כל בעל עסק צריך להבין את הלקוחות שלהם. הצרכן קונה תהליך ההחלטה היא דרך חשובה כדי לחזק את המכירות של החברה שלך פונקציה כמו גם לפתח מכירות ופיתוח עסקי אסטרטגיה כי תמשיך לשמור על צינור של לקוחות פוטנציאליים מלא. במילים פשוטות, הבנת הצרכן שלך תהליך ההתנהגות הקונה יעזור לך לחדד על המסע של הלקוח שלך מן העניין המוצר או השירות שלך לרכישה.
הצרכן חמישה שלב רכישת תהליך ההחלטה
הציג את הפילוסוף והפסיכולוג ג'ון דיואי ב -1910, אך חמשת השלבים נותרו דרך טובה להעריך את תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח.
זיהוי נקודת הכאב
זיהוי נקודת הכאב מזוהה לעיתים קרובות כצעד הראשון והחשוב ביותר בתהליך קבלת ההחלטות של הקונה. הלקוח צריך צריך למלא את הפער או איזה סוג אחר של צורך להם לבצע רכישה. הצורך עשוי להיות מופעל על ידי גירויים פנימיים כגון רעב או צמא או גירויים חיצוניים כגון פרסום או מפה לאוזן.
מחקר, מחקר, מחקר
ברגע שהלקוח או הלקוח הפוטנציאלי מכיר בכך שיש להם בעיה או צורך לא מסודר, הצעד הבא הוא מחקר כדי למצוא פתרון. הקונה רשאי להשתמש בחיפוש מקוון של Google, לקרוא ביקורות מוצר או שירות, לחפש המלצות מפה לאוזן ולשאול חברים או בני משפחה עבור הקלט שלהם. קונים מחפשים סביבות עסקיות פנימיות וחיצוניות לזיהוי והערכת מידע כדי לתמוך בהחלטת הקנייה המרכזית שלהם.
הערכת האפשרויות הטובות ביותר
לאחר קונה אוספת את כל המידע שהיא צריכה, היא מעריכה אותו. הקונה ישאל שאלות ויחליט אילו מוצרים, מותגים או ספקי שירות יספק את מה שהיא צריכה בצורה היעילה ביותר. גורם המשפיע על שלב זה בתהליך הקנייה הוא היחס של הקונה. אם הקונה יש גישה חיובית עוסקת ונהנית תהליך המחקר, סביר להניח שהיא תהיה מבחר גדול של מוצרים לבחירה. אם היא מנותקת ורואה בתהליך קבלת ההחלטות כמטלה, סביר להניח כי רק חברה אחת או מותג יוערכו.
ביצוע ההחלטה
תהליך קבלת ההחלטות מסתיים עם הקונה קבלת ההחלטה שלה. בשלב זה, המחקר נעשה בחירות נבחרים - עכשיו הגיע הזמן לעשות קונה החלטה. לדברי פיליפ קוטלר, יועץ שיווקי ידוע, החלטת הרכישה הסופית עשויה להיות "מופרעת" על ידי שני גורמים: משוב שלילי מלקוחות אחרים ורמת המוטיבציה לקבל את המשוב. לדוגמה, לאחר שעבר את שלושת השלבים הקודמים, הלקוח בוחר לקנות טלסקופ חדש. עם זאת, כי ידידו הטוב, אסטרונום נלהב, נותן לו משוב שלילי, הוא עשוי לשנות את דעתו. יתר על כן, ההחלטה עשויה להיות מופרעת עקב מצבים בלתי צפויים כגון אובדן עבודה פתאומי או מגורים.
התנהגות שלאחר הרכישה
בשלב זה, הלקוחות יחליטו אם החלטתם תעמוד בציפיותיהם. הם יהיו מרוצים או לא מרוצים. זה קריטי עבור חברה כי אם הלקוח מרוצה זה יביא נאמנות למותג, אשר ישמור על הלקוח חוזר ולהפיץ ביקורות טובות על מה שהם רכשו.
הבנת האופן שבו אנשים מקבלים החלטות יאפשר לך לפתח אסטרטגיות מבוססות ראיות ולעשות בחירות עיצוב מונחה נתונים. אתה עשוי להתפתות להסתמך על ראיות אנקדוטיות, אבל תוכל לקבל תוצאות טובות יותר על ידי העסקת סקרים, קבוצות מיקוד, לוחות ועוד שיטות מחקר משוחדת כדי למצוא את הכיוון הנכון עבור אסטרטגיות המכירות שלך.
זה חיוני כי הצרכנים מרגישים שהם שולטים בתהליך קבלת ההחלטות של הקונה להם לעקוב דרך ולבצע רכישה. עסקים צריכים לפתח עיצוב, מכירות ושיווק אסטרטגיות להבטיח ללקוחות שלהם להרגיש לא רק בשליטה על החלטת הקנייה, אלא גם שהם עשו את הבחירה הנכונה.
