בעוד צרכנים בודדים לא יכול לתת הרבה מחשבה למה הם מעדיפים מוצר אחד על פני אחר, עבור עסקים ומשווקים המתפרנסים על פי דרישת הצרכנים, זה פחות או יותר מדע. בנוסף למחיר של מוצר וזמינותו, לדעת העדפות הצרכן יכול לחזות כמה סביר מוצר למכור וכמה זה יכול להיות נמכר. ההבדלים משתנים ממוצר אחד למשנהו, והרכיבים של אותם מוצרים יכולים להשפיע על כל העדפה.
הקדמה לצרכן
העדפת הצרכן מוגדרת כטעם סובייקטיבי של צרכנים בודדים, הנמדדים על ידי שביעות רצונם מפריטים אלה לאחר רכישתם. סיפוק זה מכונה לעתים קרובות השירות. ערך הצרכן ניתן לקבוע על ידי איך השירות הצרכן משווה בין פריטים שונים.
ניתן למדוד את העדפות הצרכנים על פי שביעות הרצון שלהם מפריט מסוים, לעומת עלות ההזדמנות של פריט זה, שכן בכל פעם שאתה קונה פריט אחד, אתה מאבד את ההזדמנות לקנות פריט מתחרה.
ההעדפות של צרכנים בודדים אינם כלולים בתחום הכלכלה. העדפות אלה מוכתבות על ידי טעם אישי, תרבות, חינוך וגורמים רבים אחרים, כגון לחץ חברתי מצד חברים ושכנים. לדוגמה, מישהו שמעדיף להחזיק מותג מסוים של טלפון חכם, משום שלכל החברים שלה יש אותו מותג.
אנשים מעדיפים לעתים קרובות כמה היבטים של מוצר, אבל לא אחרים. כאשר משווים ספות, את צבע, בד וגודל של ספות יכול להשפיע על כל העדפה הצרכן, כמו גם את מספר כריות נוספות יש להם. לא כל ההיבטים האלה נושאים את אותו משקל. כאשר משווים שתי מסעדות, למשל, אתה יכול להעדיף את האוכל ואת האווירה של אחד על פני השני, אבל נתקל מלצר גס במסעדה אחת עלול לגרום לך להעדיף את המסעדה האחרת הכוללת.
בעוד שהעדפת הצרכנים היא אינדיקטור לביקוש הצרכנים, חשוב לציין כי בחירות הצרכנים לא תמיד נקבעות על ידי העדפה בלבד. האפשרויות הן לעתים קרובות מוגבל על ידי הצרכן של הכנסה או תקציב, לעומת העלות של הפריט, ולכן אנשים מעטים כל כך לנסוע מכוניות יוקרה או לטוס ממדרגה ראשונה.
מדוע העדפת הצרכן חשובה?
מכיוון שהעדפות הצרכנים קובעות אילו מוצרים אנשים יקנו במסגרת התקציב שלהם, הבנת העדפות הצרכנים תעניק לך אינדיקציה לביקוש הצרכני. מידע זה יסייע להבטיח שיש לך מספיק מוצר כדי לענות על הביקוש יעזור לך לקבוע את המחיר עבור המוצר שלך.
אם, למשל, החברה שלך עושה שמלות, לדעת מה נשים מעדיפות בשמלה יעזור לך לקבוע אילו צבעים ובדים ימכרו טוב יותר מאחרים, כמו גם אם hemlines קצר ימכרו טוב יותר hemlines עוד. אם המוצרים שלך דומים מותגים יקרים יותר, ייתכן שתוכל למכור אותם ברווח גבוה יותר. מצד שני, אם המתחרים שלך מציעים שמלות דומות עבור פחות כסף כי הם גם עדיף על שלך, ייתכן שיהיה עליך להפחית את הייצור, לשנות את העיצוב או להפחית את הרווח שלך כדי להבטיח שאתה לא נשאר עם מלאי יותר מדי בסוף העונה.
כמו העדפה של מוצר אחד על פני עוד עלייה, מוצר אחד עשוי outsell השני גם אם המחיר הוא הרבה יותר גבוה. עם זאת, כאשר ההעדפה היא זניחה, ולאחר מכן מחיר וזמינות להיות הגורמים הקובעים אשר אחד ימכור טוב יותר.
דוגמאות לצרכן
כשמדובר במוצרי צריכה, השינוי הוא תמיד קבוע. לפני שהטלפונים החכמים הגיעו לשוק, למשל, רוב האנשים העדיפו טלפונים סלולריים קטנים שיכלו לשים בכיסים שלהם על מכשירים גדולים יותר. עם הופעתו של מקלדות מסך מגע, אנשים רבים כיום מעדיפים טלפונים גדולים יותר על פני אלה קטנים. בשנת 2018, יש מספר מגמות שנראות על פני שווקים מוצרים שונים, כי אין סימנים של האטה בשנתיים הקרובות.
טעם גובר לפעילות
ככל שהאוכלוסייה האמריקנית מזדקנת, מספר הולך וגדל של אנשים פונים למוצרים המיועדים לפעילות ואריכות ימים, המייצגים הזדמנות של 7.6 טריליון דולר למוצרים הנכונים. נייקי היא חברה אחת כי היא כבר קייטרינג העדפה זו הגוברת, שיווק ל -55 בני נוער שמנסים לשמור פעיל כפי שהיו בשנות ה -20 לחייהם. איזון חדש הוא גם הכוונה בשוק זה על ידי מתן הנעלה המיועדת לאנשים עם רגליים כואבות.
צעיר יותר משפיעים
לפני שנים, השפעת הילד על החלטות הרכישה של ההורה היתה מוגבלת לצעצועים ולבישת ילדים. היום, לעומת זאת, ההורים שואלים את ילדיהם לדעות יותר מתמיד, כולל איזה סוג של מכונית יהיה הכי מתאים למשפחה, לאן ללכת לארוחת ערב, ואפילו איזה בגדים ההורים צריכים לקנות לעצמם. כתוצאה מכך, קמעונאים בגדים לשים יותר דגש על מחלקות הילדים שלהם. האסטרטגיה שלהם היא כי ברגע שהילדים מביאים את ההורים לבגדי הילדים, הם עשויים לראות משהו שהם חושבים שאמם או אביהם צריכים לקנות בחלק הבוגר.
העדפות עבור בחירה גדולה יותר
בנוסף להזדקנות, האמריקאים גם מקבלים יותר. בשנת 2017, יותר משליש מהמבוגרים ואחד מכל שישה ילדים היו שמנים, מגמה שצפויה רק לגדול. צרכנים אלה יודעים כי רק בגלל שהם גדולים יותר, רחבים או עבים יותר מהלקוח הממוצע, זה לא אומר שהם לא צריכים בגדים הולם. כתוצאה מכך, הצרכנים מגלים העדפה לבחירה גדולה יותר בגדלים. נכון לעכשיו, ג'ינס לוי הוא קייטרינג העדפה זו הגוברת על ידי הצעת מותאם אישית מצויד ג 'ינס.
צורך במהירות
לגבי חוויית הקנייה המקוונת, זמני משלוח של שבוע הם כעת passé. יותר צרכנים מפתחים העדפה לסיפוק כמעט מיידי. סופרמרקטים מציעים כעת משלוח באותו יום, בעוד אמזון מפתחת צבא של מזל"ט כי יוכלו לספק רכישות מקוונות באותה מהירות. כשזה מגיע לחוויית הקנייה בחנות, אמזון בוחנת גם חנויות ללא קופות. הקונים פשוט ממלאים את הסלים שלהם, וכשהם עוזבים, הרכישות נסרקות באופן אוטומטי ומחויבות לטלפונים של הלקוחות.
כיצד לקבוע העדפת הצרכן
כדי לקבוע מה הצרכנים מעדיפים, אתה צריך לתת להם מוצרים דומים כדי להשוות. כאשר מציעים להם שניים או יותר מוצרים כדי להעריך, כל מוצר צריך להיות שלם. מבקש מהם להשוות תפוחים לתפוזים הוא הוגן, אבל לשאול אותם אם הם מעדיפים יש שישה תפוחים או שני תפוזים לא. העדפה אחת שאינה משתנה בעת הערכת הסחורות היא כי הצרכנים תמיד מעדיפים יותר פחות. כמו כן, אם הצרכנים מעדיפים מוצר א 'על מוצר ב', והם מעדיפים את המוצר C למוצר A, אז זה תמיד בטוח להניח שהם מעדיפים מוצר C מעל מוצר B, גם.
דרך נפוצה לקביעת העדפות הצרכנים היא ליצור פאנל צרכנים. חברה יכולה לעשות זאת בעצמה או על ידי העסקת ארגון מחקר שוק. הפאנל נבחר בדרך כלל על סמך הנתונים הדמוגרפיים שאתה מקווה שהמוצר שלך ימשוך אליהם. קיימות ארבע דרכים שונות לקבוע העדפות עם חלונית צרכנים.
בדיקות מועדפות
בדיקת העדפות היא שימושית כאשר ברצונך להשוות מוצר אחד לאחר. הצרכנים מקבלים שניים או יותר מוצרים ושאלו מה הם מעדיפים. לאחר ההעדפות שלהם, או חוסר העדפה, נרשמות, אתה יכול ואז לנתח את התוצאות כדי לקבוע איזה מוצר הוא המועדף. עם זאת, לא ניתן לקבוע כמה מוצר אהב להשתמש בשיטה זו.
בדיקות קבלה
בדיקות קבלה יכולות לקבוע כמה מוצר אהוב.במקום לקבוע איזה מוצר הוא המועדף בהשוואה לאחרים, הצרכנים מתבקשים לתת ציון לכל מוצר על בסיס שלהם או לא אוהב את זה. בדיקה זו נקראת גם הדירוג הדוני. בדרך כלל, מערכת הניקוד מבוססת על סולם של תשע נקודות, החל קיצוני כמו סלידה קיצונית, עם לא אוהב או כמו באמצע. בהתאם למוצרים המוערכים, תוכל לבקש ציונים שונים עבור מאפיינים שונים, כגון מראה פיזי, צבע או תכונות אחרות.
בדיקות דירוג
דרך שלישית לקביעת העדפות הצרכנים היא להשתמש במבחן דירוג. מבחני הדירוג הם בדרך כלל הטובה ביותר עבור השוואת העדפת הצרכן בין שלושה מוצרים או יותר, אשר פאנל מדרג על פי העדפתם. מבחן הדירוג אינו חושף כמה צרכנים אוהבים מוצר אחד על פני אחר.
בדיקות הבדל
כפי שהשם מרמז, ההבדל בדיקות צעדים כמה טוב הצרכנים יכולים לספר את ההבדל בין שני מוצרים. לדוגמה, אם החברה שלך פיתחה סודה חדשה, אתה יכול לשאול את הצרכנים כדי להשוות את זה לגרסה הקודמת שאתה מוכר, כמו גם סודאס של מתחרים דומים, עבור היבטים כמו מתיקות. בעוד בדיקה זו עצמה אינה חושפת העדפות, היא יכולה לספק תובנה מוצרים כאשר נעשה שימוש עם כל הבדיקות האחרות.
כיצד לשרת העדפת הצרכן
כל מי שמוכר מוצרי צריכה להיות מודע לדרישה למוצרים אלו וכיצד העדפת הצרכנים משפיעה על הביקוש. בעלי עסקים קטנים לעתים רחוקות יש את התקציב לנהל לוחות מחקר יסודי, אבל יש דרכים אחרות לקבוע העדפת הצרכן בשוק שלך. הרשמה לסחר פרסומים ויצירת התראות חדשות עבור מגמות בשוק המקוון שלך יכול לעזור לך למנף את המחקרים שנערכו על ידי ארגונים גדולים ללא עלות לך.
הדרך הישירה ביותר לקבוע את העדפות הצרכנים היא להקשיב ללקוחות הנוכחיים שלך. שקול כל ביקורת מקוונת, כל דוא"ל וכל תלונה כמו סוג של מחקר מקרה של שוק היעד שלך. אם אתה מוכר תיקים כחולים ואתה מקבל משוב מלקוחות רבים שואלים אם יש לך את אותו פריט אדום, זה יכול להיות אינדיקציה כי רבים אחרים יעדיפו תיקי אדום גם כן. אם פיתחת רשימת דוא"ל של הלקוחות שלך ואת לקוחות פוטנציאליים, זה עשוי להיות כדאי לבקש את דעתם על הצבעים שאתה יכול להציע להם. כמו כן, סקרים מקוונים הם דרך זולה לקבוע העדפות.
נניח ששאלת את הלקוחות שלך באופן ישיר וקיבלת תגובות סקר ממבקרים באתר שלך ושאלת אותם על שישה צבעים שונים עבור אותו תיק, ואתה קובע כי הצרכנים האלה מעדיפים תיקים אדומים לכחול ביחס של שניים לאחד. סקר זה נתן לך את הנתונים כדי להצדיק הוספת אפשרות צבע חדש לקו המוצרים שלך.
בנוסף לכך, כדאי גם לבדוק כיצד העדפות אחרות יכולות להשפיע על העסק שלך. לדוגמה, הצרכנים תמיד מעדיפים משלוח מהיר יותר על פני זמן אספקה איטי יותר, כמו גם משלוח חינם מעל דמי משלוח נוספים. אם אתה לא יכול להציע משלוח חינם ליום הבא, אולי תוכל להציע ללקוחות שלך בחירה: משלוח חינם תוך שבוע, או אספקה ביום הבא תמורת תשלום נוסף בסך 5 $.
לבסוף, המגמה של העדפת הצרכן עבור בגדלים מותאמים אישית בבגדים עשוי להיות משהו שאתה יכול להעביר לעסק שלך על ידי מתן אפשרויות בגדלים תיק, או על ידי מתן ראשי התיבות מותאמים אישית תפור לתוך התיק. על ידי הבנת השינויים בהעדפות הצרכנים כפי שהם מתרחשים, אתה יכול לענות על השינויים בביקוש כפי שהם מתחילים לקרות, ולא מחכה לראות איך חברות גדולות יותר לשנות את המוצרים שלהם בעקבות להוביל שלהם לאחר מעשה.
