בדרך כלל אחד salesperson אחראי על שירות הלקוחות בכל שטח המכירות. השטחים מסווגים לעתים קרובות לפי מיקום גיאוגרפי. השטחים נועדו לתת לכל איש מכירות פוטנציאל מכירות שווה ועומס עבודה. חברות רבות לקבוע קווים מנחים קפדניים לגבי אילו לקוחות איש מכירות עשוי לבקש כדי למנוע הפרה על המכירות של אחרים.
מיקום גיאוגרפי
גורם אחד בקביעת השטחים הוא מיקום גיאוגרפי. טריטוריה יכולה להיות מחולקת על ידי מדינות, מחוזות, ערים או אפילו כמה שטחים בתוך העיר. גודל השטח תלוי כמה פעמים את המכירות יש פיזית לבקר את הלקוח. במקרים בהם יש לבצע שיחות מכירה לכל הלקוחות על בסיס יומי או שבועי, השטח צריך להיות בגודל קטן יותר כדי לאפשר זאת.
פוטנציאל מכירה
פוטנציאל המכירות הוא גורם נוסף בקביעת שטחים. מספר הלקוחות הפוטנציאליים בתוך אזור מסוים יכול לקבוע את גודל השטח. אם אתה משווק מוצר המשמש רק לקוח אחד בעיר מסוימת, הטריטוריה שלך צריך להיות מורחב לכסות כמה ערים.
עומס עבודה
עומס העבודה נחשב גם בקביעת טריטוריות מכירה. מספר החשבונות, הגודל הממוצע של כל מכירה, כמות הזמן הדרוש כדי לבלות עם הלקוח הם גורמים בחשבון בעת קביעת עומס העבודה של כוח המכירות.
