ללא מכירות, עסקים למות. זו האמת unvarnished כוננים עסקים ואנשי מכירות לעבוד קשה על הבטחת המכירות. למרבה הצער, את הכונן למכור או לחץ של ניהול להגדיל את נפח המכירות לעתים קרובות מוביל אנשי המכירות להשתמש בטכניקות מכירות אתיות כדי לחזק מספרים לטווח קצר. טכניקות מכירה אתית מייצרות יחסים מתמשכים ורווחיים עם לקוחות, בעוד טכניקות מכירות לא מוסריות פוגעות ביחסים אלה וברווחים ארוכי טווח.
טכניקה לא מוסרית - הדפסה מוגזמת
עסקים מסוימים לקבור מגבלות אחריות, ערבויות ביצועים ומידע אחר שעלול לערער את אמון הלקוחות של האותיות הקטנות. לקוחות מגלים מידע זה רק כאשר משהו משתבש והם רוצים החזר, תיקון או שינוי למוצר. החברה מודיעה ללקוחות כי בקשותיהם אינן מכוסות, לא ניתן, או דורשות תשלום מופרז כדי להתאים. הטשטוש המכוון הזה עלול להוביל למכירות קצרות טווח שגישה כנה יותר תחמיץ, אך בהפסד משמעותי למוניטין של החברה לאורך זמן.
טכניקה לא מוסרית - פיתיון ומתג
טכניקה קלאסית לא מוסרית, הפיתיון מתג מבטיח ללקוחות דבר אחד ומציע להם משהו שונה בחנות או על המשלוח. לדוגמה, חנות מכולת מבטיח למכור סטייקים porterhouse במחצית מחיר קבוע. לקוחות מגיעים רק כדי לגלות את החנות הוא "נמכרו", למעט החנות מעולם לא stockedhouses מן המותג המפורסם בכלל, או רק יש כמה זמין כי הם נעלמו במהירות. במקום זאת, הוא נושא מותג יקר יותר הוא מקווה שהלקוח ירכוש במקום.
טכניקה לא אתית - מצג שווא
מצג שווא לוקח צורות רבות. אנשי מכירות עלולים לייצג את היכולות של מוצר כדי להבטיח את המכירה. Salesperson עשוי misrepresent את העלויות בפועל של מוצר או להציע מחיר קידום מכירות כאילו זה היה עלות חוזרת. מצג שווא גם לוקח את הטופס של העמדת פנים הלקוח יכול לצפות שדרוגים המוצר מוקדם יותר מאשר החברה יכולה להקים את השדרוגים.
טכניקה אתית - תמחור שקוף
איש מכירות אתי לא מנסה להסתיר את העלויות בפועל של המוצר או השירות. אם היא מציעה מחיר קידום מכירות, הלקוח צריך לדעת את המחיר עולה מאוחר יותר על ידי כמה. אם המוצר מבצע כמו גם את התביעות העסקיות, תמחור שקוף לא צריך לפגוע במכירות.
טכניקה אתית - השוואות עובדתיות
כאשר נשאל, איש מכירות צריך לתת השוואה עובדתית של המוצר של החברה שלו ואת המוצר של המתחרה. אבטחת לקוח חדש לעתים קרובות דורש לשכנע אותם כי המוצר החדש יכול להכות את המוצר הישן. מכירות אתיות אינן דורשות ביקורת בוטה או מוגזמת של מוצרים מתחרים.
טכניקה אתית - כנות
כל טכניקות המכירה האתיות נובעות מכנות בסיסית, בין אם ביכולות המוצר, בלוח הזמנים לשדרוגים או בפרמטרים של שירות הלקוחות. בהנחה של אחריות על טעויות או בעיות, במקום להעביר את האשמה על צד שלישי, יכול לעזור למלט את האמונה של הלקוח ב salesperson ואת החברה. אנשי מכירות כנים להימנע טכניקות בלחץ גבוה, כמו טכניקות בלחץ גבוה לעתים קרובות ליצור מכירות לטווח קצר במחיר של קשרי לקוחות טובים.
