תחזיות מכירה כפופות לאי דיוקים כאשר אתה קובע את הסבירות לבצע מכירה או את הגודל הצפוי של המכירה. ניתן להגדיל את דיוק היטל המכירות על ידי שילוב אומדני הסתברות לתחזיות עתידיות, אך עליך לשנות את ההסתברויות המשמשות למדידת מכירות העבר כדי לחדד את החישובים העתידיים.
לקבוע את הסבירות כי הסיכוי ינוע קדימה כדי לבצע רכישה. השתמש בנתוני העבר כאשר הם זמינים. לדוגמה, נניח כי כוח המכירות מצא 20 קונים מתאימים והחל תהליך המכירה, הצבת אלה לקוחות פוטנציאליים בתחילת הצינור. מנהל מכירות מעריך כי אחד מכל 10 לקוחות פוטנציאליים בסופו של דבר ממשיך לבצע רכישה. זוהי הסתברות של 10 אחוזים, או 0.1.
לחשב את הגודל של מכירה סביר עבור כל הסיכוי שעושה רכישה. לדוגמה, נניח כי חברה מקצועית מציעה שלושה שירותים, במחיר של 1,000 $, 5,000 $ ו 20,000 $, בהתאמה. בהתבסס על תוצאות העבר או על הערכות מנהל המכירות, אתה מעריך ש -70% מהקונים הראשונים יבחרו את האופציה הזולה ביותר, 20% יבחר את האופציה האמצעית ו -10% יבחרו את האופציה היקרה ביותר. התוצאה היא חישוב הסתברותי של (0.7 פעמים $ 1,000) פלוס (0.2 פעמים $ 5,000) פלוס (0.1 פעמים 20,000 $), או 700 $ בתוספת $ 1,000 בתוספת $ 2,000 - כלומר את המכירה סביר יהיה שווה 3,700 $.
חישוב כל ערך של ערך צפוי ערך המכירות ואת מספר הלקוחות הפוטנציאלים הדרושים ליעד מכירות מסוים. בדוגמה, המכירה מוערכת בשווי של 3,700 $; להניח כי הסיכוי של כל הסיכוי לבצע רכישה הוא 10 אחוזים. כל הזדמנות הוא שווה (0.1 פעמים 3,700 $), או $ 370 במכירות. בתרחיש זה, אם חברה רוצה לעשות 50,000 $ במכירות בתקופה נתונה, מספר הלקוחות הפוטנציאלים הנדרשים הוא 50,000 $ מחולק $ 370, או על 136 לקוחות פוטנציאליים. ייתכן כי כל אחד משלושת הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים יכול לרכוש חבילה של 20,000 $, מה שמאפשר לצוות המכירות שלך לבצע את המכסה, אך אומדני ההסתברות מצביעים על הצורך של 136 לקוחות פוטנציאליים לעמוד ביעד.
לשנות את אומדני ההסתברות לאורך זמן עם נתונים ממכירת העבר. הגדלת מספר המכירות שבוצעו ללקוחות פוטנציאליים או את הערך של המכירה לכל רוכש מגדילה את הערך של כל לקוח פוטנציאלי. לדוגמה, נניח כי לאחר שישה חודשים, צוות מכירות מנוסה מגדיל את התפנית צפוי ל -18% ומניע 10% יותר רוכשים מהאופציה הזולה ביותר לחבילה בינונית. בתרחיש זה, החישובים של אומדן המכירות משתנים. השווי המתוקן של המכירה הופך להיות (0.6 פעמים $ 1,000) פלוס (0.3 פעמים $ 5,000) בתוספת (0.1 פעמים 20,000 $), או 600 $ בתוספת $ 1,500 בתוספת $ 2,000 - $ 4,100. הסבירות המתוקנת של רכישה, 0.18, פעמים 4,100 $ שווה $ 738 במכירות. בדוגמה זו עם הסתברויות המתוקן, הערך של כל לקוח פוטנציאלי כמעט הוכפל, ולכן החברה יכולה לצמצם את מספר הלקוחות הפוטנציאליים הדרושים; לחלופין, הוא עשוי להכפיל את תחזית המכירות שלו.
