משווקים מעוניינים להבין ולהשפיע על התנהגות הצרכנים להגדלת הביקוש למוצרים ולשירותים שלהם, ובסופו של דבר, כדי להגדיל את המכירות. להתנהגות הצרכנים יש מספר השלכות על אסטרטגיה שיווקית. חשוב לארגונים להבין ביסודיות את השווקים שהם מנסים להשפיע וכיצד התנהגות הצרכנים משפיעה על החלטות הקנייה של הצרכנים.
פסיכולוגיה של צרכנים
Psychographics הן תכונות הצרכן המשמשים לזהות את הצרכן פעילויות, תחומי עניין ודעות (AIOs). לימוד התנהגויות הצרכנים על מנת להבין את סוגי הפעילויות בהן עוסקים הצרכנים, הדברים שמעניינים אותם והדעות שיש להם יכולים לסייע למשווקים בשתי דרכים עיקריות: ראשית, הבנה של AIOs יכולה לסייע למשווקים לזהות את כלי התקשורת המתאימים כדי ליצור קשר עם צרכני היעד. בנוסף, הבנה AIOs יכול לעזור למשווקים לעצב הודעות שנועדו להשפיע או לנצל את הדעות הקיימות שלהם.
קבוצות התייחסות - השפעה וחוות דעת
הצרכנים מושפעים על ידי אחרים, ומשווקים מתמצא יודע את זה. השימוש בעדויות ודוברים לחזק את המותג הוא נפוץ בקרב משווקים רבים - לשקול את השימוש בספורט דמויות כגון טייגר וודס כדי פייטון מאנינג כדי לאשר מוצרים ממועדונים גולף מכוניות לבוש. מפה לאוזן יכולה להיות השפעה רבת עוצמה על קניית התנהגות, ואסטרטגיות שיווקיות מתוכננות לעיתים קרובות למנף מילה לאוזן. הפופולריות הגוברת והשימוש במדיה החברתית עוזרות למשווקים לנצל עוד יותר את קבוצות ההפניות כדי לסייע בהפצת הודעות על המוצרים והשירותים שלהם.
מודל סבירות ההרחבה
מודל הסבירות לשכלול (ELM) הוא מודל פופולרי המשמש במעגלים שיווקיים המסייעים למשווקים לקבוע אם נתיב תקשורת מרכזי או היקפי יהיה המתאים ביותר לקהל נתון על סמך רמת הנאמנות או החיבור שלהם למוצר, לשירות או לסיבה. נתיב מרכזי הוא פופולרי עבור תקשורת עם צרכנים המעורבים יותר עם המוצר או בעיה, בעוד אמצעי תקשורת היקפיים (שילוב של מספר גישות) מתאימים להשפיע על פחות צרכנים המעורבים. דוגמה יעילה ל- ELM היא קמפיין פוליטי. תקשורת בין צד למפלגה יכולה לקחת מסלול מרכזי; בעוד הניסיונות להשפיע על שינוי במפלגות או בין עצמאים דורשים תקשורת היקפית.
קבלת החלטות לצרכנים
קבלת החלטות על ידי הצרכנים קובעת את הסבירות שצרכן ישקול או ירכוש מוצר מסוים. באופן כללי, הצרכנים מבקשים להגביר הנאה ולהימנע מכאב. הם רוצים למזער את הסיכון של החלטות שהם עושים וישקיע יותר זמן במחקר החלטות רכישה המייצגים רמה גבוהה יותר של סיכון. לדוגמה, עלות נמוכה, מעורבות נמוכה מוצרים כמו שמפו ידרוש פחות מאמץ ושיקול דעת מצד הצרכנים מאשר בעלות גבוהה, גבוהה מעורבות מוצרים כמו מכוניות, מחשבים או בתים. לדעת זאת, משווקים יבלו יותר מאמץ כדי לתקשר ביתר פירוט עם הצרכנים שבחירותיהם מייצגות רמה גבוהה יותר של סיכון.
