מה הם מודלים שונים של התנהגות הצרכנים?

כדי למכור בהצלחה את הסחורה או השירותים שלך, אתה צריך מושג מדוע הצרכנים מתנהגים כפי שהם עושים כאשר הם מבצעים רכישות. לדוגמה, לדעת כמה הלקוחות שלך צריכים להשקיע ומה הצרכים החשובים ביותר שלהם יכולים לעזור לך ליצור מוצר הבחירה ואת אסטרטגיות התמחור המוביל מכירות יותר עבור העסק שלך. בנוסף, למידה על היבטים פסיכולוגיים וסוציולוגיים של אפשרויות הקנייה של הלקוח שלך יכול לתת לך תובנה על איך הם רואים את המותג שלך ואיך הם נאמנים אליו.

טיפים

• ישנם מספר מודלים של התנהגות הצרכנים, כולל המודל הכלכלי, מודל הלמידה, המודל הפסיכואנליטי והמודל הסוציולוגי.

המודל הכלכלי של התנהגות הצרכנים

המודל הכלכלי של התנהגות הצרכנים מתמקד ברעיון שרכישת קונה של הצרכן מבוססת על הרעיון לקבל את מרב היתרונות תוך צמצום העלויות. לכן, ניתן לחזות התנהגות הצרכן מבוסס על אינדיקטורים כלכליים כגון כוח הקנייה של הצרכן ואת המחיר של מוצרים תחרותיים. לדוגמה, הצרכן יקנה מוצר דומה המוצע במחיר נמוך יותר כדי למקסם את היתרונות; עלייה בכוח הקנייה של הצרכן תאפשר לו להגדיל את כמות המוצרים שהוא רוכש.

היררכית הצרכים של מאסלו

מודל זה מבוסס על הרעיון כי התנהגות הצרכנים נשלטת על ידי הצורך לספק צרכים בסיסיים ולומדים. מאסלו הצהיר כי אנשים מבססים את מעשיהם בהתבסס על מילוי צרכים מסוימים וכי הם צריכים לספק את הצרכים ברמה נמוכה יותר לפני שהגיע עבור אלה גבוה. רמה נמוכה יותר כוללת מזון, ביגוד ומקלט, בעוד גבוה יותר כוללים תחושה של יוקרה. לכן, הצרכן תהיה נטייה לקנות דברים שיספקו את הצרכים שלהם לספק שביעות רצון. לקוח רעב עשוי להעביר על רכישת תכשיט נחמד לקנות קצת מזון, אבל מאוחר יותר לחזור לרכוש את התכשיטים פעם הרעב שלה מרוצה.

המודל הפסיכואנליטי

המודל הפסיכואנליטי מתחשב בעובדה שהתנהגות הצרכנים מושפעת הן מהמודע והן מהתת-מודע. שלוש רמות התודעה שנדונו על ידי זיגמונד פרויד (id, ego and superego) פועלות על מנת להשפיע על החלטות הקנייה והתנהגויותיו. סמל חבוי בשמה או בלוגו של החברה עשוי להשפיע על התת מודע של האדם ועלול להשפיע עליו לקנות את המוצר במקום מוצר דומה מחברה אחרת.

המודל הסוציולוגי

המודל הסוציולוגי מתייחס בעיקר לרעיון שצורת הקנייה של הצרכן מבוססת על תפקידו והשפעתו בחברה שלו. התנהגות הצרכן עשויה להיות מושפעת גם על ידי אנשים היא מקושרת עם התרבות כי החברה שלה מציג. לדוגמה, מנהל ועובד עשויים להיות שונים התנהגות קונה בהתחשב בתפקידים שלהם בהתאמה עבור החברה שהם עובדים, אבל אם הם גרים באותה קהילה או להשתתף באותה הכנסייה, הם עשויים לקנות מוצרים מאותה חברה או מותג.

הצרכנים יקנו מוצרים על סמך מספר סוגים שונים של התנהגות. לדעת התנהגויות אלה הוא המפתח בעת פיתוח אסטרטגיות שיווקיות עבור העסק שלך.