אסטרטגיות שימור מכירות חשובות משלוש סיבות עיקריות. חברות יכולות לאבד מספר לקוחותיהן מדי שנה באמצעות שחיקה או עריקה טבעית למתחרים, וכתוצאה מכך לירידה בהכנסות וברווחיות. זה חיוני ולכן כדי למזער את הסיכון של הפסד למתחרים. שמירה על לקוחות מספקת גם הזדמנות לשמור או להגדיל את ההכנסות ואת הרווח באמצעות מכירות מצטברות של מוצרים ושירותים. לבסוף, על ידי התמקדות במכירת יותר ללקוחות קיימים, עסקים יכולים לגדול מבלי להשקיע ברכישת לקוחות חדשים.
ניתוח בסיס הלקוחות
לקוחות שונים משתנים בערכם לעסק, ולכן אסטרטגיית שימור צריכה להתמקד בלקוחות החשובים ביותר, במיוחד אלה בסיכון של פגם למתחרים. הלקוחות היקרים ביותר הם אלה המייצגים את החלק הגדול ביותר של העסק של החברה. הפסד של אחד הלקוחות הללו יאיים על היציבות הפיננסית של החברה, במיוחד אם הלקוח מייצג אחוז גדול מהמכירות. צעד חשוב אחד הוא לנתח את בסיס הלקוחות ולקטלג את הלקוחות במונחים של הערך שלהם ואת רמת הסיכון. בעזרת מידע זה, החברה יכולה לפתח אסטרטגיית שימור המתמקדת בשמירה על הלקוחות החשובים ביותר ומספקת את רמת ההגנה הגבוהה ביותר לעסק.
לפתח תוכנית יצירת קשר
קשר שוטף עם לקוחות קיימים הוא מרכיב חיוני באסטרטגיית שימור. לקוחות יכולים רק לפגוש נציג מכירות כאשר הם משא ומתן על רכישה או השלמת העסקה. אם הלקוח קונה מוצרים בעלי ערך גבוה, כגון ציוד הון או שירותי ייעוץ, עשויים להיות פערים ארוכים בין רכישות ללא קשר ביניים. כדי למנוע את זה קורה, לפתח תוכנית קשר קבוע זה שומר על לקוחות apprised מה קורה עם העסק שלך. התוכנית עשויה לכלול ידיעונים בדוא"ל רגיל, לשמור על הלקוחות מעודכן על ההתפתחויות בחברה, או הצעות מיוחדות המותאמות לצרכי הרכישה של לקוחות בודדים. עבור לקוחות בעלי ערך גבוה, תוכל להציע הזמנות לאירועים, כגון סמינרים, כדרך לחיזוק היחסים האישיים.
להקצות משאבים שיווק ושיווק
צוותי המכירות והשיווק כאחד ממלאים תפקיד בקשר ושמירת לקוחות. אסטרטגיית השימור צריכה לכלול תוכנית מכירות שתגמל נציגים ומנהלי חשבונות לגידול עסקים קיימים, בנוסף לזכייה של לקוחות חדשים. תוכנית השיווק בתוך האסטרטגיה צריכה לכלול תוכנית תקשורת שתוכננה כדי לקבוע את הצרכים השוטפים של הלקוחות הקיימים ולעודד אותם לקנות יותר.
הוסף ערך
חברות יכולות לחזק את השימור על ידי מתן ערך מוסף ללקוחות. לדוגמה, שיתוף פעולה עם לקוח על פרויקט פיתוח מוצר המפחית את העלויות שלו או משפר את הביצועים שלו יכול לחזק את היחסים. כמו כן, הקמת מערכות הזמנה אלקטרונית ייעודיות או חשבוניות עבור לקוחות עיקריים מגבירה את הנוחות ויוצרת חסמים בפני המתחרים.
גמול נאמנות הלקוח
אסטרטגיית שימור חשובה נוספת היא לתגמל את הלקוחות על נאמנותם. הגדרת תהליך למעקב אחר רכישות עם אישור דוא"ל וכן הצעה של מוצרים או שירותים הקשורים במחירים מוזלים. עבור לקוחות שקונים לעתים קרובות, לשלב תוכנית תמריץ כי rewards אותם עבור רמות גבוהות יותר של רכישה. התגמולים עשויים לכלול הגדלת רמות הנחה, הנחות או מתנות עבור העסק.
