בהצלחה משא ומתן עם לקוחות כרוך לתת להם את מה שהם רוצים מבלי להתפשר על הצרכים שלהם או שלך. כאשר משא ומתן כדי לבצע מכירה על מוצר עם טווח מחירים ולא מחיר המשרד, לענות על שאלות של הלקוח ולשאול שאלות משלך. במקום לשכנע את הלקוח לקנות, לשכנע אותו למה הוא צריך לקנות ממך. שים את הקשר שלך עם הלקוח הראשון, ואת המכירה תבוא.
צור ערך
משא ומתן עם לקוחות כולל יצירת ערך עבור המוצר או השירות שאתה מוכר. הפוך את המכירה על הלקוח ולא אתה על ידי מראה איך מה שיש לך להציע יכול לעשות את ההבדל. לקוחות רוצים ערך עבור הכסף שלהם, אז לתת להם משהו התחרות לא. להיות מוכן להסביר מדוע המוצר או השירות שלך הוא האפשרות הטובה ביותר של הלקוח אם זה עניין של מחיר, איכות, עמידות או אמינות.
מחיר זה נכון
השאירו לעצמכם מקום למשא ומתן על ידי לא ציטוט מחיר גבוה מדי או נמוך מדי להתחיל. המחיר ואת התנאים לך ולקוח סוף סוף להסכים על צריכה להיות הוגנת לשניכם. יש רעיון ברור הולך מה שאתה רוצה. להיות מציאותי לא כוח הלקוח לבצע ויתורים. מצד שני, הימנע מהסכמה לדרישות של הרגע האחרון שהלקוח עשוי לבצע. אחרת, הוא עלול להטיל ספק באמינותך ולתהות אם הצעת לו עסקה הוגנת.
הזהר
הימנע דוחף חזק מדי כאשר מנסים לבצע מכירה. אם אתה יורד כמו אגרסיבי מדי, אתה יכול לאבד לקוח פוטנציאלי. דגש על להיות אסרטיבי ובטוח על המיקום שלך. לקוחות לא אוהבים להרגיש מניפולציה, אז אתה צריך להוכיח את הנכונות שלך לנהל משא ומתן. תן להם קצת שליטה על התהליך על ידי נותן להם את שלהם לומר בזמן שאתה מקשיב.
הסבר את עצמך
בכל פעם שאתה מבקש ויתור על חלקו של הלקוח, תמיד להסביר מדוע. בעוד משא ומתן מוצלח הלקוח לעתים קרובות דורשים ויתורים בשתי הדרכים, לעשות ויתורים כי עדיין לתת ללקוח ערך מוסף. לדוגמה, אם אתה מבקש מחיר גבוה יותר מה הלקוח רוצה לשלם, להציע לה יותר עבור הכסף שלה בצורה של משלוח חינם, הנחה על הרכישה הבאה שלה או אחריות מורחבת.
להתמודד עם דחייה
דחייה היא חלק נורמלי של מכירות, כך שאתה לא יכול לקחת את זה באופן אישי. רק בגלל שהלקוח מעלה התנגדויות לא אומר שהוא לא יקנה; משא ומתן על מכירה מוצלחת לעתים קרובות מחייב אותך למצוא דרכים להתגבר על התנגדות הלקוח. לדוגמה, אם לקוח אומר שהוא לא מוכן להוציא את הכסף, להצביע על היתרונות של המוצר וכיצד הוא יכול למעשה לחסוך לו כסף לאורך זמן לקנות עכשיו.
