משא ומתן נכנס לפעולה כאשר לשני הצדדים יש העדפות שונות בהחלטה אחת שתשפיע על שניהם. משא ומתן מספק מקום למפלגות להציג רעיונות זה לזה, כמו גם לספק חלופה זולה יותר לעתים קרובות יותר כדי לפתור קונפליקטים. מצד שני, המשא ומתן מציע גם חסרונות גדולים כי משא ומתן צריך להיזהר.
המומחה של משא ומתן
המו"מ מתנהל לעתים קרובות כשורה כאשר אחד המשא ומתן של שני הצדדים הוא מנהל משא ומתן טוב ומנוסה יותר. מכיוון שהמשא ומתן הוא תהליך, הוא מאפשר לשני הצדדים להציג את דאגותיהם ורעיונותיהם בנוגע לעסקה. זה לוקח הרבה מומחיות, הן אינטלקטואלית וחברתית, כדי להציג כראוי להתווכח עסקאות. אם רמת כישרון הוא עקום, זה יכול להוביל עסקאות להיות פגע לטובת המשא ומתן טוב יותר לעומת האינטרס של שני הצדדים - זה יכול גם להוביל מניפולציה.
קיפאון
כאשר שני הצדדים רוצים לקבל את ההצעה הטובה ביותר שהם יכולים, משא ומתן מוביל לעתים קרובות מחקר ארוך טווח, דיון ומפגשים מרובים ללא כל החלטה. תהליך זה עשוי להימשך זמן רב, שכן כל פגישה יכולה להוביל לנושא נוסף שיוסיף לשולחן המשא ומתן. מכיוון שהמשא ומתן הוא תהליך מוסרי, יש לדון בגלוי בכל סוגיה שמתעוררת.
הסכם הסכמה
משא ומתן הוא לעתים קרובות שווה באופן שווה "חיתוך העוגה", כך שני הצדדים לקבל את העסקה הטובה ביותר בשני הקצוות; עם זאת, אותו תהליך יכול להוביל לעסקים בינוניים ולאפשרויות גרועות יותר מאשר חלופות אחרות. חסרון משא ומתן זה מוכר בשם "הטיה בהסכמה". מאחר והמשא ומתן כבר מונח על השולחן, הצדדים מרגישים לפעמים מחויבים להסכים על משהו, גם אם העסקה תביא לסבל אחד.
לאבד מצב לאבד
"משא ומתן להפסיד" משא ומתן מתרחשת כאשר שני הצדדים להתפשר על הסכם, עוזב את שניהם במצב של נחיתות. זה קורה כאשר שני הצדדים מרוכזים כל כך על חיתוך העסקה הטובה ביותר על סף שהם לא מצליחים לזהות אפשרויות חלופיות או "win-win" מצבים. ישנן מספר סיבות לכך שהמשא ומתן יכול להפוך למצב של הפסדים, כולל משא ומתן לא מתאים ושיטות מחקר לא הולמות.
