ככל שאתה יכול לתחקר למטה ולהבין את תוצאות המכירות שלך, כך תוכל לתכנן אסטרטגיות שיווק קצרות וארוכות טווח. ניתוח מגמה המכירות בוחן את הביצועים שלך על פני תקופות זמן ספציפיות, ניתוח המכירות על ידי מספר מדידות שונות, כגון יחידות שנמכרו, ערוץ ההפצה ושולי הרווח.
מה הם 'מגמות'?
בעלי עסקים מחפשים מגמות, או דפוסים, שיכולים להזהיר אותם לגבי הזדמנויות או בעיות ביצועים עתידיות. לדוגמה, למרות ההכנסות הכולל של השנה המכירות עשוי להיות זהה לזה של השנה שעברה, אתה עלול לזהות מגמה הולכת וגוברת של מכירת פריטים נמוכים יותר שולי מאשר בשנה הקודמת. זה יכול לגרום רווחים נמוכים יותר, גם אם יש לך את אותן הכנסות. מציאת מגמה זו מוקדם יכול לעזור לך לנקוט צעדים כדי לטפל בה, כגון העלאת מחירים, קיצוץ בעלויות או לבלות יותר תקשורת שיווקית דולר לקדם פריטים שולי גבוה. אם למוצר מסוים יש ירידה במכירות, תוכל לשנות אותו או להפיל אותו מהשורה שלך. אם פחות ופחות גברים קונים את המוצר שלך, אתה יכול להעביר את המיקוד שלך לשיווק לנשים.
ניתוח תקופות זמן מרובות
מגמות יכולות להתפתח במהירות, כדי לנתח את המכירות שלך לפי חודש, רבעון ושנה. השווה את הנתונים שלך לא רק על ידי הביצועים של השנה, אלא גם על ידי תקופות משנה לשנה, כמו גם. לדוגמה, ייתכן שתראה ירידה במכירות מרבעון שני עד רבעון שלישי השנה. אם אתה משווה כל רבעון לאותו רבעון בשנה שעברה, אתה עלול למצוא ברבעון השלישי נפח המכירות השנה הם לעומת הרבעון השלישי המכירות בשנה שעברה. אם תנתח את המכירות ברבעון השלישי לשלוש או ארבע שנים, ייתכן שתראה ירידה עונתית שנתית בשלב זה, ותראה כי הביצועים של השנה ברבעון השלישי הם למעשה סימן חיובי.
תקנן את התנאים שלך
כדי לקבל את הנתונים המדויקים והיעילים ביותר, השתמש במונחים ספציפיים לניתוח מגמות המכירות שלך. חברות מסוימות משתמשות במילה "מכירות" כדי להתייחס לכל ההכנסות הנובעות מעסקי הליבה של החברה. עסקים אחרים משתמשים במילה "מכירות" כדי להתייחס ליחידות שנמכרו. כמה בעלי עסקים להשתמש "נפח" להתייחס ההכנסות או סך המכירות או יחידות שנמכרו. כאשר מתייחסים לרווחים, מתווים בין שולי הרווח לבין הרווח הגולמי כדי לזהות מגמות בשני תחומים אלה.
הערכת מדדי מפתח
כדי לקבל את המידע השימושי ביותר מניתוח מגמות מכירות, השתמש במגוון רחב של מחוונים לביצועי מפתח או ערכים כדי לנתח את ביצועי המכירות שלך. אלה צריכים לכלול מכירות לפי סוג המוצר, שולי הרווח, ערוץ ההפצה, נציג המכירות, השטח ואת סוג הלקוח. לדוגמה, לקוחות ישנים יכולים לספק עסק יציב אך צמיחה מוגבלת. לקוחות חדשים מגיעים עם עלויות רכישה המפחיתות את השוליים שתבצע מהם, אך בהתבסס על מספר הלקוחות החדשים וגודל ההזמנות שלהם, הם יכולים ליצור עבורך צמיחה מעריכית. חפש מגמות מכירות בקרב דמוגרפיה של לקוחות שונים, כגון נשים, גברים וקשישים. אם אתה יכול לאמוד את המכירות של המתחרים שלך, לעקוב אחר נתח השוק שלך.
