סגנונות חלוקתיים ואינטגרטיביים של משא ומתן מתייחסים לשתי דרכים שונות למשא ומתן מתקרבים אל שולחן המיקוח. עבור נושאי מו"מ מתחילים, המנטליות של "הזוכה לוקחת את הכל" של משא ומתן חלוקתי עשויה להיראות כדרך היחידה ללכת, ואכן, אם זו הטכניקה היחידה שבה משתמש צד אחד, השני יאלץ להשתמש בה גם כן. עם זאת, עבור משא ומתן מורכב יותר בנושאים רבים, המשא ומתן האינטגרטיבי מציע גישה שיתופית יותר, המותאמת להשגת רווחים הדדיים.
פאי מורחב לעומת פאי קבוע
מבחינה מושגית, הגישה לחלוקה יכולה להיות מתוארת כעוגה קבועה, שבה אם צד אחד מקבל פרוסה גדולה יותר, השני מקבל פחות, ואילו הגישה האינטגרטיבית מרחיבה את העוגה כדי להתאים לאפשרויות מרובות. כמו מייקל ר 'קארל ו כריסטינה היברין ג' ד הערה במשא ומתן יסודות: תיאוריה, מיומנויות, שיטות עבודה, המטרות של משא ומתן אינטגרטיבי הן כפולה: כדי ליצור ערך רב עבור שני הצדדים וליצור ערך רב עבור הצד שלך. לעומת זאת, משא ומתן חלוקתי מתמקד למקסם את הערך של המיקום שלך, ללא חשש מה הצד השני רוצה מן הדיונים.
יחסים, תחומי עניין ומידע
שתי הגישות למשא ומתן נבדלות באופן שבו הצדדים מתקשרים ומשתפים זה עם זה. במשא ומתן חלוקתי אין כל חשש ליחסים מתמשכים, והמשא ומתן נראה כפעילות חד פעמית. תחומי עניין נסתרים, כמו גם מידע. מצד שני, מו"מ אינטגרטיבי מבקש להמשיך ולקשר עם הצד השני לאורך זמן. הם חולקים את האינטרסים שלהם עם הצד השני ומסבירים אינטרסים אלה באמצעות מידע משותף.
אסטרטגיות וטקטיקות
לכל גישה יש ארגז כלים משלה של טכניקות: משא ומתן חלוקתי הוא גילוי נקודת ההתנגדות של הצד השני - או נקודת אי-יכולת - והשפעה על נקודה זו, בין אם על ידי שכנוע הצד האחר לשנותו או לשכנע את הצד השני יש gotten את העסקה הטובה ביותר האפשרית. במשא ומתן אינטגרטיבי, שיטת הסיווג הראשונה מחליפה מידע ומזהה נושאים, ולאחר מכן מסווגת את רשימת הבעיות הנוגעות ל"תאימות "," שווה בערך "או" לא תואמת ". כל סוג בעיה מטופל בתורו, עם הסכמה להגיע אל אלה תואמים, חילופי שהושגו עבור אלה שווים וגישה חלוקה לטפל בשאר.
מניעים מעורבים
משא ומתן חלוקתי ואינטגרטיבי עשוי להיראות כניגודים קוטביים, אך כפי שפרופ 'MIT, מרי פ. רוו, אומרת, הם חולקים חלק מהיסוד המשותף. שניהם עוסקים בשכנוע הצד השני לשנות את עמדתו המקורית. יתר על כן, שניהם רוצים שאנשים יחושו כי מה יכול להיות בסופו של דבר החליט, זה היה התוצאה הטובה ביותר האפשרית. בחפירות המו"מ, סגנון אחד עשוי לפנות מקום אחר, שכן הצדדים משתמשים בתערובת של שני הסוגים בהתאם לנסיבות. בטכניקת הסיווג, הגישה החלוקה היא המוצא האחרון, ובשלב המאוחר של ההתמקחות, כבר לא חלוקה משום ששיתוף פעולה אינטגרטיבי קודם יצר אווירה אקטיבית של משא ומתן.
