שבעת המרכיבים של משא ומתן עקרוני נובעים מהספר "להגיע אל כן", שכתבו רוג'ר פישר וויליאם אורי. הספר מדגיש את היתרונות של משא ומתן עקרוני, השונה ממשא ומתן מיקומי. בעוד שהמשא ומתן הפוזיציונלי פועל על בסיס הניסיון להשיג את הצד השני לקבל את נקודת המבט שלך, משא ומתן עקרוני מתחיל מתוך הנחה שלשני הצדדים יש דברים שהם רוצים להשיג, וכי ניתן למצוא פתרון המסייע לשני הצדדים להשיג המטרות שלהם.
Readers
הצעד הראשון של משא ומתן עקרוני הוא להבין שגם לך וגם לצד השני יש מערכת אינטרסים מסוימת, ולכן שניכם נמצאים ליד שולחן המשא ומתן. למרות שאתה צריך לדעת את האינטרסים שלך, להבין מה הצד השני רוצה או צריך יעזור לך למנף את הידע הזה כדי להגיע לתוצאה הרצויה.
אפשרויות
למרות שיש לך פתרון מועדף, סביר להניח שיש מספר תוצאות שונות שיפעלו עבורך ובצד השני. מצא רבים מהם ככל האפשר להבין איזו תוצאה היא הטובה ביותר. זכור להביט בהם מנקודת המבט של הצד השני כדי לוודא שהם מתאימים. יצירתיות היא מיומנות שימושית במציאת אפשרויות נוספות במשא ומתן.
חלופות
פישר ואורי מדברים על "בטנה", שהיא "החלופה הטובה ביותר להסכם מו"מ". אל תיכנס למשא ומתן בלי "תוכנית ב '" - דרך לקבל קצת מראית עין של מה שאתה צריך בלי לעבור משא ומתן. ברגע שיש לך תוכנית B או BATNA, אתה יכול לנהל משא ומתן מעמדה גדולה יותר של כוח, כי אתה יכול להשוות את כל פתרון משא ומתן אליו לעזוב את המשא ומתן אם זה לא יותר מאשר האלטרנטיבה שלך.
לגיטימציה
הצלחה במשא ומתן תלויה, במידה רבה, ביכולת שלך לשכנע את הצד השני, לפחות במידה מסוימת, לראות את העניין בדרך שלך. אחת הדרכים לעשות זאת היא לקבל סטנדרטים לגיטימיים שבהם אתה יכול להשתמש כדי להראות לצד השני שאתה הגיוני. הכנת תקנים אלה לפני שאתם יושבים ליד שולחן המשא ומתן ייתן לכם את התחמושת המשכנעת שאתם צריכים.
תקשורת
דע מה שאתה צריך לספר לצד השני, לא פחות חשוב, איך אתה צריך לספר להם את זה. זה יכול לכלול הכל החל איך אתה מדבר אם אתה משתמש הערות או שקופיות. למרות סגנון התקשורת שלך עשוי להשתנות בהתאם לסגנון של הצד השני, יש מיומנות בסיסית אחת חיונית שיכולה לעזור לך לתקשר בצורה יעילה. אתה צריך לעסוק הקשבה אקטיבית להפגין את ההקשבה שלך על ידי מעת לעת מחדש מה הצד השני אומר באמצעות שימוש בשאלות הבהרה. דוגמה לכך תהיה אם היית אומר, "אם שמעתי אותך נכון, אתה צריך לסגור את העסקה עד סוף השנה לא משנה מה זה נכון?"
מערכת יחסים
הפתגם שאנשים עושים עסקים עם אנשים שהם אוהבים מחזיק במשא ומתן. ניהול משא ומתן סביר ועקרוני יסייע לשמור על יחסים טובים עם המו"מ של הצד השני. כמו היחסים כי גדל כוח, אתה תהיה מסוגל יותר לנהל משא ומתן עם אדם זה מבוסס על החנות של רצון טוב שנבנה.
מחויבות
ברור, משא ומתן מוצלח נסגר עם שני הצדדים להתחייב לפעול על הסדר המו"מ. עם זאת, התחייבויות חשובות לאורך המשא ומתן ולהתחיל עם המחויבות הפשוטה לנהל משא ומתן. כאשר הצדדים פועלים יחד כדי להתחייב על הזמן והמקום של המשא ומתן, את הדרך של זה ומי יכול לעשות מה במשא ומתן, הם לבנות מומנטום חיובי לקראת הסדר סופי.
