הבדלים תרבותיים ממלאים תפקיד משמעותי בסגנונות משא ומתן. התקשורת המדוברת והלא-מילולית יכולה להשפיע על משא ומתן עדין בין שתי מפלגות או יותר. לוקח את הזמן כדי ללמוד על הבדלים תרבותיים נימוסים עסקיים הוא חלק חשוב בהכנות לכל משא ומתן עסקי חשוב.
שיקולי זמן
הבדל בסיסי אחד בין תרבויות הוא האופן שבו נתפסת השעה. יחסי תרבות עם הזמן מגדירים אותה כתרבות מונוכרונית או תרבותית. מאפיינים של תרבות מונוכרונית כוללים העדפה וציפייה ללוח הזמנים, עמידה בלוחות זמנים, הפסקות מתוכננות ותקשורת מפורטת. מדינות הנחשבות למונוכרוניות הן מדינות כמו ארה"ב, שוויץ, סקנדינביה וגרמניה. יפן גם נופלת בקטגוריה זו. בניגוד לתפיסה התרבותית המונו-כרונית בזמן, תרבויות רב-תרבותיות פותחות ומפיקות את הספונטניות באופן ספונטני, לוקחות הפסקות לפי הצורך ונוחות בפגישה פחות מובנית, שבה הדיאלוג והמידע זורמים בחופשיות. מדינות המזוהות כבעלות polychronic כוללות צרפת, איטליה, יוון, מדינות מזרח אפריקה ומקסיקו.
פורמלי לעומת סגנונות משא ומתן בלתי פורמלי
משא ומתן הרבה פחות מוצלח, ומסתיים באחת כאשר אחד הצדדים מחליט שהם מועפים או מכובדים. הציפיות של תרבויות שונות יכולות להיות שונות באופן קיצוני לגבי הפורמליות של תהליך המשא ומתן. למשל, אם אמריקאי התקשר למשא ומתן יפני בשמו הפרטי בפגישה הראשונה, איש העסקים היפני ייפגע. בארצות הברית, השם הפרטי של האדם משמש לעתים קרובות כסימן של ידידות. זה מייצג את סוג של אי הבנה כי מערער מאמצי משא ומתן רבים. סגנון פורמלי של משא ומתן כולל שימוש בתארים של אדם והימנעות משיחה המכוונת למשפחתו של אדם או לחייו הפרטיים. אנקדוטות נחשבות לא פורמליות מדי עבור אנשים להציג לתוך השיחה.הגרמנים והיפנים נחשבים רשמיים יותר מאמריקנים.
מטרות משא ומתן
אנשי עסקים מתרבויות שונות יש מטרות משתנות כאשר הם משתתפים במשא ומתן. זוהי הבחנה חשובה מאוד שיש להבין לפני השתתפות בפגישה. האמריקאים להשתתף במשא ומתן על הסכם, לעתים קרובות בצורה של חוזה. הספרדים גם שואפים להשיג חוזה כסימן למו"מ מוצלח. לעומת זאת, במדינות אמריקה הלטינית, הצדדים מתמקדים בפיתוח היחסים. בדומה לתרבות אמריקה הלטינית, היפנים עשויים להתמקד יותר על היחסים מזויפים ופחות על הפרטים.
קשר עין
פרשנות התנהגות היא תמיד אתגר במשא ומתן חשוב. הבנת תקשורת מילולית ולא מילולית מסייעת לפרש את פעולותיו של מישהו מתרבות אחרת. דוגמה טובה של תקשורת לא מילולית שיכולה להיות משמעותית היא קשר עין. בארצות הברית, קנדה ומדינות ערב, קשר עין ישיר נחשב סימן של אמינות. איפה אי הבנות יכול לצוץ היא איך אחרת מדינות אסיה לראות קשר עין. בחברה האסיאתית, ההסתכלות למטה נחשבת לכבוד של כבוד.
