כיצד להגדיר מכסות המכירות

מכסת מכירה היא היעד או כמות המכירות המינימלית הצפויה מעובד מכירות, צוות מכירות ו / או מחלקה, במהלך תקופה מוגדרת. מכסות מכירה נקבעות לעיתים קרובות בקצבאות חודשיות, רבעוניות ושנתיות, המתבטאות בדרך כלל במכירות או ביחידות מכירה. כאשר המכסות נקבעו באופן יעיל, ההישגים העקביים של המכסות ישפיעו באופן ישיר וחיובי על יכולת החברה להשיג את תקציב המכירות הכולל שלה או את התכנית. רוב תשלומי עמלות המכירה קשורים להשגת מכסות. זה נפוץ מכסות המכירות כדי להגדיל את השנה.

פריטים שתצטרך

• מחשב

• מחשבון

• תוכנת גיליון אלקטרוני

כיצד להגדיר מכסות המכירות

סקור את היעדים והתקציבים של העתיד, החברה והמחלקה. להבין מה מחלקת המכירות חייבת לספק חודשי, רבעוני ושנתי על מנת להשיג את מטרותיו.

ניתוח מגמות המכירות בשנתיים האחרונות כולל דולרים, יחידות ומידע על המוצר / שירות. להבין את הסיבות לצמיחה במכירות, ירידה במכירות ותנודות עונתיות. בחן את מכסת ההישגים ברמת הנציגות, הצוות והמחלקה. שקול שינויים במשאבי המכירות וברמת האיוש.

השווה את מגמות הביצועים של השנה הקודמת עם העתיד, החברה ואת מטרות המחלקה. לקבוע מה צפוי צמיחה או ירידה. לכמת את הפער הכולל בין הביצועים של השנה שעברה לבין העתיד, הביצועים הצפויים. לקבוע את ההכנסות הצפויות מלקוחות קיימים לעומת עסקים חדשים.

להשלים ניתוח הזדמנות. לזהות היכן הזדמנויות המכירה הטובה ביותר נמצאים בתוך בסיס הלקוחות הקיים שלך עם לקוחות פוטנציאליים. תסתכל חיצונית על מגמות גיאוגרפיות ותעשייתיות שעלולות להשפיע על ביצועי המכירות בעתיד. הכר את השינויים הפנימיים שעשויים לסייע או לפגוע במכירות כגון היכרות או שינויים במוצרים חדשים.

סקור את תקציב הוצאות המכירה. קבע אם המספרים המלאים שלך (FTE) יגדל, יירדו או יישארו שטוחים. להבין את התקציב עבור הוצאות עמלה המכירות ועלות המכירות.

לקבוע אם אתה "מעל להקצות" מכסת דולר. זהו תהליך של הוספת חיץ בין סכום מכסות המכירות שלך לתקציב המכירות. לדוגמה, אם תקציב המכירות שלך הוא 10 מיליון דולר, תוכל להגדיר מכסות מכירה בסכום של 11 מיליון דולר, כדי להוסיף חיץ בסך $ 1 מיליון דולר. כמה מנהיגים המכירות לשקול את הקצאה מעל, כמו ביטוח כדי לשפר את הסיכויים שלהם להשגת מטרות המכירה.

קבע כיצד תוכל להפיץ את צמיחת המכירות או הירידה, כולל "הקצאה מעבר", אם רלוונטי, בכל צוות המכירות שלך. חלק ממנהלי המכירות מחזיקים את כל נציגי המכירות באותה רמה של גידול במכסות, ללא התחשבות בטריטוריה, במיומנות או בגיאוגרפיה. מנהיגים אחרים להתאים את מכסת המכירות סכומים לצרכים בודדים של העובדים או השטח.

בנה מודל מכסה שיאפשר לך ליצור תרחישים "מה אם" עבור סכומי מכסה שונים. חלק מתשומות הנתונים והתפוקות יכלול מספר ה - FTEs, המכירות, השגת המכסות הצפויה, דמי העמלות ועלות המכירות. (מודלים של מכסות בנויים לעתים קרובות באמצעות Microsoft Excel או Access). ייתכן שיהיה כדאי לכלול מומחים למימון ולמשאבי אנוש בתהליך יצירת המכסות.

קבע מכסות סבירות שיובילו להשגת התקציב הכולל של הכנסות ממכירות, תוך עמידה ביעדי הוצאות המכירה שלך.

אזהרה

אם מכסות מוגדרים גבוה מדי, השגת יהיה נמוך, תשלומי עמלה יהיה נמוך מורל העובדים צפויה ירידה. אם מכסות מוגדרות נמוך מדי, העובדים יעלה על מטרות, ותשלומים עמלה יהיה גבוה מאוד. תוכל לחרוג מהמחיר של תקציבי מכירות, ולא לעמוד ביעדי הביצועים הכוללים של מכירות החברה שלך.