התנהגות הקנייה משתנה מאוד בין הצרכנים לעסקים. הסיבה לכך היא כי בעוד הצרכנים לרכוש מוצרים ושירותים לשימוש אישי, עסקים לקנות את הדברים האלה או כדי לייצר מוצרים אחרים או למכור אותם לעסקים או לצרכנים אחרים. המשתתפים, המאפיינים, ההשפעות ותהליך הקנייה שונים עבור שתי הקבוצות.
מספר המשתתפים
רכישת הצרכנים מוגבלת בדרך כלל למשתתף אחד או שניים, כולל המשתמש הסופי של המוצר. לדוגמה, אדם אחד הוא בדרך כלל מעורב לקנות מצרכים וציוד ביתי בסיסי. קניית עסקים כוללת בדרך כלל מספר משתתפים, כגון המשתמשים הסופיים של המוצר, המשפיעים על הצורך במוצרים מסוימים, שומרי הסף שמפקחים ספקים פוטנציאליים ומנהלי רכש והנהלים בכירים המאשרים את הכספים לרכישות.
מאפיינים התנהגותיים שונים
השוק הצרכני מורכב מאלפי לקוחות הממוקמים באזורים גיאוגרפיים שונים ובהרגלי קניה שונים. עם זאת, הצרכים שלהם הם בדרך כלל זהה עבור מוצר מסוים - לדוגמה, כולם משתמשים במכונות כביסה באותו אופן. השוק העסקי בדרך כלל מורכב של כמה קונים גדולים אשר מרוכזים לעתים קרובות בשווקים גיאוגרפיים ספציפיים. עסקים בדרך כלל יוצרים יחסים קרובים וארוכי טווח עם הספקים שלהם. עסקים שונים עשויים להשתמש באותו מוצר בצורה שונה. לדוגמה, עסק קמעונאי עשוי להתקין מחשבים כדי לעקוב אחר המלאי שלו, בעוד חברת טכנולוגיה עשויה להשתמש בהם עבור מחקר מוצרים.
השפעת גורמים ומניעים
ההשפעות על התנהגות הקנייה של הצרכן כוללות צרכים בסיסיים, חברות בקבוצות, דרישות משפחתיות, כיבוש, גיל, מצב כלכלי ובחירת סגנון חיים. ההשפעות הפסיכולוגיות כוללות תפיסה של מוצרים ומוצרים מסוימים, אמונות ועמדות. השפעות על התנהגות הקנייה העסקית כוללות גורמים סביבתיים וארגוניים. הלחצים התחרותיים, האבולוציה הטכנולוגית והתנאים המקרו-כלכליים המשתנים הם חלק מההשפעות הסביבתיות, בעוד שהמטרות הארגוניות, המדיניות והנהלים הם חלק מהגורמים הארגוניים.
תהליך הקנייה
תהליך הקנייה של הצרכן מורכב מחמישה שלבים: הצורך בהכרה, חיפוש מידע, הערכת חלופות, החלטת רכישה ותוצאות לאחר הרכישה. גירויים שיווקיים יכולים ליצור צורך, מה שמוביל לחיפוש מידע ממקורות שונים. הצרכנים מעריכים מוצרים חלופיים המבוססים על שם המותג, תכונות, איכות ומחיר. תוצאות אפשריות לאחר הרכישה כוללות הנאה, שביעות רצון וחוסר שביעות רצון. גורמי ההצלחה הקריטיים בשוק הצרכני כוללים איכות, ערך ושירות לקוחות.
תהליך רכישת העסק גם מתחיל עם צורך הכרה, ואחריו פיתוח של מפרט המוצר. החברה מכינה בקשה להצעה כדי לעורר הבעת עניין או הצעות של ספקים פוטנציאליים. זה בוחר אחד או יותר ספקים, בעיות רכש הזמנות ומפקחת על איכות המוצרים המסופקים. גורמי ההצלחה הקריטיים בשוק העסקי כוללים יכולות התאמה אישית, איכות, ביצועים, קלות שימוש וקשרים אישיים.
