המותג המהיר של מכירות הוא במידה רבה זיכרון דוהה. גישות מודרניות יותר למכירות ניסיון להפוך את איש מכירות "קונה עוזר" במקום לשבור את ההתנגדות של הלקוח באמצעות כוח הזרוע. גישה זו מכונה בדרך כלל מכירה מייעצת או מבוססת צרכים, משום שהיא מתמקדת בזיהוי ובהגשמת צרכי הלקוח.
מה זה הוחלף
המודל הקונבנציונלי של המכירה ששרר עד סוף שנות השבעים היה בעל מבנה לוגי מושך. זה הציג את התכונות של מוצר או שירות, הסביר את היתרונות של תכונה זו ולאחר מכן מוגבר על היתרון אלה היתרונות הניתנים. שקול את הדוגמה של פסטה באיכות גבוהה artisanal. התכונה היא שזה extruded דרך למות פליז, ולא למות נירוסטה המשמשים בשוק פסטה המוני. היתרון הוא כי פליז למות יוצר משטח מחוספס, נקבובי יחסית על הפסטה, ואת היתרון הוא כי רטבים לדבוק בו יותר מאשר פסטה מסחרית, מבריק מבריק. כאשר נעשה שימוש במיומנות, זה נשאר טכניקת מכירות יעיל במצבים רבים.
גישה אחרת
הבעיה עם הגישה תכונה תועלת היא כי זה משאיר את המיקוד על המוצר ולא על הצרכים של הלקוח. עם פסטה, למשל, אין כמות של מיומנות יכול להציל את המכירה אם אתה מדבר על חולה celiac שלא יכולים לאכול גלוטן. במכירה המבוססת על צרכים או בייעוץ, איש המכירות קובע מה הצרכים הללו באמצעות סדרה של שאלות פתוחות לבניית מערכות יחסים. התשובות לשאלות אלה מבהירות את צרכי הלקוח - הן עבור הלקוח והן את איש המכירות - ומאפשרים לאיש המכירות להציע פתרון לצרכים אלו.
פרטים מעשיים
שאלות פתוחות אלה הן המיומנות המרכזית הנדרשת למכירת צרכים. הם צריכים לדרוש תגובה אינפורמטיבית, לא רק כן או לא. לדוגמה, אם אתה מוכר ציוד תעשייתי או שירותים, אתה יכול לשאול על שיעור פגמים בייצור על המכונות הנוכחי שלהם או הזמן שנדרש כדי לשחזר את הייצור לאחר ספק השירות הנוכחי שלהם נקרא פנימה גישה זו שימושית במיוחד אם אתה " מחדש ידע באמת על התעשייה שלהם. לא משנה את השאלה שלך במונחים האלה - "חלק מהלקוחות שלי מוצאים שהם נתקלים בבעיות כשהם משתמשים במלאי של 4 מילימטרים. - קובע את האמינות שלך ואת עמדות לך בהצלחה לבצע את המכירה.
הגבלות
כמו כל טכניקה, מכירות מבוסס צרכים יש מגבלות. דבר אחד, הדגש הכבד שלה על בניית מערכות יחסים משאיר לפעמים אנשי מכירות מסרבים להסתכן במאמציהם על ידי בעצם לבקש את המכירה. זה גם זמן אינטנסיבי, אשר יכול להיות משגע עבור לקוחות כגון רופאים שהם כבר זמן לחוץ יש תמריץ קטן כדי לפנק את הניסיונות שלך להיות חבר שלהם. במצבים אלה, תזדקק למצגת מהירה שתוכננה להצגת הבנת הצרכים שלהם - כל קרדיולוג המשתמש בתרופה "X" יעמוד בפני אותן אינטראקציות פוטנציאליות - ויוכיח מדוע המוצר שלך עונה על צרכים אלה.
