעשייה הכימית להדפסה, למשל, יבקש מהמדפסת לנקות את מכבדתו של חומרים כימיים אחרים, כדי להקים הפגנת מוצרים. הוא ישתמש בהזדמנות זו כדי לתאר את התכונות והיתרונות של כימיקלים להדפסה.
