אנשי מכירות רבים מסתמכים על הגדרת פגישות פנים אל פנים כדי לסגור עסקה. לעתים קרובות הם מבלים רוב גדול של זמן העבודה שלהם קורא ללקוחות פוטנציאליים לקבוע פגישות.אם אתה כבר נאבקים עם היבט זה של עבודת המכירות שלך, יש הרבה טכניקות הגדרת מינוי יעיל לנסות. המפתח העיקרי הוא ללמוד כיצד להתגבר על התנגדויות במהלך שיחת הטלפון.
תשומת לב - פתיחות פתיחה
שורת הפתיחה וההקדמה שלך יקבעו את הצליל למשך כל שיחת הטלפון. בהתאם למכירות הדרכה טיפים, אתה צריך לוודא שאתה משתמש יעיל ביותר, תשומת לב תופס להוביל את ההשפעה הטובה ביותר. אתה לא צריך לעשות שיחות אקראיות. השתמש בגליון שיחות כדי לכתוב מידע על הלקוח ומה הוא בתוכו לפני שאתה מרים את הטלפון. לדוגמה, אם אתה מנסה לקבוע פגישה כדי לדבר על צרכי האיוש הפוטנציאליים של הלקוח, השתמש במידע מאתר האינטרנט של החברה או מהדורות החדשות האחרונות כדי ליצור את קו הפתיחה שלך. פותחן יעיל יכול להיות, "בוקר טוב, זה (השם שלך) מ ABC Staffing, ואני רוצה לדון בצרכים האיוש שלך הקרובה. אני רואה מן ההודעה לעיתונות האחרונה שלך כי החברה שלך רק התחיל קו מוצרים חדש שישווק לקראת עונת החגים הקרובה, ואני רוצה לדבר איתך על כמה נציגי שירות לקוחות עונתיים."
התנגדויות
אפילו אנשי המכירות המתוחכמים ביותר צריכים תמיד להתגבר על התנגדויות בטלפון. ההתנגדויות מגוונות וכוללות בדרך כלל "אין לי צורך שוטף", "לוח הזמנים שלי ארוז", או "כבר יש לי ספק שאני מרוצה ממנו". בשלב זה, עליך לשמור על המיקוד שלך על המטרה העיקרית, אשר קובע את המינוי. זה אומר שאתה לא צריך למכור אותם בטלפון; אתה רק צריך להקשיב היטב את ההתנגדויות שלהם להתגבר עליהם כדי לקבל את מינוי אישי. על פי ביצועים אימון הבינלאומי, אתה צריך קודם להכיר בהתנגדות שלהם להתחיל לבנות את הקשר האישי עם איש הקשר. לעולם לא רק לשגר מיד לתוך נקודות המכירה שלך.
אם הלקוח אומר שהם עסוקים מכדי להיפגש, תגיד לו שאתה מבין לחלוטין וכולם נראה מוצפים בתקופה זו של השנה. עם זאת, הוא צריך לאכול צהריים, נכון? להזמין אותו לפגישה צהריים או להציע להביא אותו בארוחת צהריים ארוז. אם הוא אומר כי אין לו צרכים שוטפים או יש מגבלות תקציב, תגיד לו כי רבים מהלקוחות שלך היו באותו מצב כאשר נפגשת לראשונה איתם. המשך על ידי אומר לו שאתה רוצה לפגוש אותו עכשיו כדי לקבל תחושה של העסק שלו ואת סגנון העבודה ואת ההעדפה. בדרך זו, כשיש לו צורך, תהיה מוכן לעזור לו.
קבל ספציפי
אחת הטעויות העיקריות הרבה אנשי מכירות מתחילים היא שהם לא אסרטיביים או בטוחים מספיק בטלפון. לא רק מבקשים להיפגש איתם. בקש מהם להיפגש ביום מסוים ובזמן. בדרך זו, הלקוח הפוטנציאלי יכול באמת להסתכל על הזמינות האמיתית שלו. אם הלקוח אינו זמין, ולאחר מכן להציע יום ושעה שונים.
