יישום אסטרטגיית תמחור טובה למוצרי החברה שלך יכול לעזור לך למצוא את נקודת המחיר הנכון כדי למקסם את הרווחים העסקיים שלך. בעת הגדרת המחירים שלך, אתה רוצה לשקול מגוון רחב של גורמים שונים, כולל עלות לייצר ולהפיץ את הפריטים שלך, מה המוצרים שלך יש למתחרים על ההצעה, דרכים למקם את המוצר ביעילות ואת קהל היעד של החברה שלך.
לקוחות לא יקנו את המוצרים שלך אם אתה מחיר אותם גבוה מדי, אבל אתה יכול גם להגדיר את העסק שלך עד להיכשל אם מחיר המוצרים שלך נמוך מדי ולא יכול לכסות את כל העלויות שלך. יחד עם כמה גורמים אחרים, תמחור המוצר שלך יכולה להיות השפעה דרמטית על ההצלחה של החברה שלך בעתיד.
הגדרת אסטרטגיית תמחור מוכוונת-רווח
אסטרטגיית תמחור מוכוונת רווח היא שיטת תמחור המבוססת על הגדלת הרווח, איתור רמת רווחי משביע רצון או החזר השקעה ממוקד (ROI). במובנים מסוימים, כל אסטרטגיות התמחור מכוונות לרווח, אך אסטרטגיית תמחור ממוקדת רווח במיוחד מציבה רווחים כעדיפות העליונה לעומת מטרות אחרות.
המטרה של רווח מקסימלי של החברה היא בדרך כלל להביא הכנסות רבות ככל האפשר ביחס לעלויות. אסטרטגיית התמחור הרווחת הנפוצה ביותר כרוכה בהגדרת יעד ROI ספציפי שמנחה וקובע את מחיר המוצר.
יעדי תמחור אחרים כוללים אסטרטגיה מוכווני מכירות, המתמקדת בשמירה על נתח שוק מסוים או על ידי הגדלת מכירות יחידה או דולר של מוצרים וקו סטאטוס או תמחור מוכווני תחרות, שמטרתו לא לזעזע את הסירה על ידי התאמת מחירי המתחרים.
אסטרטגיות תמחור נפוצות אחרות
תמחור משחק תפקיד חשוב בכלכלה שלנו כי זה מקצה סחורות ושירותים שונים בקרב קונים כגון צרכנים פרטיים, ממשלות וחברות. המטרה של תמחור נכון תמיד נוטה לעבר מציאת רמת מחיר גבוהה מספיק כדי לייצר רווח טוב כי רווח כוננים צמיחה עסקית, שכר מוגבר ומושך השקעות החברה.
אסטרטגיות תמחור רבות מגיעות למחירים מבוססי עלות או תמחור. העלות שלך לייצר מוצר ולהביא אותו לשוק קובע את הרצפה עבור המחירים שאתה צריך לגבות. יתרונות תמחור עלות וחסרונות עשויים להשתנות בהתאם ליעילות מבנה העלויות שלך בעת ייצור המוצר והפעלת העסק שלך.
אם לחברה שלך יש עלויות ייצור גבוהות במיוחד או הוצאות ניהוליות גבוהות אחרות, אפילו עם מודל תמחור מונחה עלות, ייתכן שלא תוכל מחיר המוצרים שלך באופן תחרותי בשוק. חברות כגון Walmart לעבוד קשה כדי להיות בעלות נמוכה קמעונאים ו שואפים ללא הרף יש מחירים נמוכים יותר מאשר המתחרים שלהם. בגלל גודל של Walmart, היא יכולה להרשות לעצמה להשתמש במודל תמחור מונחה עלות עם שוליים קטנים יותר, אבל בגלל הגודל שלה, זה עדיין נהנה רמות המכירות ואת הרווחים.
תמחור פרימיום אסטרטגיה
חברות מסוימות לבחור בכוונה מחיר המוצרים שלהם במחיר פרמיה זה גבוה יותר מאשר המתחרים. מחירים גבוהים יותר בדרך כלל לעבוד הכי טוב בימים הראשונים של זמינות המוצר, וגם לעבוד היטב עבור חברות המציעות מוצרים ייחודיים. אבל כדי לתמוך תמחור פרמיה, העסק יצטרך לעבוד על יצירת תפיסה של ערך כדי להתאים את התמחור. מאמצי השיווק שלך, האופן שבו המוצר ארוז, את המראה של עיצוב החנות ואת הנוכחות המקוונת שלך כל לשלב כדי להשאיל תמיכה ואמינות לתמחור הפרמיה של המוצר.
הולך על חדירה לשוק
תמחור עבור חדירה לשוק כרוך מנסה למשוך לקוחות על ידי נותן להם סלע התחתון המחירים על מוצרים או שירותים. חברות חדשות נוטות להשתמש בשיטה זו כדי למשוך לקוחות הרחק מהתחרות, למרות אסטרטגיית תמחור זו גורמת בתחילה הפסד עבור החברה. עם הזמן, המטרה של אסטרטגיה זו היא עבור החברה להעלות את המחירים שלה כפי שהוא פקודות ניסיון רב יותר נוכחות גדולה יותר בשוק שלה.
כלכלת תמחור אסטרטגיה
מספר רב של עסקים להשתמש בסוג זה של תמחור, כולל קמעונאים הנחה וספקי מזון גנריות. קמעונאים להשתמש באסטרטגיה זו כדי למשוך צרכנים שהם מאוד בהכרה מחיר, ועסקים לשמור על עלויות השיווק והייצור נמוך כדרך לשמור על מחירי המוצרים למטה גם כן.
קמעונאים באמצעות סוג זה של אסטרטגיית תמחור לעתים קרובות למכור ללא סלסולים סוגי מוצרים. בעוד קמעונאים גדולים כגון יעד או Walmart יכול להתמודד עם סוג זה של אסטרטגיית תמחור, זה יכול להיות מסוכן עבור קמעונאים קטנים יותר בגלל השוליים הדקים וחוסר נפח המכירות.
אסטרטגיית סקימינג
מחיר skimming יכול לעזור לחברה למקסם את המכירות על מוצרים חדשים הציג או שירותים. האסטרטגיה כוללת בדרך כלל תמחור מוצרים בשיעור פרימיום בשלב המבוא, ולאחר מכן הורדת המחירים בהדרגה עם הזמן, כאשר המתחרים מביאים לשוק מוצרים ושירותים דומים.
אסטרטגיה זו יכולה להועיל לעסקים משום שהיא מחליקה, או מביאה רווחים גבוהים יותר בהתחלה, ותופסת לקוחות המאמצים את המוצרים מוקדם לפני הירידה במחירים. בשלב המוקדם, התמחור יוצר בלעדיות ואשליה באיכות גבוהה, וגם מאפשר לחברה להחזיר חלק מעלויות הפיתוח של המוצרים.
תמחור הפסיכולוגיה
כמה חברות גורם לפסיכולוגיה קטנה לתוך התמחור שלהם. הפסיכולוגיה התמחור פונה ללקוחות על בסיס רגשי ולא עם חשיבה לוגית. הגדרת מחיר של $ 29.99 הוכח כדי למשוך יותר מכירות מאשר מחיר של 30 $, למרות שזה כזה מחיר מינימלי ההבדל.
משווקים להסביר את התופעה הזאת באומרו כי הלקוחות נוטים לשים דגש רב יותר על המספר הראשון של מחיר. תמחור הפסיכולוגיה שואף להגדיל את הביקושים והרכישות של הלקוחות על ידי מובילים אותם להאמין התמחור המוצר מציע להם ערך משופר.
פריטים Bundling
עוד טקטיקה תמחור נפוץ נקרא תמחור צרור. בתרחיש זה, עסק קטן עשוי למכור חבילה או קבוצת מוצרים ללקוחות במחיר נמוך יותר מאשר אם הם חויבו עבור כל מוצר בנפרד. Bundling עובד היטב עבור חברות כי זה עוזר להם לעבור את מלאי איטי, וזה גם עוזר להפוך את הלקוח מרגיש כאילו הוא מקבל ערך רב יותר עבור הכסף שלו.
האסטרטגיה מחיר bundling עובד הכי טוב עבור חברות שיש להם קו מוצרים עם מוצרים משלימים. מסעדות יכול צרור קינוח עם כל מנה רכשה בימי שלישי, למשל. דבר אחד שיש לזכור עם אסטרטגיה זו, עם זאת, היא כי הרווחים שנצברו על פריטים בעלי ערך גבוה יותר צרור צריך לפצות על כל הפסדים שנלקחו על פריטים בעלי ערך נמוך.
אסטרטגיות נוספות כדי לייעל את המכירות
לאחר שבחרת מחיר עבור המוצר שלך כי מכסה כראוי את תקורה העסק שלך, את העלות של המוצר שלך כולל רווח סביר, ייתכן שיהיה עליך לצבוט את התמחור שלך קצת כדי לייעל את המכירות של המוצר. השיטות הבאות יכולות לפעול עם אסטרטגיית התמחור שלך כדי לסייע לך להגדיל את מכירות היחידות.
נסו להימנע מלהגדיר את כל המוצרים שלכם באותו מחיר, דבר שעשוי להישמע מוזר, אך על פי מחקר של ייל, עם שני מוצרים דומים המתומחרים בדיוק באותו אופן, הצרכנים נוטים פחות לרכוש בכלל, אלא אם כן המחירים יש שונות קלה.
דוגמא ששימשה במחקר הייתה התמחור על שתי חפיסות מסטיק שונות, כאשר רק 46% מהנבדקים שנבדקו רכשו את החנימה כאשר שתי החבילות התומחרו. עם זאת, עם רק 0.02 סנט ההבדל בין שתי חבילות של מסטיק, יותר מ 77 אחוז של הלקוחות בחרו לרכוש מסטיק כלשהו.
מחירי עיגון
מחירי עיגון הוא לצבוט מכירות נפוץ זה מסתמך על הנטייה של אנשים לזכור את המחיר האחרון שהם ראו כאשר הם מקבלים החלטה לקנות. לדוגמה, על תפריטים המסעדה, המסעדה תשים את הפריטים יקר יותר ערך על אזורי שוליים של התפריט, כדי להפוך את כל שאר הפריטים העיקריים נראים פחות יקר בהשוואה.
בין אם בחנות קמעונאית, באתר אינטרנט או בתפריט, כאשר אתה במקום מוצרים פרמיה ליד אופציות מוצר סטנדרטי, אתה יוצר תפיסה של ערך ללקוחות, ולהגדיר אותם כדי לראות את האפשרויות פחות יקר שלך כעסקה השוואתית.
אסטרטגיה ישן קלאסי תמחור
אחת אסטרטגיות התמחור הישן ביותר בספר היא לסיים את מחירי המוצרים שלך עם מספר תשע, כמו $ 7.99, למשל. למרות שאתה עשוי למצוא את זה קשה להאמין כי אסטרטגיה זו עדיין עובד, על פי מאמר מחקר בכתב העת השיווקי שיווק וכלכלה כמותיים, האסטרטגיה עדיין חי וקיים. למעשה, שימוש במחירים שהסתיימו עם תשע הוכח כיעיל כל כך, עד שהם עולים על אותו מוצר במחיר נמוך יותר.
לדוגמה, עבור מאמר של בגדי נשים, המחקר מצא כי מחיר 39 $ מחיר נמכר יותר של אותו פריט לבוש מאשר תג מחיר 35 $. במחקר, את 39 $ מאמר של בגדים ביצע 24 אחוז יותר טוב מאשר את אותו מאמר מאוד של בגדים במחיר של 35 $.
השתמש בהקשר כבעל ברית שלך
זה אולי נראה הגיוני לחשוב כי מותג מסוים של משקה שווה את אותו אם אתה לרכוש אותו בבר צלילה או מסעדה יוקרתית. עם זאת, הצרכנים הוכיחו כי שם אתה קונה פריט עניינים בדיוק כמו מה שאתה קונה.
אוניברסיטת וונדרבילט ניהלה מחקר שהראה כי הלקוחות היו משלמים מחירים גבוהים יותר לקנות בבודווייזר, כאשר ידעו שהם מקבלים את זה ממלון גבוה, לעומת חנות מכולת ישנה ומרופטת. הלקוחות תפסו כי מלון יוקרה היה יוקרה יותר כי אפשרה לו לגבות מחירים גבוהים יותר עבור אותו פריט.
דרך נוספת להשתמש בהקשר נקרא reframing את הערך. במקום להציע מנוי שנתי של 1,000 דולר לפרסום החודשי שלך, ערכו מחדש את המחיר למוצר בעל ערך של 84 דולר לחודש. לשבור אותו לתוך תשלומים חודשיים מקל על הלקוחות יש להציג בגודל ביס של מה שהם מקבלים ולהרגיש כמו פרסום יש עלות סבירה.
ניסוי עם רמות תמחור שונות
ייתכן שאתה משאיר כסף על השולחן אם אתה לא מציע ללקוחות שלך מספיק אפשרויות תמחור שונות עבור המוצרים שלך. במבחן הצרכן, כאשר קונים היו שתי אפשרויות מוצר זמין, אפשרות במחיר קבוע אופציה פרמיה, 80 אחוז מהרוכשים רכש את המוצר במחיר פרימיום.
החוקרים החליטו להוסיף מוצר במחיר מציאה לתערובת וגילו כי זה הביא לביצועים קונים גרועים יותר, שכן אף אחד לא בחר את האפשרות הזולה ביותר. הפעם, הצרכנים בחרו באפשרות במחיר בינוני 80% מהזמן ורק 20% מהקונים בחרו באפשרות במחיר סביר.
החוקרים ניסו את הניסוי במשך שבוע נוסף על ידי דבק עם אפשרות במחיר קבוע, אופציה במחיר פרמיה ולאחר מכן הוספת אופציה במחיר סופר פרמיה. הוספת האופציה השלישית, היקרה יותר, הגדילה את המכירות של המוצר במחיר פרימיום מ -80% ל -85%, כאשר 10% מהקונים אפילו בחרו את המוצר במחיר גבוה.
לקוחות מסוימים תמיד לשלם עבור האפשרות היקרה ביותר לא משנה מה, ולכן על ידי הוספת מוצר עם מחיר סופר פרמיה עבור לקוחות אלה, אתה עושה את שאר המחירים שלך נראה נוח יותר בהשוואה ללקוחות אחרים.
