חברות רבות חוו צמיחה בהכנסות ללא רווחים. אם אתה בעסק של מכירות או להרוויח ממכירת סחורות ושירותים, חשוב להתמקד ברווחים, כמו גם צמיחה בהכנסות. אחת הדרכים לעשות זאת היא להתמקד בהבנת רווחיות הלקוחות. אמנם יש תיאוריות רבות על רווחיות הלקוח, כגון כלל 80/20 (80 אחוז מהרווחים שלך מגיעים מ -20 אחוזים של הלקוחות שלך), יש פחות שיטות הוקמה לחישוב רווחיות הלקוחות.
בחר ערך רווחיות. הדבר תלוי במוצר או בשירות שנמכר. מדדים נפוצים של רווחיות הלקוחות הם נתח שוק, נתח חשבון, דולרים שנמכרו, שביעות רצון ואפילו שימור. לדוגמה, אם אתה רוצה לחשב את הרווחיות של הלקוח על בסיס מכירות, מדד טוב הוא אחוז הלקוחות מכלל המכירות. זה אחוז המכירות של כל לקוח מייצג (או אולי חשוב יותר) איזה אחוז של הכנסה נטו הלקוח תורם לשורה התחתונה.
הוסף את סך המכירות עבור הארגון על פני תקופה נתונה.
השג רשימה של כל הלקוחות ממוינים לפי מכירות דולר.
הוסף את כל העלויות (עלויות של סחורות שנמכרו ואת עלויות התפעול) עבור השנה ולחלק לפי מספר הלקוחות שיש לך. לדוגמה, אם העלויות של מוצרים שנמכרו הם 500,000 $ ואת עלויות התפעול הם 100,000 $, אז סך עלויות הם 600,000 $. אם יש לך 600 לקוחות, העלות הממוצעת ללקוח היא $ 600,000 / 600 או $ 1,000.
לחלק את המכירות ללקוח לפי סך המכירות עבור כל תרומה של הלקוח לצמיחה בהכנסות. זהו מדד עקיף, אך מדויק יותר, של רווחיות שכן הוא אינו לוקח בחשבון את העלות הממוצעת.
הפחת את העלות הממוצעת של כל לקוח מכל סך המכירות של הלקוחות. לחלק את כל המכירות על ידי סך המכירות עבור הרווחיות הממוצעת של הלקוחות.
