פעילות המכירות היא הטקטיקה כי אנשי מכירות להשתמש כדי להשיג את המטרות שלהם ואת המטרות. ניתוח פעילות מכירות כרוך בסקירה של פעילויות מכירה בתקופה מסוימת של זמן כדי לזהות מגמות ולהשוות ביצועים בפועל עם הביצועים הרצויים.
זיהוי פעילות
כדי להתחיל ניתוח פעילות המכירות, מנהיגי המכירות צריכים לזהות את פעילויות המכירה החשובות ביותר להשגת תוצאות הסיום. עבור נציגי מכירות פנים, נפוץ למדוד את מספר שיחות טלפון המכירות, אנשי קשר ההחלטה ואת הזמן הממוצע לשיחה. עבור נציגי מכירות השדה, נפוץ למדוד את מספר הביקורים פנים אל פנים, מספר הדגמות המכירות ומספר הצעות המכירה.
דיווח פעילות
צוותי המכירות בעלי הביצועים הגבוהים עוקבים אחר פעילות המכירות על בסיס שבועי, חודשי, רבעוני ושנתי. כדי ליצור דוחות אלה, אנליסט מכירות יכול לחלץ נתונים רלוונטיים באופן ידני ממערכות בתוך הבית, כגון מערכת Enterprise Resource Planning או מערכת טלפון. בנוסף, אנליסטים יכולים להסתמך על דיווח אוטומטי זמין באמצעות תוכנת ניהול קשרי לקוחות.
סקירת פעילות
מנהיג מכירות צריך לבדוק את פעילות המכירות ברמת העובדים, הצוות והמחלקה, ולאחר מכן להשוות את הביצועים בפועל עם הביצועים הרצויים וביצועים מוקדמים. חשוב להבין את הסיבות השורשיות עבור שונות הביצועים.
תוכנית פעולה
בהתבסס על ממצאי ניתוח המכירות, על מנהל מכירות ליצור וליישם תוכנית פעולה לשיפור הביצועים של פעילות המכירות או לתחזוקתם. חשוב לתת משוב חיובי והתפתחותי לעובדי המכירות בהתבסס על תוצאות אלו.
