כיצד לנהל מכירות מחוץ נציגי

נציגי מכירות חיצוניים, כגון נציגי היצרן או קבלנים עצמאיים אחרים ששולמו עמלה ישרה על סמך תוצאות, מציעים יתרון גדול אחד על פני אנשי מכירות בתוך הבית, מציין מגזין היזם. הם עולים פחות כי הם אינם דורשים משכורות והטבות. הם משלמים מבוסס רק על מה שהם מייצרים, כך שעושה אותם יעיל מבחינה כלכלית. מצד שני, נציגי מכירות חיצוניים מציבים אתגרים ייחודיים, גם כן. לדוגמה, לעתים קרובות קשה יותר לפקח על הפעילות שלהם. כדי להפיק את המרב מ נציגי מכירות חיצוניים, לדבוק בכמה כללים פשוטים.

פריטים שתצטרך

• תוכנית מכירות

• מטרות מכירות אישיות עבור חזרות

• דוחות שיחות

• טכנולוגיית CRM

צור יעדי מכירות ספציפיים. בנוסף לתוכנית מכירות כללית המציבה אסטרטגיות וטקטיקות לארגון, הגדר יעדים ברורים וספציפיים עבור כל נציג מכירות חיצוני, מייעץ ליזם. יש לפרק את יעדי המכירות לפי רבעון וחודש. זה מאפשר השוואות קל לתוצאות משנים קודמות, מעקב אחר הביצועים. אחת הדרכים לעשות זאת היא באמצעות דוחות שיחות יומיות. הגדר מכסה למספר המכירות היומי והשבועי שיחות שכל נציג חיצוני חייב לבצע. עקביות של מאמץ הוא אחד המאפיינים המגדירים של איש מכירות טוב. כדי לפקח ולנתח ביצועים, להתעקש כי אנשי מכירות להפגין את פעילותם עם דוחות קריאה בכתב. אם אנשי המכירות שלך נושאים מחשבים ניידים, תהליך זה יכול להיות אוטומטי באינטרנט. זה יכול להיעשות גם בדרך המיושנת - על הנייר.

ספק טכנולוגיה מתקדמת לניהול קשרי לקוחות (CRM), כגון Salesforce.com או Avidian. לא רק זה יעשה מכירות נציגי יעיל יותר ולאפשר להם לעקוב ולעקוב אחר הביצועים שלהם, זה יאפשר ניהול להפיק דוחות ביצועים מפורטים ותחזיות המכירות מבוסס על הפעילות בפועל.

צור תמריצים. רוב המכירות מחוץ לארגונים היום מונעים בחלקו על ידי תמריצים מבוססי ביצועים, כגון מזומנים או סחורה כגון שעון רולקס עבור נציג המכירות של השנה. נציגי מכירות שעומדים ביעדי מכירות ספציפיים זוכים בפרסים ספציפיים המקודמים לקבוצה בכל העונה או כל השנה. רבים Fortune 1,000 חברות להשתמש נסיעות תמריץ, אשר rewards העליון ביצועים נציגי מכירות עם חופשות חופשיות להוואי או מקסיקו. תוכניות נסיעות תמריצים כוללים גם מרכיב הכרה חשוב כי התגמולים בפומבי רובים העליון.

שותף על לקוחות מפתח, ממליץ על יזם. אחת המסורות העתיקות ביותר של העסק היא ש -80% מהמכירות של החברה מגיעות מ -20% מלקוחותיה. עבודה עם נציגי מכירות בודדים לשלם תשומת לב מיוחדת ומתמשכת ל -20% שהם הליבה של נפח המכירות שלך.

חפש קונפליקטים. חסרון אחד של נציג מכירות חיצוני הוא שהוא או היא עשויים למכור מוצרים דומים או אפילו מתחרים ישירות או שירותים, מציין היזם. אם זה המקרה, נציג יכול להיות עולה לך עסקים כמו גם להביא אותו פנימה לפקח על היחסים כי reps יש עם לקוחות אחרים בזהירות רבה לפעול באופן מיידי כדי להתמודד עם כל ניגודי אינטרסים נתפסים.