בעלי עסקים ומנהלים מסתמכים על תחזיות מכירות כדי לקבל החלטות לגבי תקציבים, מלאי, שיווק וגיוס. חברות גוזלות משתמשים גם בתחזיות מכירות כדי לקבוע פוטנציאל הכנסות. ניתן לחשב תחזיות מכירות עבור השבוע, החודש, השנה או באמצעות הכפל הפשוט. עם זאת, תהליך קבלת נתונים מדויקים הוא קצת יותר משוכלל.
שלב ראשון: קביעת הערך של יחידה אחת
שבירת המכירות לתוך כמה אתה אחראי עבור יחידה אחת של טוב או שירות שאתה מספק מקל לדעת את ההכנסות שאתה מקבל מכל מכירה. זה יכול להיות שעה של פעם, ארוחה אחת אתה מבשל או מוצר אחד. אם אתה מציע יותר טוב או שירות אחד, לשבור את כולם לתוך יחידות וליצור בנפרד מכירות תחזיות עבור כל אחד.
שלב שני: קביעת המשתנים
אתה תקבל הערכה טובה יותר של המכירות שלך צפוי אם אתה יכול לבודד את הגורמים שיכולים להשפיע על המכירות שלך. אלמנטים אלה משתנים לפי ענף, ואפילו בקרב עסקים באותו תחום, אך מספר משתנים נפוצים כוללים:
- טיפוס עסקי
- אזור גיאוגרפי
- תחרות
- תמחור
- דמוגרפיה של לקוחות
- שעות פעילות
- מספר גבוה, נמוך וממוצע של לקוחות
- מחזורי עסקים והכנסות
לאחר שתקים את המשתנים, תצטרך לבדוק את הנתונים הפיננסיים הקודמים כדי להחליט בדיוק איך כל אחד משפיע על המכירות שלך - לדוגמה, איך מזג האוויר בחורף מקטין את המכירות בחנות גלידה.
שלב שלישי: איסוף נתונים היסטוריים
האינדיקטור הטוב ביותר להכנסות עתידיות הוא ביצועי העבר. זה לא רק עניין של סקירת דוחות כספיים של שנים קודמות ורשומות מכירה כדי לאסוף את המידע הדרוש לך. אתה צריך להתעמק במשאבים חיצוניים, לחפש מגמות להשפיע על המכירות ולהפנות את הנתונים שאתה מוצא עם המידע שלך כדי לקבל תחזית מכירות מוצקה. עסקים חדשים שאין להם נתונים קיימים צריכים להסתמך על דמויות חיצוניות אפילו יותר.
ארבעת המקומות העיקריים לחפש מכירות ונתונים כספיים הם:
- נתוני מפקד ארה"ב: בנוסף לדמוגרפיה ורמות הכנסה, הלשכה לסטטיסטיקה גם אוספת מידע על נתונים ארציים ומקומיים על היקף המכירות ועל הוצאות עסקיות שונות. הלשכה גם יוצרת מדריכים כדי לסייע לבעלי עסקים להשתמש בנתונים שהיא מספקת.
- ספריית הקונגרס: כאן תוכל למצוא אוסף של קישורים פרסומים שונים סחר כמו גם משאבים לסטטיסטיקה עסקית, נתונים פיננסיים ומידע עסקי אחר מחקר.
- פרסומים מסחריים: מסמכים אלה מכילים כמויות משמעותיות של מידע ספציפי לתעשייה על היקף המכירות, טווח המחירים, השיווק, הדמוגרפיה של הלקוחות, העלויות, הרווח הגולמי ונתונים כספיים אחרים. החומר עשוי גם להיות מפורקים לפי מיקום, לספק מידע ספציפי יותר.
- יצרני מוצרים: ספקי מוצרים ומפיצים יכולים להיות מקורות לתמחור מידע, כמו גם כמה מוצר זז וכאשר המכירות עבור פריטים מסוימים לשיא ו ebb.
שלב רביעי: תביא את הכל ביחד
לאחר כל הנתונים נאספו, אתה יכול להתחיל את החישובים. מסעדה בדויה משמשת כדוגמה:
בעל מסעדה רוצה לחשב את המכירות הצפויות שלה לחודש מאי. מהמחקר עולה כי ההכנסה החודשית הממוצעת לשנים קודמות הייתה 30,000 $ עם ממוצע של 100 לקוחות מדי יום, או 3,000 לקוחות לחודש. הבעלים גם גילה כי מספר הלקוחות גדל 9 אחוזים במהלך אירועי ספורט. משתנים חשובים כוללים את עליית המחירים האחרונה של המסעדה מממוצע של 10 $ ל 12 $ לארוחה, וכי במאי הוא עונת פלייאוף כדורסל ומשחקים מוצגים כמעט מדי יום.
הכפלת המספר הממוצע של הלקוחות על ידי גידול של 9 אחוזים הקשורים הספורט התנועה מביא את המספר המשוער של לקוחות ל 3,270 לחודש. ב 12 $ לארוחה, המסעדה יכולה הפרויקט $ 39,240 במכירות בחודש מאי.
בעת הקרנת נתוני המכירות העתידיות שלך, מומלץ להעריך באופן שמרני כדי להימנע משימוש יתר.
