המונח "התשה", המוכר ביותר בהקשר של משאבי אנוש או כוח אדם, משמש גם במכירות. התשה כטווח מכירה מתייחסת לאובדן ושימור לקוחות. התשה של לקוחות משפיעה ישירות על רווח וצמיחה. הבנה ומעקב אחר התשה של לקוחות מסייעת לעסקים לשפר את קשרי הלקוחות, לפתח תוכניות שיווק, לעמוד ביעדי מכירות ולהגדיל את נתח השוק.
התשה של לקוחות
ההתשה של הלקוח מכונה גם "נטישה" ו "עריקה". עסקים המעורבים במכירות, בין אם הם מוצרים או שירותים, צריכים להבין אילו לקוחות צפויים לעזוב ולמה. רבים מפתחים אסטרטגיות או מודלים מנבאים כדי לשפר את שיעורי ההתשה של הלקוחות. מודלים אלה פותחו על ידי הבנת מה עושה לקוח נאמן ומה גורם ללקוחות פגם לעסק אחר.
צינור מכירות
אנשי מקצוע המכירות לבחון את צינור המכירות כדי לקבוע מתי ואיך ההתשה הלקוח מתרחשת. צנרת המכירות עוקבת אחר תהליך המכירה מדור לדור ועד לסגירת המכירה. הנציגים מזהים כל צעד בצינור ומנסים לשפר את הסבירות שהלקוחות יישארו בכל שלב, כגון גובה המכירות והמעקב, ורכישת המוצר או השירות. מבט ממושך על צנרת המכירות, או על אחת מהן מעבר לסגירת המכירה, הוא שימור לקוחות. עסקים המבקשים לשמר לקוחות באמצעות נוהלי יחסי לקוחות יעילים מנסים לשפר את שיעורי ההתשה של הלקוחות.
שקט התשה
התשה שקטה מתייחס לאובדן של לקוחות שיוצאים מבלי להביע את אי שביעות הרצון שלהם עם תרגול מכירות או שירות לקוחות. לקוחות אלה עשויים להגיב עם אי שביעות רצון מתונה על סקרי לקוחות. לדוגמה, לקוח ביטוח בריאות עלול להרגיש מתוסכל עם ניסיונות להגיע למחלקת שירות הלקוחות ופגם לחברת ביטוח אחרת. ההתשה השקטה הזו מתרחשת משום שהחברה אינה מודעת או אינה מגיבה לאומללות של הלקוח ואין לה הזדמנות למנוע מהלקוח לצאת. הלקוח נעלם ללא כל הסבר.
סעיפי התשה
עסקים מסוימים, כגון בתי מלון, להשתמש סעיפים attrition לשלוט שחיקה הלקוח להחזיר חלק מהעלויות הקשורות לעיבוד המכירה. מלונות ומרכזי כנסים משתמשים בסעיפי התשה כדי לציין את הנזקים שישולמו אם הקבוצה לא תשתמש בשירותים המפורטים בחוזה שלהם. קבוצות שומרות בלוק של חדרים לפגישה ועשויים גם להתקבל עבור קייטרינג ושירותים אחרים. נזקים חלים אם הקבוצה מבטל, משנה מקום אחר או משתמשת פחות שירותים פחות ממה שהם התכווץ להשתמש. סעיפי ההתשה נועדו לצמצם את אובדן ההכנסות של המלון.
