לאחר צוות מכירות חזק הוא חיוני להצלחה של החברה כי מחלקת המכירות אחראי על ביצוע המכירות, הגדלת העסק שלך שמירה על לקוחות קיימים.בסופו של דבר, הפונקציה החשובה ביותר של מחלקת המכירות שלך היא שמירה על קשרים עם הלקוחות שלך. זה מגע אישי הוא המפתח מאושר, לטווח ארוך קשרי לקוחות, שלא לדבר על רווחיות מוגברת.
מהו החשיבות של מחלקת מכירות?
מחלקת מכירות היא החוליה הישירה בין מוצר או שירות של החברה לבין לקוחותיה. עם זאת, מאומן היטב מחלקת המכירות עושה יותר מאשר ביצוע המכירות. צוות המכירות שלך בונה קשרים עם הלקוחות שלך. כמו כן, איש מכירות איכותי מסייע בזיהוי הצרכים הייחודיים של הלקוח ולוודא כי צרכים אלה מתקיימים. מאחר שלמכירות יש קשר ישיר עם הלקוחות שלך באופן שוטף, הם הופכים להיות פרטיים למידע אישי המסייע להפוך את האינטראקציות במכירות לחלקות וידידותיות יותר. מאומן מאוד המכירות החייטים מקצועי המכירות pitches ללקוח בודד ולומד את הפרטים הקטנים של הצרכים שלהם.
לדוגמה, נניח שאתה הבעלים של העסק אספקת המשרד. לקוח מתקשר לצוות המכירות שלך ואומר שהם זקוקים לנייר מדפסת. איש המכירות ישאל איזה סוג של מדפסת העסק משתמש, כמה זמן לוקח למשרד לעבור ערימת נייר והאם הם צריכים נייר באיכות גבוהה מכל סיבה שהיא. חברת עיצוב הדפסה דוגמאות עבודה אולי צריך נייר באיכות גבוהה יותר מאשר מלכ"ר כי הוא רק מחפש להדפיס דפי מידע עבור פגישות. Salesperson שלך מבטיח כי הלקוח מקבל את מה שהם צריכים, בהיקף הנכון ובמחיר הנכון.
יתר על כן, מחלקת מכירות מקדם את הצמיחה של העסק שלך, כמו גם שימור לקוחות. איש מכירות איכותי בונה מערכת יחסים מתמשכת וארוכת טווח עם הלקוחות שלך. החשיבות של יחסים אישיים בעסקים לא יכול להיות מאופק. קשר אישי גורם ללקוחות להרגיש מוערך ומעודד אותם להישאר נאמן לחברה שלך. בנוסף, לקוח מאושר ימליץ על המותג שלך לאחרים.
מהן מטרות מחלקת המכירות?
מחלקת המכירות יש כמה מטרות, מלבד רק ביצוע המכירות. מאז מחלקת המכירות שלך הוא לעתים קרובות את הקישור בין הלקוחות שלך לבין המוצר או השירות שלך מציעה החברה, יש פונקציות אחרות הדרושות מחלקת המכירות חייב לעמוד:
- המרת מכירות: כמובן, המטרה העיקרית של מחלקת המכירות היא לבצע מכירות. עם זאת, הם חייבים גם לעשות זאת בצורה יעילה כמו בזול ככל האפשר. זה לא מספיק כדי לאסוף את פרטי כרטיס האשראי ולעבד הזמנה. מחלקת מכירות עוסקת תמיד בשיפור שיעור ההמרה שלה. שיעור ההמרות הוא אחוז הלקוחות שמסיימים את המכירה. לכן, אם צוות המכירות שלך מדבר על 100 לקוחות פוטנציאליים ביום ו- 20 משיחות אלה מביאות למכירה, לצוות שלך יש שיעור המרות של 20%. מחלקת מכירות משומנת היטב מחפשת תמיד דרכים לשיפור שיעור ההמרות שלה. המרה טובה יותר פירושה העסק מבלה פחות כסף הממיר כל לקוח, וכתוצאה מכך רווחים גבוהים יותר.
- שימור לקוחות: צוות המכירות שלך אחראי לשמירת לקוחות, משימה חשובה מבחינה מונומנטלית. זה עולה עסק חמש עד 25 פעמים יותר כסף כדי למשוך לקוחות חדשים יותר מאשר לשמור על הלקוחות הקיימים. מחקר נוסף מראה כי upping שיעור שימור הלקוחות שלך על ידי רק 5 אחוזים יכול לגרום רווחים גבוהים יותר של 25 עד 95 אחוזים עבור העסק שלך. זה הגיוני תמיד לשמור על הלקוחות שלך מאושרים. זה המקום שבו צוות המכירות שלך מגיע כנקודה ישירה של קשר עבור העסק שלך, מחלקת המכירות שלך הוא בניית קשרים יקרי ערך עם הלקוחות. צוות מכירות שעוקב אחר לקוחות ולוודא שהם שמחים עם המוצר או השירות שאתה מספק הוא חיוני. רוב הלקוחות אשר לוקחים את העסק שלהם במקום אחר לעשות זאת בשקט, מבלי להודיע לאף אחד. אז אחד המטרה של צוות המכירות היא לוודא ללקוחות להישאר מאושר להמשיך לעשות עסקים עם החברה שלך.
- צמיחה עסקית: מחלקת המכירות היא אחד המגזרים הקריטיים ביותר של העסק לצמיחה. באמצעות בניית מערכת יחסים ושמירה על לקוחות מאושרים, המלצות מפה לאוזן גדלות. בנוסף, לקוחות מרוצים הם בדרך כלל מוכנים להשאיר ביקורות חיוביות עבור החברה שלך באינטרנט. ביקורות הם קריטיים חשוב לעשות עסקים בימים אלה. לקוחות פוטנציאליים רוצה לראות כי יש לך לקוחות אחרים שמחים, והם מוכנים מדי ללכת למתחרים שלך אם אין ראיות שאתה עושה זאת. זו הסיבה צוות המכירות שלך יכול לעזור לך לגדל את העסק שלך. באמצעות שירות לקוחות מצטיינים, הלקוחות שלך להיות נאמן ו לשיר את שבחים לאחרים, להביא עסקים חדשים. מה יותר, צוות מכירות איכות תמיד יהיה מחפש לקוחות מוביל חדש, גדל עוד יותר את העסק שלך.
אחריות מחלקת המכירות
האחריות של מחלקת המכירות להשתנות בהתאם לעסק, וכיצד הוא גדול הצוות. עם זאת, האחריות הראשונה של מחלקת המכירות הוא בדרך כלל מחפש וזיהוי לקוחות פוטנציאליים. האחריות הבאה של מחלקת המכירות היא להגיע אל אותם לקוחות פוטנציאליים יצירת קשר, אשר כאשר בניית מערכת יחסים מתחיל ברצינות. נציג מכירות יזהה את צרכי הלקוח, ויגלה מידע רלוונטי לביצוע המכירה.
הבא, מחלקת המכירות אחראי על הצגת מצגות והצעות כי יהיה להמיר את הלקוח. לדוגמה, אומר לקוח פוטנציאלי אומר נציג המכירות שלך כי הוא מחפש ספק המשרד החדש, אבל מה שהוא צריך כי לאחרים אין לך הוא מבחר של דיו מיוחדים. מחלקת המכירות שלך מכניסה כעת מצגת עבור הלקוח המדגימה את בחירת הדיו הרחבה שלך. בדרך כלל, חבר צוות גם להרכיב הצעה עבור העסק. החיזור האישי של לקוחות יכול לסייע בהמרת הפניות ללקוחות לטווח ארוך, לכן חשוב לקבל את החלק הזה נכון.
אם הלקוח הפוטנציאלי מאושר עם שירות הלקוחות של צוות המכירות ואת השורה התחתונה של ההצעה, הגיע הזמן לסגור את העסקה. סגירת מכירות היא באחריות נוספת של צוות המכירות: עסקאות עיבוד והבטחת תשלומים לפעול בצורה חלקה. לבסוף, מחלקת המכירות אחראית על ניהול קשרי לקוחות ושמירה על לקוחות מאושרים לטווח ארוך. כפי שצוין לעיל, שימור לקוחות הוא קריטי הרווחיות העסקית, אשר לעתים קרובות נופל על צוות המכירות כפי שהם ממשיכים לעקוב אחר עם לענות על הצרכים של הלקוחות. מחלקת המכירות חייבת לשמור על קשרי הלקוחות ולנהל את שביעות הרצון של כל הלקוחות.
תפקידים שונים של מחלקת המכירות
האחריות של מחלקת המכירות מגוונת. לכן, מחלקת המכירות הוא לעתים קרובות לפצל למספר תפקידים, כל אחד עם פונקציות ייחודיות שלהם:
- נציג פיתוח מכירות: גם בשם נציגי פיתוח עסקי, נציג פיתוח מכירות אחראי על שלב אחד של תהליך המכירה: מחקר, זיהוי ופנייה מובילה. אדם זה הוא לעתים קרובות מתקשר קר או חבר צוות שעושה את המגע הראשון עם לקוח פוטנציאלי. לאחר להוביל הלקוח זוהה כמו "מוביל עופרת" (אחד צפוי לגרום למכירה), נציג פיתוח מכירות עובר כי להוביל נציג מכירות ברמה גבוהה יותר.
- מנהל חשבון: מנהל החשבון אחראי על הבאת עסקים חדשים ביצוע המכירות, ממלא את התפקיד salesperson המסורתית. אדם זה חייב להיות קרוב יותר מאז ההצלחה של העסקה בסופו של דבר נופל על הכתפיים שלהם. מנהלי חשבונות ליצור מצגות, להפעיל הדגמות, לכתוב הצעות, לזהות כל המכשולים בתהליך הרכישה, משא ומתן על התנאים עם לקוחות ולבסוף, לבצע את המכירה.
- מומחה מכירות: מומחה מכירות יש ידע מעמיק של המוצר והתעשייה. זה האדם שאתה רוצה לטפל בבעיות מסובכות או שאלות לקוחות קשות. מומחה מכירות הוא גם מיומן עושה הפגנות המוצר והצעות הלקוח. במחלקת המכירות, מומחה זה לוקח על כל מכירות מורכבות או אתגרים מתקדמים המתעוררים עבור שאר הצוות.
- נציג הצלחה של הלקוח: נציג ההצלחה של הלקוח אחראי על מעקב וחידוש המכירות עם לקוחות שכבר ביצעו רכישות. תפקיד זה הוא חיוני לשמירת הלקוח ולהבטיח את העסק שלך הוא לא משאיר כסף על השולחן. נציג הצלחה הלקוח שומר על הלקוחות הטובים ביותר שלך מאושר ומוצא דרכים חדשות כדי לקדם את הקשר, ובכך להגדיל את הרווחים שלך.
- מנהל מכירות: מנהל המכירות הוא המנהיג של הקבוצה, ואחראי לוודא שהקבוצה עומדת בהתחייבויותיה ופוגעת ביעדים שלהם. אדם זה הוא אחראי על ההגה את הספינה, כמו גם מדידה ושיפור התוצאות.
כיצד לשפר את מחלקת המכירות של העסק
ישנן דרכים רבות כדי לשפר את מחלקת המכירות. בהתאם העסק היחיד שלך בתעשייה, מה יעבוד בשבילך לא יכול לעבוד עבור עסק אחר. עם זאת, ישנם כמה כללים פשוטים אתה יכול לעקוב אחר כדי לוודא שאתה מקבל את רוב ממחלקת המכירות שלך.
ראשית, להעריך את המיומנויות של כולם ולהפוך את חברי הצוות בטוח נמצאים במקום הנכון לשגשג. לא כל סוג אישיות נחתך למכירות. אם יש לך אחד או שניים מחברי הצוות שעדיין אינם מתפקדים באופן עקבי, גלה מדוע. האם הם לא אוהבים לעבוד עם לקוחות? או שמא הם לא הוכשרו לסטנדרט גבוה מספיק? לזהות כל חולשות ולוודא כי כל חבר צוות יש את התמיכה שהם צריכים כדי למלא את תפקידם. בין אם נעשה באמצעות תוכנית אימון או אימון על ידי חבר צוות ברמה העליונה, זה חיוני כי כל חבר מחלקת המכירות הוא הביא כראוי עד מהירות על האחריות שלהם. ודא שאף אחד על הצוות שלך נופל דרך סדקים.
יתר על כן, זה רעיון טוב להסתכל על מה אימון אתה מספק את צוות המכירות שלך. ודא שכולם נמצאים באותו דף ומקבלים הדרכה דומה במערכות של מחלקת המכירות שלך. יש מגוון של תוכניות הכשרה זמין באינטרנט, כמו גם ב-אדם. מצא תוכנית משלימה את היעדים של החברה שלך, ולוודא את כל העובדים מאומנים בתוכנית זו. עקבית, אימון נכון שומר את כולם על אותו דף ומאפשר לחברי הצוות לקפוץ ולעזור אחד לשני בעת הצורך.
לאחר מכן, להסתכל על מה מניע את הצוות שלך. אם מחלקת המכירות שלך חסרה מוטיבציה, הגיע הזמן לשפר את התמריצים שאתה מציע. ודא תוכניות תמריץ שלך מכוונים את כל צוות המכירות שלך, לא רק את 20 אחוז העליון. תוכניות תמריץ הן לעתים קרובות מורכבות שלא לצורך. להבין אם יש דרך לפשט ולשפר את תוכנית תמריץ שלך להביא יותר אנשי מכירות לתוך לקפל. למד על מה מניע את העובדים שלך ולשאול אותם אילו תמריצים הם היו רוצים לראות. לא כל עובד הוא מוטיבציה באותו אופן, ולכן חשוב לגלות איך אתה יכול להפיק את המרב של כל אדם במחלקת המכירות שלך.
לבסוף, זה חיוני כדי לתגמל ולהכיר הצלחה. אנשים אוהבים להיות מוכרים על מאמציהם ומתגמלים במידת הצורך. זה מגביר את המוטיבציה ושומר על מוראל גבוה על פני המחלקה. כמה מילים של הכרה יכול ללכת דרך ארוכה, גם אם חבר צוות לא עשה די מספיק כדי לפגוע במטרות שלהם. לדוגמה, נניח שיש לך חבר צוות שנאבק לסגור עסקאות. אתה נותן לו הכשרה נוספת והוא משפר את המספרים שלו אבל לא מוכר מספיק כדי להגיע ליעד החודשי שלו. זה זמן טוב להכרה. להכיר את העבודה הקשה שלו ואת השיפור, ולעודד אותו לשמור על המטרה בפעם הבאה. כאשר העובדים מרגיש מוכר ומוערך, הם מוכנים לעבוד קשה יותר לעשות יותר עבור חברה. אל תזלזלו בכוחו של הגמול וההכרה.
