אם אתה רוצה את העסק שלך כדי להצליח, אתה חייב קודם להבין מה הכוננים הלקוחות שלך ממוקדים בהחלטות הרכישה שלהם. איך הם מחליטים איזה מוצר לקנות, או מתי? מה גורם להם לבחור חברה אחת על פני אחרת? כדי למקסם את ההכנסות ממכירות ולהגדיל את העסק שלך, חשוב למנף את ארבעת הגורמים הפסיכולוגיים העיקריים המשפיעים על רכישת הצרכן: מוטיבציות, תפיסות, ניסיון ואמונות.
מוטיבציה מתאר את נכונותו של הלקוח לרכוש
המוטיבציה של הצרכן היא התואר הבסיסי של הכונן הפסיכולוגי שמאחורי רכישה מסוימת. אם המוטיבציה של הצרכן היא גבוהה, זה בעצם אומר כי רמת הצורך, או את הצרכן של התפיסה של צורך זה, הוא חזק למדי. בהתחשב במידה גבוהה של מוטיבציה, הפרט יהיה פעיל לחפש כדי לספק את הצורך בכך על ידי ביצוע הרכישה.
המוטיבציה הצרכנית קשורה ל"היררכיה של הצרכים "של הפסיכולוג אברהם מאסלו, אשר תיאוריה זו קובעת כי בני האדם מחפשים באופן פעיל את הצרכים הפיזיים, ולאחר מכן את הצרכים הבטיחותיים, החברתיים, ההערכה וההגשמה העצמית. בהצלחה לדבר על צרכים אלה, ולמלא אותם, יהיה להניע את הצרכנים לקנות את המוצרים שלהם.
תפיסה משפיעה על הצרכן רואה את העולם
תפיסה היא בעיקרה האופן שבו אדם סלקטיבי רואה, מעבד ומפרש את העולם הגדול יותר או כל חלק ממנו. זה בעצם איך אנחנו כמו בני אדם לארגן ולהבין את המידע כדי ליצור סוג של השקפת עולם.
צרכנים יש גם תפיסות של עצמם שעשויים להשפיע על רכישה מסוימת. לדוגמה, אנשים הרואים את עצמם כבעלי טעם מעולה מוכנים לשלם יותר עבור מותג מסוים או מוצר נתפס להיות "הטוב ביותר". באותו אופן, הצרכנים אשר גאים על היותם מציידים מציאה גדולה יכול לבחור פחות, למרות שהם עשויים להעדיף את האופציה.
זה הטבע האנושי עבור הצרכנים לעשות כל מיני אסוציאציות, מודעת ותת-מודע, מהניסיון שלהם. כאשר המותג ביסס את עצמו כבעל אישיות מסוימת - לדוגמה, Walmart ושאר חנויות דומות "מיקום בעלות נמוכה - קשה להתגבר על זה בשוק. התפיסה הצרכנית היא כי מוצרים מחנויות אלה הם זולים ברמה התת מודע, המוצרים ולכן איכות נמוכה יותר.
באותה מידה, סוחר יהלומים עשוי להזדרז להצביע על כך שהאבנים שלהם מגיעות מאנטוורפן במקום סיירה ליאונה - שם שוררת הסטיגמה של "יהלומי הדם" - כדי להימנע מתפיסות שליליות של הצרכנים.
הניסיון מתאר את השפעת ההכרות על קבלת החלטות
הצרכנים הם מעל לכל בני האדם, וכל בני האדם הם מוצרים של החוויות שלהם. אנו מקטלגים כל חוויה שיש לנו בתור טוב או רע. אז אנחנו זוכרים את הניסיון ואת האופן שבו סיווגנו אותו כאשר מצב דומה עולה. חוויות אלה משפיעות על התנהגות הקונה על ידי שינוי האופן שבו הצרכן מגיב למוצרים הדומים לאלה המוכרים להם. לדוגמה, צרכנים רבים בוחרים לקנות מכוניות טויוטה כי יש להם חוויות טובות עם טויוטה שלהם בעבר מכוניות.
חברות המתמקדות חוויית הצרכן להרוויח לחזור על העסק מאותם לקוחות. הצרכן לא צריך לחפש בשום מקום אחר כדי לפתור את הבעיה הספציפית או לענות על צורך זה. ניסיון קודם לעתים קרובות עולה על העובדה כי התחרות עשויה להיות זולה יותר או אפילו טוב יותר במקרים מסוימים.
אמונה מתאר את הגישה של הצרכן לקראת המותג
אמונות של הצרכן ואת עמדות מאוד להשפיע על החלטות הקנייה כי הצרכן עושה. אמונות הן הדרך שבה אנשים חושבים על מוצר מסוים או על מותג מסוים, בעוד היחס הוא ההערכה החיובית, הנטייה או ההרגשה של האדם לגבי המוצר או המותג.
אמונות ועמדות אלה מעצבות את תפיסת הצרכן לגבי המוצר. זה יכול להיות קשה עבור העסק כדי להתגבר או לשנות את האמונות ואת עמדות. זה בגלל שהם נובעים האישיות של הפרט ואת אורח החיים. הם מטבעם אישיים ומחוברים לתחושת העצמי של הצרכן.
צרכנים לעיתים קרובות לחסום או להתעלם מידע כי סותרים את האמונות שלהם ואת העמדות. הם נוטים לשמור באופן סלקטיבי מידע או אפילו לסלף את המידע כדי להפוך אותו עקבי עם התפיסה הקודמת שלהם של המוצר.
