מנהלי מכירות מבצעים ניתוח מכירות כדי להחליט כיצד חברות יכולות להגדיל באופן יעיל את המכירות. ניתוח המכירות כולל ניתוח שווקים, בחינת תהליך המכירה, גיוס נציגי מכירות, הערכת מיומנויות המכירה הדרושות כדי להיות אפקטיביים וקביעת הגודל המתאים של כוח המכירות.
גיוס
מנהלי המכירות חייבים לגייס תחילה נציגי מכירות לפני ניתוח פוטנציאל ההצלחה שלהם, על פי אוניברסיטת מערב פלורידה. גיוס מקורות כוללים כנסים מכירות, ארגוני פיתוח מקצועי עבור אנשי מכירות ולוחות עבודה עבור נציגי מכירות.
גודל סגל
מנהלי מכירות חייבים לקבוע כמה נציגי מכירות הם צריכים. שיטות לקביעת זה כרוך בהערכת מספר הלקוחות החברה מצפה ליצור קשר וכמה זמן לוקח עבור מכירות פומביות להגיע ללקוחות, על פי אוניברסיטת מערב פלורידה. עם זאת, שיטה אחרת היא להעריך כמה נפח המכירות של כל נציג יפיק להשוות את זה עד כמה נציג המכירות יעלה לחברה.
תיאור משרה
תיאור התפקיד נדרש בדרך כלל בעת גיוס נציג מכירות, ללא קשר לשאלה אם הוא נשכר באמצעות רשת חברתית או פרסום עבודה, על פי אוניברסיטת מערב פלורידה. בבחירת המועמדים לראיון, מנהל המכירות משתמש בקריטריונים כגון ניסיון, השכלה ומיומנויות אנשים.
הערכה
כמה שיטות ניתן להשתמש כדי לנתח איך מוצלח נציג המכירות. כמות המכירות שהיא מייצרת נקבעת על ידי מכסת המכירות הממוצעת לאזור. ניתוח זה נותן לחברה ציפיות ריאליות של כמה מכירות הנציג צפוי לעשות, על פי אוניברסיטת מערב פלורידה. כמו כן, המכירות של נציג ניתן להשוות הממוצע בתעשייה, אשר ריאלי יותר כאשר כיסוי נציג המכירות משתרע מעבר לשטחים.
תהליך המכירה
יש להעריך את האפקטיביות של תהליך המכירה למטרות הדרכה וחונכות. שיטות מכירה מוצלחת ניתן לקבוע על ידי השוואת ההצלחה של טכניקות שיווק בעבר.
מחקר שוק
מחקר שוק הכרחי כדי לקבל החלטות מכירה. מחקר שוק יכול להתבצע באמצעות ראיונות טלפוניים וסקרים של לקוחות. מחקר שוק יכול להתבצע גם על ידי לימוד נתוני המכירות. ייתכן שיהיה צורך להרחיב מוצרים שממשיכים למכור או למכור. מוצרים שהם דועכים במכירות עשויים להזדקק למסע פרסום אגרסיבי יותר או שיש להפסיק את פעילותם, כך שנציגי המכירות יוכלו להתמקד במכירת מוצרים אחרים.
