בספריו "Power Base Selling" ו- "Power Power Base החדש", ג'ים הולדן מציג מתודולוגיה שפיתח להצלחת המכירות. המתודולוגיה שלו מתמקדת בהכרה וניצול של הפוליטיקה הפנימית והמשפיעים, "בסיס הכוח" של החברה שאליו אתה רוצה למכור את המוצר שלך.
בסיס הכוח
הפוליטיקה הפנימית של החברה יכול לעשות מכירות ירה ארוך ולשבור מה נראה כמו ללא טרחה המכירות. עושה ההחלטה לכאורה עבור מכירה לעתים קרובות מחזיקה הון פוליטי קטן מדי לדחוף את ההחלטה דרך. לדוגמה, אם אתה מוכר תוכנת ניהול קשרי לקוחות, מנהל השיווק הראשי מייצג את הבחירה הברורה עבור התנדנדות המוצר שלך. אם מחלקת השיווק סבלה ממערכת של כשלים אחרונים, בעוד מחלקת ה- IT סיפקה ערך משופר בשורה התחתונה, קצין המידע הראשי ימשיך להשפיע על החלטות התוכנה. מתודולוגית בסיס הכוח תומכת בחיפוש אחר מצבים פוליטיים פנימיים כאלה, כך שתוכל להציג את המוצר בפני המשפיעים המתאימים.
ערך לא צפוי
מוצר אשר עונה רק על קריטריונים שנקבעו הרכישה לא ישכנע משפיע כוח. זה חייב לספק "ערך בלתי צפוי" כי יישור עם המטרות שלה. תגיד את CIO מחזיקה את הכוח האמיתי של החלטת הרכישה עבור תוכנת CRM. בעוד האינטרס של CMO עשוי לנוח על הפונקציונליות של רכיב שירות הלקוחות של התוכנה, זה עשוי להוכיח משיקולים של CIO. עליך לחקור את סדר היום של ה- CIO ולהראות כיצד המוצר שלך מתיישב עם זה. אם סדר היום של ה- CIO מתמקד בייעול ניתוח המדדים, הבטחת התמיכה שלה פירושה להראות לה כיצד מוצר ה- CRM שלך מקדם את המטרה. אתה מגדיל את הסיכויים שלך מכירה מוצלחת על ידי הזדנבות התמיכה של ההחלטה לכאורה Maker ואת כוח משפיע.
תחרות
חברות מעטות פועלות בחלל תחרותי. אבטחת מכירה פירושה outmanevering או, כפי הולדן מנסח את זה, "outselling" התחרות שלך. Outselling התחרות שלך פירושו, באופן כללי, ביצוע ניתוח פוליטי והבחנה המוצר שלך כדי לערער על הצרכים המשתנים של מקבלי ההחלטות לכאורה ומשפיעים כוח. אם המתחרים שלך לוקח את המסלול המסורתי של התנדנדות ליוצר ההחלטה לכאורה, אתה outmanever אותם באמצעות הבנה מעולה של הפוליטיקה הפנימית במשחק.
השקעות משאבים בחוכמה
ביצוע מתודולוגיית בסיס הכוח מביא בחשבון גם חששות פרגמטיים. מסירות של שישה חודשים כדי לחקור וטיפוח מכירה עם שולי רווח נמוכים היא השקעה גרועה של זמן ומשאבים. ההחזר על ההשקעה חייב להצדיק את הקלט של המשאבים שלך. שישה חודשים עד שנה של חקירה וטיפוח מכירה עם תשואה גבוהה השמים על ההשקעה הגיוני במונחים של איך לפרוס את הזמן ואת המשאבים.
