פילוח שיווקי הוא שיטה שבה עסקים משתמשים כדי למקסם את המכירות שלהם על ידי מיקוד לשווקים נפרדים עם הצעות מכירה שונות עבור כל מוצר. מנהלים בשינוי פילוח השוק יכולים להשתמש בתוכנת ניהול קשרי לקוחות (CRM) כדי להגדיר מטרות מכירה וצינורות לכל פלח.
העובדות
יש כמעט מגוון אינסופי של איך מנהל יכול לבחור לפלח את שוק היעד שלו: לפי קטגוריה דמוגרפית של הצרכן, גיאוגרפיה, מיקום המוצר או על ידי הפצת מכירות על פני מגוון רחב של מוצרים. תוכנת CRM משמשת כדי לעקוב אחר המכירות בכל פלח כדי לקבוע אם המכירות הן על המטרה כדי לעמוד ביעדים - או לחילופין, כדי לשנות את היעדים לאור נתונים חדשים.
מאפיינים
תוכנת CRM תוכננה לשמש ככלי לניהול יום-יומית של הפרויקט, בדרך כלל בסביבה מרושת, המאפשר לפרויקט גדול להישבר למשימות בדידות ולהקצבות זמן על פני צוות מכירות ותמיכה שלם. אנשי מקצוע בתחום המכירות והתמיכה מסתמכים על התוכנה כדי לשמור על התמקדות במשימות חיוניות, ובתהליך השלמה אלה הם מספקים זרם יציב של נתונים לניהול לצורך ניתוח זרימת עבודה. מנהלי מגזרים יכולים לצפות בהשלמת משימה אישית או לנתח נתונים מצטברים על פני טווח של וקטורים.
סוגים
ישנם תפקידים מרובים להיות שיחק על ידי מנהל השיווק של האינטראקציה שלה עם תוכנת CRM, אשר עשוי להתממש על ידי אדם אחד, או על ידי מספר אנשים, כולל צוות המכירות בחזית. יעדים אובייקטיביים ומטרות פיננסיות יש להגדיר במונחים של מכירות יחידה לוגיקה עסקית ולאחר מכן נכנס באמצעות המתודולוגיה של תוכנת ה- CRM. רמה שנייה של ניתוח משמש נתוני מכירות מגיע, כדי לקבוע אילו הנחות מתקיימים ואשר צריך לתקן. במקרים מסוימים, ניתוח זה יכול להסתיים על ידי צוות המכירות הישירות עצמם; באחרים, מנהל בודק נתוני מכירות מצטברים וקובע נהלים חדשים עבור כל כוח המכירות.
גיאוגרפיה
אזורי מכירות הם שיטה נפוצה של פילוח שוק, שכן היא מאפשרת כוח המכירות להקים שטחים להתמקד המאמצים שלהם. מנהלי פלח טוב יתאימו את חומרי השיווק שלהם לצרכים של כל אזור, תוך שימת לב להבדל תרבותי וכלכלי מקומי.
משמעות
תוכנת CRM נועדה לספק למנהלים את נקודת המבט של הציפור על השוק המדובר, ומאפשרת להם לנתח מגמות בנתונים המשקפים את מיקום המכירות, הזדמנויות שיווקיות עתידיות ואת ההשפעה הכוללת על הרווחיות. קבוצה משותפת של ערכים משמשת בכל הרצף CRM, המאפשר למנהלי פילוח להשוות את מאמצי המכירות שלהם עם עמיתים במגזרים שונים או נגד מכירות של המתחרים ואת התעשייה בכללותה.
