התנהגות הקנייה של הצרכנים היא תהליך פסיכולוגי שחשוב לעסקים ולאנשי שיווק. התנהגות הקנייה של הצרכנים מתייחסת לזיהוי שלבים עקביים של קבלת החלטות בכל מצב רכישה. התהליך מתחיל עם צורך הכרה, ואחריו איסוף מידע, רכישה ולבסוף, הערכה שלאחר הרכישה. משווקים להסתמך על הבנה של התנהגות הקונה למוצרים מיקום יעיל ושירותים. עם זאת, התנהגות הקנייה של הצרכן יש מגבלות.
חוסר עקביות
אחד החסרונות הגדולים ביותר של הסתמכות יתר על המידה על התנהגות הקנייה של הצרכנים הוא כי הצרכנים לעתים נדירות להחיל את אותם הצעדים באותו אופן עבור כל מוצר ושירות הרכישה. זה עושה את זה קשה יותר עבור המשווקים מנסה לעורר צורך או להציע הודעות המשפרים את הסבירות של רכישה עבור המותג שלהם. לכן, רוב החברות יש לבצע מחקר נוסף לתוך פלחי שוק מסוים שלהם וכיצד הם מתקרבים המותג שלהם.
ריבית קונה מוגבלת
מגבלה נוספת העיקרית עבור משווקים באמצעות הצרכן קונה מודל התנהגות היא כי הצרכנים לפעמים הרבה פחות מעורבים בהחלטה הרכישה. לדוגמה, מישהו לקנות אבקת כביסה היא בדרך כלל פחות מעורב ברכישה מאשר מישהו קונה מכונית או מכונת כביסה ומייבש. לכן, היכולת של משווקים להשפיע על הצרכנים על ידי ניתוח התנהגות הקונה מוגבל. צרכנים המעורבים פחות מבלים פחות זמן בחיפוש או צפייה במידע על הרכישה.
השפעות חברתיות ותרבותיות
משווקים משקיעים זמן רב בניסיון לפרש התנהגות קניית הצרכנים הקשורה למוצרים שלהם, אך עליהם להבין כיצד כל לקוח נתון מושפע מבחוץ על ידי קשרים חברתיים ותרבות. מכירת ברביקיו לאמריקאים עבור הרביעי של יולי הוא צפוי למדי. עם זאת, לדעת איך לקוח מסוים מושפע ממשפחה, חברים וקהילה שלהם עבור רכישות של מכשירי חשמל, מזון ופריטים ביתיים הוא הרבה יותר מורכב.
החלת גירויים
ב "התנהגות הקונה" סקירה, MMC למידה מציין כי השיווק מנסה להגיב על התנהגות הקנייה של הצרכן על ידי תקשורת עם גירויים צפוי לעורר את התגובה הצרכנית הרצוי. לדוגמה, מסעדה מזון מהיר עשוי לקדם את הלילה מאוחר כונן דרך החלון כדי לעורר רצון השוק לארוחת לילה מאוחרת. למרבה הצער, MMC למידה מציין כי רכישת התנהגות כוללת מספר משתנים פסיכולוגיים מסובכים הקשורים תפיסת הצרכן, מוטיבציה, למידה, זיכרון, יחס ואישיות. ניבוי מדויק של תגובה להודעה נתונה דורש לעתים קרובות מחקר שיווקי משמעותי ומחקרי קבוצת מיקוד.
