לפני שהצוות יכול להתחבר בצורה יעילה עם לקוח פוטנציאלי ולהציג מוצרים או שירותים של החברה, על מישהו לקבוע פגישה הן לנציג המכירות והן ללקוח (או לקונה של הלקוח) עבור שיחת המכירות שתתקיים. שיחת המכירות מתוזמנת בדרך כלל על ידי מישהו בחברת המכירה שמטלפנת ללקוחות פוטנציאליים או מובילה ומבצעת סידורים לנציג המכירות להתקשר ישירות בתאריך ובשעה ספציפיים ובמיקומו המועדף של הערוץ. בעוד הגדרת המינוי נשמע קל ופשוט, האמת יכולה להיות מורכבת הרבה יותר. מיישבי המינוי או מתכנני המינויים מפרסים תקשורת חזקה, מיומנויות בין-אישיות ומשכנעות בזיהוי מוביל מוסמך ומשכנעים אותם להסכים להקשיב למכירות החברה.
טיפים
-
מינוי פגישות הוא חבר בפונקציית המכירות של עסק שאחריותו העיקרית היא ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים, להעמידם לפניהם מראש ולשכנע אותם להסכים לפגישות עם נציגי מכירות כדי לדון במוצרי החברה.
מהו סתר מינוי?
מתכנן פגישות, או מתזמן פגישות, הוא חבר בצוות המכירות לפחות בתפקוד, אם לא ממש חלק ממחלקת המכירות לפי התרשים הארגוני של המשרד.
אנשים אלה משתמשים בנתוני הקשר שהם מקבלים, בדרך כלל כגיליון אלקטרוני או במסמך מודפס מסוג כלשהו, שמרכיבים רשימה של לקוחות פוטנציאליים פוטנציאליים או מוביל לחברה. ניתן למיין את המסמך לפי קידומת אזור, מיקוד או ערך אחר. מינוי מינוי ואז מתחיל ליצור קשר עם כל להוביל לפי סדר הפרמטרים של כל מה שהוקצו, עם מטרות תאומות. ראשית, מגדיר המינויים מנסה לזהות את הרוכשים הדומים ביותר ברשימת הפניות. זהו תהליך המכונה "ההסמכה", ומטרתו היחידה היא לעקור אנשים או עסקים שאינם מוכנים עדיין לבצע רכישה מאלו שמוכנים לקנות. שנית, מינוי סטר רוצה לקבל אותם מוביל מוסמך להסכים לפגישה מסוימת עבור שיחת מכירות.
במילים אחרות, רק עם כמה דקות של שיחה המינוי מינוי חייב להיות מסוגל לאמוד את רמת הלקוחות האמיתיים של עניין פוטנציאלי, את היכולת לקנות את הנכונות לבצע רכישה.
מטרות תאומות אלה משמעותן שגורמי המינוי הם יותר מעובדי פקידות בלבד. הם חייבים להיות מוכרים מספיק עם החברה כדי להסביר את הפריטים או השירותים למכירה. הם חייבים גם להיות משכנע מספיק כדי לשכנע להוביל מוסמך אחרת לקחת סיכון על החברה ולאפשר אחד מנציגי המכירות שלה לקחת זמן ותשומת לב במהלך שעות העבודה.
אמנם יש קווי דמיון בין המפעילים מינוי טלמרקטינג, יש הבדל אחד חיוני בין השניים. טלמרקטינג מקום שיחות (שיחות קר, בדרך כלל) ללקוחות פוטנציאליים כדי למכור מוצרים או שירותים ישירות ללקוחות פוטנציאליים. סוקרי מינוי יתקשרו ללקוחות פוטנציאליים על מנת לאשר פגישות שבהן נציגי מכירות ידגימו, יסבירו וינסו למכור את המוצרים או השירותים של החברה ללקוחות פוטנציאליים, אך הם אינם עוסקים ישירות במכירות עצמם.
עוד הבדל מפתח בין טלמרקטינג לבין מינוי סטר היא כי מינוי סטר עובד עם לקוחות פוטנציאליים העשויים להיות מעורב ישירות בפעילויות Prequalification במהלך שיחת הטלפון. זה עוזר המכירות אנשי מקצוע אשר בסופו של דבר הם אחראים על סגירת המכירה על ידי הבטחת הם מבלים את רוב הזמן שלהם ומאמץ על לקוחות פוטנציאליים אשר למעשה מעוניינים במוצר או בשירות המדובר.
תפקידים כלליים של סתר מינוי
למרות שההגדרה לעיל נראית פשוטה למדי, עדיין נשאלת השאלה: מה עושה מתזמן פגישות?
כדי להבין טוב יותר את תפקידו של סטודנט מינוי, זה עוזר להבין איפה המיקום סטר פגישה מתאים למערכת היחסים הכוללת של החברה עם כל סיכוי או להוביל. אף על פי שחברות ותעשיות בודדות מכוונות ומשפרות את תהליך משפך המכירות בהתאם לצרכיהן, והבדלי הקשר עשויים לדרוש גישה שונה לחלוטין, באופן כללי, חברה חושפת או לוכדת עופרת (כלומר, הלקוח הפוטנציאלי וכל הלקוחות הרלוונטיים מגע ומידע אחר) באמצעות שיווק.
מחלקת השיווק ואז collates מידע ונתונים על כל מוביל שלה ומעביר את הנתונים כדי מינוי סטר, אשר עוקב אחר עם להוביל ומבקש להעפיל אותו או לסלק אותו. לאחר שסדר המינוי יבטיח הסכמת עופרת מתאימה לשיחת מכירות (או שווה ערך), העופרת תועבר לצוות המכירות. הובלות שלא נחשבו כשירות במהלך שיחת המינוי של המינוי עשויות להיות מוחזרות לשיווק כדי לטפח ולפתח אותן. לבסוף, כאשר להוביל הופך ללקוח משלם, הוא עבר יחד לניהול חשבון שירות לקוחות.
בתוך שרשרת האירועים הזאת, לצוות המינוי תפקיד מכריע. פונקציית העבודה העיקרית היא להציב שיחות טלפון יוצאות על הפניות המפורטות, להעפיל או לסלק אותם ולהבטיח פגישה לשיחת מכירות. במהלך השיחה החשובה הזו, גם מינוי המינוי צפוי להיות מסוגל לענות על שאלות חשובות שעשויות להיות למוצר או לשירות של החברה.
כדי לסייע לסוכני המינויים לבצע בהצלחה את תפקידם, חברות בדרך כלל נותנות להם תסריט מוכן לשימוש במסגרת לכל שיחה. עם זאת, סוקרים מינוי מוצלח אף פעם לא להסתמך רק על אותם תסריטים. במקום זאת, הם משתמשים בסקריפטים כגיבוי ותמיכה, בעודם מתריעים ומעורבים מספיק כדי להגיב באופן אותנטי אך מקצועי לשאלות ולחששות חדשים המועלים על ידי לקוחות פוטנציאליים.
כמו כן, ניתן לצפות ממקבלי מינויים לקבל שיחות נכנסות ממובילים שיש להם שאלות או מעוניינים לקבל מידע נוסף על מוצרי החברה. זה קורה לרוב במצבים שבהם מוביל קיבל חומרי שיווק, גם בדפוס או באינטרנט אולי באמצעות קופון או מסע פרסום. אם הלקוח הפוטנציאלי לוקח את היוזמה של קורא לחברה עצמה במקום לחכות כדי ליצור קשר עם שיחת מכירות, רמת העניין שלה היא בדרך כלל ייחשב גבוה מספיק כדי להיות כשיר למינוי להתקשר המכירות.
חברות גם בדרך כלל מצפים המינויים מינוי שלהם לעשות הזנת נתונים בסיסיים לתוכניות מחשב המכונה יישומי ניהול קשרי לקוחות. תוכניות אלה מסייעות לעובדי המכירות והשיווק של החברה לפקח, לעקוב, ליצור קשר ולטפח מוביל לאורך תהליך הרכישה של החברה, בתקווה להפוך אותם ללקוחות מרוצים. מידע על פגישות שנקבעו ועל השאלות שהוצגו במהלך השיחה של סטר עם להוביל עשוי גם להיות שנתפסו כאן.
כיצד להפוך סתר מינוי
הגדרת המינוי נחשבת בדרך כלל למשרה ברמה בסיסית, שהיא חלק מפונקציית המכירות בחברה ומשמשת ככדור הוכחה לנציגים עתידיים להפגין את כישורי המכירות שלהם ואת היכולת לייצג את החברה באופן חיובי המסייע לגידול המותג. כתוצאה מכך, החברה רואה הן מיומנויות עבודה בסיסיות - מיומנויות אלה להפוך אדם להעסקה, למשל - פוטנציאל כנציג מכירות.
הדרישות הבסיסיות למציאת משרה כסטנדרט של מינוי כוללות תעודת בגרות או יכולת מקבילה, עם תוכניות מחשב בסיסיות (מקלדת, שימוש בעכבר, הזנת נתונים וכו ') ומיומנויות בין-אישיות וטלפונים מצוינות. מאחר שרוב עבודתו של מינוי מינוי מתקיימת בשני הקשרים מרכזיים - מדברים עם לקוחות פוטנציאליים בטלפון בזמן מפתח נתונים ספציפיים על המחשב - מעסיקים מאוד הפרס היכולת של המבקש ואת אמון בשני ההקשרים.
כדי למקסם את הסיכויים שלך לאבטחת מיקום של הגדרת פגישות, פעל לפי הטיפים הבאים:
- לחקור את החברה לפני הראיון שלך. להבין את התפקיד של מינוי המינויים, את המוצר העיקרי של החברה ואת קווי השירות קצת בהיסטוריה של החברה. כדי להצטיין כאן, לדעת מי הם המתחרים העיקריים של החברה.
- ביום הראיון שלך, להתלבש מקצועית ולהגיע מוקדם. להיות ידידותי ויוצא כפי שאתה יכול באופן טבעי להיות עם כל מי שאתה פוגש. אתה תוערך הרבה לפני ואחרי הריאיון בפועל, כדי להיות מדויק ומכוון בהתנהגות שלך ואת האינטראקציות עם אחרים בפרט.
- לאחר הריאיון, עקוב אחר ההערה האישית. התחבר עם אנשים שפגשת ב- LinkedIn, אם אפשר. מצא מאמר מעניין חדש על משהו שאתה דנו בראיון שלך בדוא"ל זה יחד עם ההערה שלך תודה.
כמה מתזמן עושה שעה?
השכר הממוצע עבור מינוי מינוי בארצות הברית נע בין 18,000 $ ל 33,000 $ בשנה. השכר החציוני הוא כ 21,000 $. עבור חברות לפצות את הסובבים מינוי על בסיס שעה בניגוד למשכורת השנתית, שיעור לשעה הממוצע למתיישבים חדשים הוא בין 11 $ ל 13 $ לשעה.
סרבני מינוי רשאים לעבוד ישירות עבור חברה שמוכרת את מוצריה ושירותיה או עבור חברת מיקור חוץ, ומתכוונת לספק שירותי מינוי ללקוחות רבים.
טיפים לשיפור הביצועים שלך
רוב הסבלים מינוי לחפש את המיקום כמו אבן דריכה בדרך למיקום המכירות. על מנת למקסם את הסיכויים שלך להשיג את המיקום הסופי, אתה רוצה להבטיח לך לעשות את העבודה הטובה ביותר שאתה יכול, במיוחד לגבי הפונקציה הליבה שלך: בהצלחה הגדרת מכירות להתקשר פגישות עם לקוחות פוטנציאליים.
כדי לעשות זאת, בראש ובראשונה אתה צריך לחדד את התסריט שלך כדי להתאים את האישיות שלך ואת דפוסי הדיבור תוך שמירה על מהות המילים של החברה, אבל תמיד לוודא שיש לך אישור לפני התאמה אישית של התסריט שלך. חברות מסוימות עשויות להתעקש על משלוח מילה למילה. הסקריפטים הטובים ביותר בהקשר זה תמיד יישמעו נינוחים ואותנטיים ולא יצלמו ולא יתחזרו.
אלא אם כן אתה הורה אחרת, לנסות להעביר את התסריט שלך באמצעות אוצר המילים ואת המבנה כי הם טבעיים לך. זוהי הדרך הטובה ביותר להבטיח את השיחה עם לקוחות פוטנציאליים הולך טוב ושומר אותך בתוך מסגרת של המוח המאפשר לך "ללכת עם הזרם" ולהגיב רגע אחר רגע על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי ושאלות. דיבור מילולי יכול להישמע מאולץ והוא יכול להקשות עליך להישאר ברגע עם הסיכוי.
עבוד על השילוב של צליל ווקאלי נלהב כדי שזה ייראה שאתה מתרגש מהמוצר או מהשירותים שאתה מייצג. שינויים בהטיה הקולית, הטון, עוצמת הקול והלחץ הופכים את קולך ליותר מעניין להקשיב ולרפות תקלות.
תקשיב היטב הסיכוי שלך. שימו לב לקול, צליל, מהירות, המגרש ואת הרמזים הלא מילוליים אחרים אשר יסייעו לך intuit אם להעפיל להוביל או להעביר את השיווק בחזרה.
לכבד את ההחלטה של להוביל גם, אם התשובה היא "לא" המשרד או "לא עכשיו" ולהגיב בהתאם. יחד עם זאת, חשוב לדעת איך להגיב על ביטויים של התנגדות או דחיפה. יש תשובה מוכנה להתנגדויות הנפוצות ביותר. אם להוביל אומר שזה לא זמן טוב לדבר, לשאול לתזמן שיחה בזמן נוח יותר.
אם הסיכוי הופך אותך שטוח, זה חכם כדי לברר בצורה מנומסת על הרציונל של הלקוח הפוטנציאלי. במצטבר, מידע זה מסייע לך לדעת מתי ואיך לשנות את גובה הצליל.
