אם אתה לא מרוצה המטרות ואת המטרה הישג של נציגי המכירות שלך, הסיבה עשויה להיות תהליך הגדרת המטרה השתמשת. כדאי גם לשקול את המטרות שלך. בין אם אתה מנהל מכירות מנוסה או מנהל מכירות חדש, לבחון מחדש את תהליך הגדרת המטרה שלך ואת ביצוע שיפורים היכן שנדרש יכול להוביל לשיפור שיטות המכירה ותוצאות.
השתתפות והסכם משותף
השגת יעדים מחייבת מחויבות מאלה שצריכים לעמוד בהם. אל תעשה את הטעות של מתן מטרות לאנשי מכירות מבלי לערב אותם בתהליך. ראשית יש מטרות בחשבון את ההצדקה להם. ואז לשאול אנשי מכירות כדי לספק את המטרות שלהם עם פרטים כדי לתמוך בהם. זה יכול להיות מועיל להיפגש עם אנשי מכירות בנפרד ולנהל משא ומתן מטרות שכל אדם המכירות יקבלו.
ניתוח היסטורי ועתיד
כחלק מתהליך קביעת היעדים לניהול מכירות, עליך לבחון את מטרות השנה שעברה ואת תוצאותיהן. אם היעדים חרגו או לא, אתה צריך להבין למה. זה כולל בחינת תוצאות היעדים ברמת המכירות, ברמת המוצר וברמת השטח. כמו כן כדאי לבדוק את ההנחות של השנה שעברה ואת השינויים שחלו במהלך השנה שעברה, אשר השפיעו על הישגי המטרה. לדוגמה, כניסתו של מתחרה חדש עלולה להקטין את המכירות.
לפני הגדרת מטרות חדשות, אתה צריך להגדיר את ההנחות שלך עבור השנה הקרובה או תקופה אחרת. לדוגמה, אתה יכול להניח שיעור המכירות salesperson מוגדר והשפעתו על המכירות.
ערכים של יעדים
יש להגדיר יעדים ברמת נציג המכירות, שכן ביצועי אנשי המכירות יישפטו בנפרד. להחליט מה אתה רוצה להגדיר מטרות. בנוסף להגדרת יעדי נפח המכירות, עליך להגדיר יעדים קשורים כגון פעילות, יחסי סגירה, יעדים של מוצרים וטריטוריות ויעדי צינור מכירה. דוגמאות ליעדי הפעילות כוללות מספר הזדמנויות, מספר ההצעות שנוצרו ומספר המכירות המתקבלות. יחס הסגירה הוא מספר המכירות חלקי מספר המצגות שבוצעו. מכירות מטרות צינור לכלול את מספר ההצעות הממוצע בתהליך בתוך פרק זמן מוגדר כגון חודשי.
אם אנשי המכירות שלך יש קו רוחב כלשהו מה המחיר שהם מציעים עבור המוצרים או השירותים שלך, אתה צריך לעקוב אחר שולי הרווח.
הגדרת יעדים אישיים
כמנהל מכירות, אתה צריך תהליך הגדרת המטרה שלך כדי להגדיר את המטרות שלך. לדוגמה, אתה צריך להחליט כמה זמן אתה מבלה פגישה עם אימון אנשי מכירות בנפרד. כמו כן, להחליט כמה זמן אתה תבלה בשדה המלווה נציגי מכירות ופגישה עם לקוחות. טיולים אלה מספקים הזדמנות ממקור ראשון ללמוד מה קורה בשוק. כדי להישאר מעודכן עם המגמות בתעשייה שלך, זה גם חשוב להשתתף בתערוכות העמותה בתעשייה תערוכות סחר ולקרוא פרסומים בתעשייה.
