ישנן סיבות רבות ושונות מדוע מנהלי המכירות משתמשים בהכשרת המכירות עבור מקורביו. במקרים מסוימים זה כדי לחזק את היסודות של המכירה, ובמקרים אחרים היא לעזור לשפר את הידע המוצר. כדי להבין איזו הכשרה תהיה יעילה במצב שלך, אתה צריך קודם להבין את המטרות של אימון המכירות.
גישה מאוחדת למכירות
כל טכניקה של מכירות מקצועי יהיה משהו ייחודי להגדיר המיומנות שלהם, אבל עם אימון המכירות אתה מנסה להקים גישה המכירות המאוחדת כי ייהנו כל המכירות שלך מקורבים. גישת המכירות מתחילה במציאת לקוחות פוטנציאליים, ולאחר מכן עוקב כל הדרך עד הניירת להיות מלא כאשר המכירה נסגרת. זה דומה מקבל את כל אנשי המכירות שלך על אותו דף וביצוע משימות בסיסיות אותו לאורך כל תהליך המכירה.
הבנת התחרות
זה בלתי אפשרי למכור נגד התחרות אם אנשי המכירות שלך אינם מודעים לאופן שבו התחרות פועלת ומה האתגרים המתחרים על התחרות עבור החברה שלך. תוכנית מקיפה להכשרה מקצועית כוללת ניתוח של התחרות בתוך השוק, כיצד המוצרים או השירותים של התחרות טובים משלך, איך הם נחותים משלך, איך אתה מציב את המוצרים שלך ללקוח מול התחרות וכיצד לטפל בשאלות לגבי התחרות שתגויס על ידי הלקוחות שלך. הבנה מעמיקה של התחרות שלך היא הכרחית להצלחה בכל ארגון מכירות.
התנגדויות
במכירות המטרה הסופית היא לסגור את העסקה. זה נדיר כי מכירות מקצועי חוויית מכירות חיובית לחלוטין עם הלקוח מתחילתו ועד סופו. ברוב המקרים, הלקוח יעורר התנגדויות. אימון מכירות הוא זמן להביא מידע שיכול לעזור להגיע להתנגדויות בעבר, וזה גם הזמן להציג טקטיקות מכירות שיכולים לעזור ללקוח לראות את הערך ההצעה שלך על התנגדותם. טיפול התנגדות צריך להיות יעד מרכזי של כל תוכנית אימון המכירות.
